Как организовать работу на выставке?
Кажется, что может быть проще — представлять свою фирму и работать с потенциальными клиентами на выставке?
Уточню, что речь не идет о какой-то районной ярмарке, где покупателям — физическим лицам предлагается ширпотреб, а о серьезной отраслевой выставке, цель которой — найти партнеров, дилеров, дистрибьюторов для продвижения своей продукции или оборудования, чаще всего промышленного назначения. Но оказывается, что здесь не все так просто.
Нужно вспомнить, что выставка — очень дорогостоящее мероприятие, сопоставимое по удельным затратам с телевизионной рекламой, и какие-то проколы будут стоить здесь очень дорого. Кроме того, во многих сферах B2B отраслевая выставка может определить успех в течение всего последующего года. Поэтому необходима хорошая подготовка и детальный инструктаж продающего персонала (стендистов). Тот, кто работал на выставке, знает, насколько это ответственное и тяжелое физически мероприятие, несмотря на его «праздничный» характер.
На стенде любой фирмы выставлены наиболее яркие образцы, часто новинки или то, что фирма собирается пустить в продажу. Главная цель выставки — заинтересовать в своей продукции как можно большее количество новых потенциальных клиентов.
Поэтому прежде всего нужно позаботиться о том, чтобы на стенде был кто-то, кто первым ответит на вопросы заинтересовавшихся, станет для них своеобразным распорядителем. Как правило, возле стенда фирмы ставится стойка, где располагаются один-два стендиста. Их задача — направлять заинтересовавшихся к тем компетентным сотрудникам, которые могут ответить на их вопросы и являются в данный момент свободными. Нужно стремиться к максимальной взаимозаменяемости сотрудников, чтобы справляться с возможным потоком посетителей в пиковые часы.
Первое, что должен сделать компетентный сотрудник, — это записать все входные данные потенциального клиента — название, адрес, контакты и т.д. Как правило, это делается на специальных, заранее подготовленных карточках. Это очень важный момент, так как эффективность затрат на проведение выставки можно измерять именно количеством полученных новых контактов.
Затем сотрудник фирмы делает краткую презентацию продукции, демонстрирует образцы (выставка дает уникальную возможность продемонстрировать продукцию или оборудование в наиболее полной форме, нельзя упускать этот шанс), отвечает на вопросы посетителя. При этом нужно помнить, что несмотря на важность каждого потенциального клиента, время, отведенное на него, ограничено. Поэтому настоятельно не рекомендуется на выставке детально обсуждать цены, детали контрактов и условий поставки. Информация об этом должна быть общей, очерчивающей определенные подходы без излишней детализации. На выставке просто нет времени на это. Как правило, на стенде сложно вести какие-то конфиденциальные переговоры. Кроме того, на выставке нет возможности проверить информацию по каждому потенциальному клиенту; следовательно, невозможно предложить ему какие-то индивидуальные условия. Все эти переговоры переносятся на период после выставки. Нужно помнить, что на выставке главное — поиск новых клиентов, а не собственно продажа.
Если из-за пикового потока посетителей все сотрудники заняты, то стендисты-распорядители сами записывают контактную информацию о заинтересовавшихся, предлагая им посетить стенд в другое время.
Но пиковая нагрузка бывает не всегда, утром после открытия или вечером перед закрытием посетителей, как правило, немного. Тогда все свободные сотрудники работают по периметру стенда, пытаясь ненавязчиво привлечь посетителей выставки к своему продукту.
На выставку приходят не только новые потенциальные клиенты, но и «старые» партнеры компании. Необходимо организовать работу так, чтобы они не чувствовали себя обделенными. Про «правило
Пора после выставки — самая горячая. После обработки всей полученной информации необходимо быстро посетить всех потенциальных клиентов, с которыми велись переговоры на выставке. Быстро это делать нужно потому, что так же будут поступать конкуренты, стенды которых тоже были представлены на выставке. Во время этих посещений и обговариваются все детали будущего сотрудничества, делаются коммерческие предложения с ценами, условиями и т.п.
Если на выставке все сделано правильно, то успешный год (до следующей выставки) вам обеспечен!
, эксперт Brainity
| Оценка материала: | (1) |
На данный момент нет комментария к этому материалу.