Что полезно знать при общении с бельгийскими партнерами
Brainity продолжает совместный проект с компанией Ars Vitae - «Кросс-культурная коммуникация». Учимся извлекать максимум из переговоров с бельгийскими партнерами по бизнесу
Екатерина: Здравствуйте, у меня небольшая компания, торгующая товарами для детей. Год назад мы заключили договор с бельгийским производителем товаров. У них небольшой семейный бизнес, продукция эксклюзивная. Мне приходится контактировать с самим владельцем, он достаточно фанатично относится к своему производству и крайне требователен в отношении продвижения своей продукции на территории России, настаивает на участии в выставках, рекламе и т.д. При этом на рекламу средств не выделяет. Мы не отказываемся от продвижения, однако выделять огромные суммы не имеем возможности. На этой почве у нас в переписке (общаемся в почте, редко по телефону) частенько возникают споры. Как лучше объяснить, что мы, выполняя план продаж, который он для нас поставил, все равно не можем выделать таких бюджетов на рекламу и оформление стендов на выставках (он настаивает на грандиозных конструкциях, плазменных телевизорах и больших площадях на выставках)? Хорошо бы объяснить ему, что мы готовы делать это вместе, если он сможет разделить с нами расходы, но сколько я не пыталась это сделать, ответ всегда «Реклама — это ваша обязанность!»
:
Екатерина, здравствуйте!
Из Вашего рассказа я выделила три аспекта:
1. юридический аспект, касающийся обязанностей сторон,
2. аспект делового общения (предположительно на английском языке) с бельгийцем по «почте, иногда по телефону»,
3. особенности кросс-культурного общения бельгийцев.
Я предполагаю, что первый аспект (юридический), возможно, является решающим в Вашей ситуации, но, так как он выходит за рамки нашей дискуссии, предлагаю сконцентрировать внимание на особенностях делового общения с бельгийцами. Тем не менее, я приведу некоторую информацию и об отношении бельгийцев к официальным документам, контрактам.
Итак, что полезно знать при общении с бельгийскими партнерами:
Взаимоотношения
― Долгосрочные и доверительные отношения важны для успешного сотрудничества с бельгийцами. Вам придется «доказывать», что Вам можно доверять. Но как только доверие завоевано, Вы можете рассчитывать на лояльность и уважение как к своему бизнес-партнеру, и такое отношение сохраниться надолго, вне зависимости от обстоятельств.
― В Бельгии взаимоотношения строятся как с компаниями, так и с отдельными ее представителями. Поэтому, если отношения между компаниями положительные, любой ее сотрудник/представитель будет воспринят тоже положительно и ему не придется заново строить отношения. Тем не менее, личная надежность и степень интегрированности важны, если Вы хотите завоевать ин доверие.
― Бельгийцы редко показывают свои эмоции. Особенно на начальном этапе взаимоотношений, они могут быть довольно сдержанными. Поэтому, лучше всего дать им время для достижения комфорта в общении с Вами.
Деловое сотрудничество, переговоры
― Бельгийский бизнесмен ценит время и не теряет своего времени напрасно.
― Приветливое отношение еще не дружба, так как бизнес есть бизнес.
― Переговоры носят формальный характер и проходят очень эффективно.
― Бельгийцы — сильные противники на переговорах.
― До того, как перейти к этапу обсуждения целы, финансовых аспектов, они могут потратить приличное время на сбор информации (из официальных, печатных источников) и на обсуждение деталей.
― Обычно, они с готовностью делятся хотя бы минимальной информацией и относятся спокойно к просьбам партнеров предоставить какую-либо (даже сенситивную) дополнительную информацию. Исключением является информация о зарплате, доходах.
― Они считают быстрые решения в бизнесе недопустимо грубыми.
― Бельгийцы очень серьезно относятся к бизнесу, поэтому формальности — общее правило на деловых встречах.
― Во время деловых встреч не принято говорить на посторонние темы, тем более на касающиеся личной жизни.
― Бельгийцы не любят перебивать и требуют того же от своих партнеров.
― Они подозрительно относятся к преувеличениям и могут негативно отреагировать на агрессивные методы продажи или продвижения.
― Для того, чтобы выглядеть убедительными в их глазах, необходимо хорошо знать свою тему/дело, использовать аргументы, статистику, конкретные примеры.
― Для них переговоры — это процесс решения проблем совместными усилиями. Так, не смотря на то, что позиция покупателя сильнее, обе стороны берут равную ответственность за достижение договоренностей.
― Их в равной степени могут интересовать краткосрочные и долгосрочные выгоды.
― Так как бельгийцы верят в концепцию win-win (выигрыш- выигрыш), основная тактика на переговорах — сотрудничество. Люди готовы пойти на компромиссы, лишь бы продвинуть переговоры.
― Они ожидают от своих партнеров ответного уважения и доверия.
― Очень важно избегать открытой конфронтации, оставаться спокойными, дружелюбными, терпеливыми и сдержанными.
― В случае возникновения споров, на любом этапе переговоров, Вам легче будет придти к соглашению, если Вы будете основываться на логику и факты и будете оставаться при этом открытыми и конструктивными.
― У них методический подход к переговорам, отдельно договариваются о каждом пункте и не любят возвращаться к уже обсужденным вопросам. Они могут проявить низкую степень толерантности в случае, если их партнеры неоднократно нарушают такой подход, который они считают наиболее эффективным. Такой жесткий подход может вызвать непонимание у представителей полиактивных культур ( Азия, Арабские страны, Южная Европа, большинство стран Латинской Америки), которые могут оценивать это как прямолинейность и ограниченность. В любом случае, столкнувшись с таким поведением, не показывайте своего раздражения или злости. Вместо этого, выразите готовность обсуждать некоторые вопросы по отдельности. Или, ели это не возможно, аргументируйте, что пункты Вашего договора взаимозависимы и не могут обсуждаться раздельно.
― Бельгийцы обсуждают цены, но не любят торговаться. Они могут быть жесткими в обсуждении цен, поэтому процесс поиска взаимовыгодного решения может занять определенное время. Они обычно проявляют гибкость и «здравый смысл» и нацелены на поиск решений, приемлемых для всех сторон. Они открыты для обсуждения всех аспектов сделки. Базируйте свои аргументы на конкретных фактах и проверенной информации. Переоценка своих возможностей и самонадеянность не укрепят Ваших позиций.
― Бельгийцы предпочитают открытый, прямой стиль ведения переговоров. Однако изредка могут прибегать к неоднозначным методам и вводить Вас в заблуждение. Не надо принимать это на свой счет и не поддавайтесь провокациям с их стороны. Можно с осторожностью применить тактику «плохой полицейский, хороший полицейский».
― Иногда они могут применять давление. Старайтесь четко аргументировать Ваши ответные шаги и не проявляйте агрессии. Они не постесняются пойти на открытую конфронтацию, а такое развитие процесса значительно ослабит Ваши позиции.
― Тишина, может быть частью разговора или сигналом отказа от Вашего предложения.
― Личные связи обычно не играют никакой роли, если только они не имеют непосредственного отношения к Вашим партнерам.
― Бельгийцы не любят изменения и избегают риска. Прежде чем пойти на риск, им нужно убедиться в том, что партнеры имеют конкретные планы, готовы предоставить дополнительную помощь по конкретным вопросам, гарантии и страховку.
Контракты
Хотя промежуточные договоренности обычно соблюдаются, не стоит оценивать их как окончательные. Только финальный договор, подписанный обеими сторонами может считаться обязательным. Обычно в контрактах очень подробно и детально проговариваются все условия, а также различные потенциальные ситуации. Подписание контракта важно не только с юридической точки зрения, но и как подтверждение заинтересованности и принятие ответственности бельгийским партнером. Так как бельгийское законодательство больше защищают интересы бельгийских, чем иностранных компаний, а также имеет много нюансов, рекомендуется до подписания юридических документов консультироваться с местными специалистами.
Несоблюдение условий контракта может стать поводом для судебного разбирательства. Однако бельгийцы допускают возможность внесения изменений в контракте, если это обусловлено объективными причинами.
В качестве рекомендации, я бы посоветовала обратить внимание особенно на следующее:
1. Просмотреть внимательно все пункты договора и выделить те пункты, которые определяют зону ответственности сторон касательно затрат на продвижение и рекламу. Возможно, корень проблемы лежит именно в самом договоре.
2. Обратите внимание на то, что при письменной коммуникации, тем более на втором языке есть большой риск искажения информации. В переписке с иностранным (в данном случае с бельгийским) партнером важно придерживаться формального стиля, писать короткими, четкими предложениями, использовать конкретные ФАКТЫ, СТАТИСТИКУ, ЛОГИЧЕСКИЕ АРГУМЕНТЫ, проверять верное понимание со стороны получателя, при малейшем сомнении уточнять, посылать дополнительную информацию и т.п. Очень полезно использовать телефон как средство коммуникации! Это поможет почувствовать настроение партнера, наладить с ним контакт, проговорить все сомнения и т.д.
3. Основное правило в общении с бельгийцами можно сформулировать следующим образом — минимум эмоций и максимум фактов, статистики, аргументаций и конструктивности.
Вопросы Марии Овумян можно задать на странице спецпроекта.
| Оценка материала: | (4) |
На данный момент нет комментария к этому материалу.