Где ошибаются "Дельцы"?
Brainity снова представляет вашему вниманию ролик из популярного кинофильма. Смотрите внимательно, сопереживайте героям и прочитайте комментарий нашего эксперта
Обратите внимание на сцену из фильма Колина Бакси «Дельцы». Я бы охарактеризовал манеру обучения главного героя кратко — жестко, но эффектно!
Консультанту проще обучать людей, если он сам добился чего-то в своей жизни. Вот и в этом ролике успешный продавец пришел обучать людей и провел мастер-класс. Но он не понял самого главного, как и многие руководители: у каждого сотрудника есть своя мотивация работать именно в этой компании и продавать именно эту категорию товара. Возможно, продавцы земли, представленные в фильме, просто не любили свою компанию и товар, который продавали. Они просто пытались делать деньги. Джек Уэлч ― легендарный руководитель General Electric ― побеседовал бы с каждым из персонажей ролика отдельно и выявил бы его истинные мотивы.
Если сотрудник не любит продавать, не любит свой товар, и ему не комфортно работать в своей компании, и если у него отсутствует мотивация заработать (!), делать карьеру и т. д., от него лучше отказаться. Такие работники никогда не станут лояльными сотрудниками, не будут участвовать в развитии компании, и на них не стоит тратить средства на обучение и развитие навыков.
Еще хочу отметить план продаж, который поставил приглашенный «эксперт» (да еще в такой жесткой форме) ― он был явно не по силам работникам представленной компании по продаже земельных участков. Здесь эксперт предстал перед нами в виде среднестатистического босса, который спускает планы «сверху». Его, как и многих руководителей, прежде всего, интересует результат, а не процесс. А нужно было первоначально потребовать от работников еженедельный прогноз продаж. Тогда бы продавцы сами знали, куда двигаться и чего от себя ждать и требовать. Еще одно очень важное упущение ― это база данных клиентов. Нужно было разделить эту базу по категориям (VIP-клиент, ключевой клиент и т. д.), обозначить, с кем на каком этапе работы находится бизнес-взаимодействие, и составить прогноз продаж. И главное ― работать одной командой. Любой бизнес ― это командная работа.
Мурат Тургунов, эксперт Brainity
| Оценка материала: | (1) |
На данный момент нет комментария к этому материалу.