О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 77.9241
EUR ЦБ 91.3115
 
Погода:
+4
°C
ясно
 
Пробки:
0 
На дорогах свободно
12:36 / 27.12.2013

Чем больше я знаю, тем больше я продаю!

Понимание того, кто является вашим клиентом на сегодня определяет, сможете ли вы получить реальное конкурентное преимущество!

A A A
Чем больше я знаю, тем больше я продаю!

Если вы знаете своего клиента, вы можете выделиться, занять более заметное место в ряду поставщиков товаров и услуг, более разумно организовать свое продвижение.

В этом материале я приведу ряд вопросов, ответы на которые позволят вам представить профиль вашего клиента (определить свои типы «публики») и избежать многих ошибок в продвижении и организации постоянного источника заказов.

Кто он, ваш покупатель?

Первый ряд вопросов касается непосредственно вашего клиента. Возьмите для рассмотрения срез — «ваши самые хорошие клиенты», то есть это люди, с которыми было легче всего иметь дело, они легче всего покупали в большом или требуемом объеме и не доставили вам и вашим сотрудникам хлопот. Запишите ответы на эти вопросы, основываясь на опыте вашего взаимодействия с покупателями. Ответы на некоторые вопросы можно получить путем проведения опроса клиентов в том или ином виде.

Конечно, начать следует с тех самых основных данных:

— Возраст
— Пол
— Семейное положение
— Наличие детей в семье и их возраст
— Уровень образования
— Место жительства
— Профессия
— Должностной статус

Помимо основных данных, значение для более глубокого понимания клиентов следующая информация:

— Интересы
— Хобби
— Образ жизни
— Как проводят время
— Какие места посещают
— Каковы их жизненные ценности
— Вероисповедание

Эти данные получить сложнее. Здесь вы можете, например, воспользоваться социальными сетями, которые предоставляют мощные инструменты таргетинга и в дальнейшем позволяют обратиться именно к тем людям, которые, на ваш взгляд, будут заинтересованы в вашем предложении. Либо провести собственный опрос среди существующих у вас клиентов.

Также далеко не лишним будет получить ответы на вопросы, связанные с доминирующими в жизни клиента каналами общения и получения информации.

— Какие социальные сети предпочитает клиент?
— Какой канал общения в интернете является для него приоритетным?
— Какой канал получения информации в интернете он предпочитает?
— За рамками интернета: смотрит ли клиент телевизор, слушает ли радио?
— Каким образом покупатель получает информацию о новинках интересующего рынка/сферы?

Имея ответы на эти вопросы, вы будете знать, где искать тот или иной тип публики.

Что важно клиенту?

Первое, что нас интересует при опросе клиентов: «Что для Вас важно при покупке?» или «Что для Вас важно приобрести?».

Ответы на вопросы, связанные с интересующей ваших покупателей информацией о товаре имеют большое значение, так как дают нам больше реальности в отношении ассортимента, требуемых или ожидаемых характеристик продуктов и услуг.

— Как выглядит товар?
— Какие функции он выполняет?
— Какие у него габариты?
— Есть ли альтернативы в том, что касается размеров и цветов?
— Есть ли альтернативы в функциональном наполнении?
— Сколько стоит сам товар?
— В какую сумму обойдется владение им и его практическое применение?
— Применима ли к нему гарантия?
— Каков срок его службы?
— Требуются ли какие-либо дополнительные товары для обеспечения его функциональности?

Почему клиенту это важно при покупке товара/услуги?

В ответ на вопрос: «Что для Вас важно при покупке?» — мы получим вполне логичные доводы клиентов, вполне разумные, взвешенные ответы. Такой вопрос заставляет думать, сопоставлять, сравнивать, находить различия, однако не приводит к покупке.

Второе, что нас интересует — это ответы на вопрос «Почему?» Они раскрывают для нас множество секретов для успешного взаимодействия с клиентами, так как он «выдает» эмоциональную составляющую мотива клиентов к покупке. Ведь покупки совершаются в большинстве случаев под воздействием ЭМОЦИЙ, а не логики.

К примеру, вспомните, дорогой читатель, вашу последнюю дорогостоящую покупку.

— Что вы приобрели? Что было важным для вас найти и купить?
— Посмотрите — почему это было настолько важным для вас, что вы захотели непременно приобрести такую дорогую вещь?

Сравните ваши ответы на эти два вопроса. Какой из них в большей степени повлиял на ваше решение купить?

Именно поэтому нас интересует: «ПОЧЕМУ для Вас это важно?»

— Для удовлетворения насущной потребности. (Какой потребности? Почему она возникает?)
— Для удовлетворения периодически возникающей потребности. (Какой потребности? Почему она возникает?)
— Вместе с каким-либо другим товаром. (С каким товаром? Почему?)
— Ввиду лояльности тому или иному бренду или магазину. (К какому ? Почему?)
— Магазин предлагает гибкую политику возврата товара. (Это важно? Почему?)
— Товар является модным или высококачественным. (Что значит модный? Почему?)

Очевидно, что ответ этот должен исходить от самих потребителей, а значит, в этом случае необходимо провести опрос.

Чем больше я знаю, тем больше я продаю!

Итак, чем больше вы знаете о вашем клиенте, тем более эффективным будет ваше общение с ним. Сегодня основная особенность маркетинга и работы с потенциальными покупателями заключается в том, чтобы не бомбардировать клиентов рекламными сообщениями, а именно выстраивать общение, интерактивную коммуникацию. Исследование покупателей с дальнейшим составлением типов публики — это способ, позволяющий понять, о чем с тем или иным клиентом можно вести диалог, на что он будет откликаться и каким образом в итоге вы сможете ему продавать ваши товары и услуги.

Попробуйте взять предложенные вопросы, скорректировать список (дополнить его или, наоборот, сократить) в контексте собственной ситуации, записать варианты ответов на основе собственного опыта, разбить список на несколько опросов и узнать наконец-то, кто все эти люди, которые покупают у вас.

В своей консалтинговой программе «Построение отдела маркетинга, пиара и продаж» мы первым пунктом и предельно основательно разбираем Профиль клиента Заказчика. Важность этого шага помогает оценить цитата, которой я хотела бы закончить данную статью:

«Выбор НЕПОДХОДЯЩЕГО ТИПА ПУБЛИКИ составляет почти 99 процентов ошибок в деятельности по связям с общественностью, и это является в подавляющем большинстве случаев причиной неудач в СО.» — Л. Рон Хаббард (американский философ и ученый, автор практической технологии для успешного ведения дел в бизнесе и в жизни)

Марианна Невструева, автор блога Sarafan-Marketing.ru, эксперт Brainity

 
Количество просмотров: 1701
 
A A A
Оценка материала:
(3)
Все материалы


Комментарии

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Материалы по теме:
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
Annkvin, Даша Богачкина и  модель Ксения
Влад Давыдов
_MG_2200
IMG_2334
Вадим Наливайко
Кусочек группы RadioCity
IMG_2463
Юлия Солодова
 
Rambler's Top100