Гениальное решение Топ-продавца
Как часто в своей повседневной работе мы тратим целую уйму времени на то, чтобы найти простые решения среди огромного количества сложных вещей
Мы работаем над «системой лояльности клиентов», разрабатываем «ай-стопперы» (предметы, знаки, использующиеся в рекламе и для привлечения внимания; дословно — то, что останавливает взгляд); стремимся «повысить степень аттрактивности рекламы в пиар манипуляциях» (аттрактивность = привлекательность)...
Велик, как говорится, и могуч русский язык...
А по сути своей, если отбросить в сторону все усложнения и «снятие кальки» с английского языка, все усилия предпринимателей и маркетологов направлены на то, чтобы привлечь новых клиентов и удержать старых и продать!
Вы когда-нибудь слышали о Джо Джирарде (Joe Girard)? Этот простой продавец в автосалоне Chevrolet в городе Детройт, штат Мичиган, попал в Книгу Рекордов Гиннеса. За 12 лет своей непрерывной работы Джо продал 13001 автомобилей (то есть по 1083 автомобиля в год!) — больше, чем кто бы то ни было в мире. Он написал книгу «Как продать что угодно кому угодно», в которой поделился своей системой успешных продаж. Хотите узнать секрет Джо?
Все гениальное просто! Все что он сделал — разработал для себя принцип, как оставаться в контакте со своими существующими и потенциальными клиентами.
При каждом телефонном звонке, который он делал, при каждой личной встрече, Джо записывал те данные и важную информацию о человеке, которую ему удавалось получить о нем, и начинал вести отдельный файл.
Затем, он взял за правило каждый месяц отсылать каждому из своих знакомых уникальную, написанную от руки открытку. Это были не какие-то исполненные желанием продать послания. Это были лишь написанные в дружеской манере письма, которые передавали идею о том, что Джо помнит об этих людях.
При помощи еще нескольких своих помощников Джо отсылал примерно 13000 писем в месяц разного содержания — с поздравлениями или без.
Результатом этих простых действий стало то, что Джо продавал 1083 автомобиля в год!
У нас в стране несметное количество поводов для контакта с потенциальными и существующими клиентами. Столько праздников, вы не найдете ни в одной другой.
Но нет, мы не опустимся до столь примитивных способов «коммуникации и ричинга» (ричинг = от англ. reach = достичь, дотянуться) клиентов. Мы лучше выдумаем что-то очень, очень сложное, труднодостижимое и практически не выполнимое!
Забота о клиенте
По данным исследования Кембриджского Института Маркетинга, штат Массачусетс, было выявлено пять причин, из-за которых клиенты уходят или не возвращаются:
1. 4% — компания, предоставляющая услугу/продукт переехала
2. 5% — клиенты нашли более низкую цену
3. 9% — клиенты увидели боле выгодные условия у конкурентов
4. 14% — клиенты были неудовлетворенны услугами
5. 68% — клиенты посчитали, что компания, с которой они работали, игнорирует их или не проявляет достаточной заботы.
Что нам в действительности мешает строить долговременные отношения с нашими клиентами, поддерживать стабильную коммуникацию и создавать повторный бизнес?
Мне понравилась мысль, которую я нашла в работах Л. Рона Хаббарда: «Человек жив настолько, насколько он способен общаться». Это можно отнести как к отдельным людям, так и к организациям в целом.
То есть, можно сказать, что ваша компания жива настолько, насколько вы способны поддерживать общение со своими клиентами. При этом, под общением имеется в виду, что вы не только направляете им прямую рекламу или сообщения типа: «Покупайте у нас!», «У нас это есть!». Но вы способны также понять, чем живут ваши клиенты и поддержать их реальность хорошим общением.
, эксперт Brainity
| Оценка материала: | (3) |
мне понравилось! И у меня появились новые дендриты в голове. Особенно концовка "поддержать их реальность хорошим общением".