О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 64.4326
EUR ЦБ 72.6993
 
Погода:
+23
°C
облачно с прояснениями
 
Пробки:
4 
Местами затруднения
21:30 / 31.03.2013

Глобальная причина неудач в переговорах и «сложных» продажах

Быть убедительным не значит быть навязчивым. И не значит, что надо продавать человеку то, что неценно и неактуально для него

A A A
 Глобальная причина неудач в переговорах и «сложных» продажах

На одной бизнес-страничке прочитала анекдот:

— Гарри, если ты наметил какого-то человека как перспективного клиента, сколько звонков ты можешь ему сделать, прежде чем оставишь дальнейшие попытки?
— Это зависит от того, кто из нас умрет первым...

Этот анекдот хорошо иллюстрирует ситуацию, связанную с переговорами. Действительно, с одной стороны, должная настойчивость и способность не поддаваться давлению клиента и его возражениям необходимо тем, кто занимается «длинными» продажами и переговорами.

Но быть убедительным не значит быть навязчивым. И не значит, что надо продавать человеку то, что реально не ценно и неактуально для него.

Тут возникает проблема, каковы критерии того, что клиент действительно является перспективным? Его платежеспособность? Предположение о том, что человеку нужен ваш продукт или услуга, потому что у него этого нет? То, что он занимается той сферой деятельности, которая нуждается в вашем продукте или услуге? Это все имеет значение, но что является определяющим фактором, зная который вы всегда будете уверенными, что ваши переговоры ожидает успех?

Недавно мы провели опрос владельцев бизнеса и специалистов по переговорам и выяснили, что самое большое недоумение во время переговоров вызывает ситуация, когда потенциальный клиент выдает проблему и, вроде как, заинтересован в ее решении, по его словам. Но когда ему проводят презентацию, слушает без особого интереса и потом заявляет, что это ему не нужно.

Можно предположить, что проблема в качестве презентации. Но если специалист по переговорам понимает, что, на самом деле, побуждает человека принять решение о покупке и подписанию договора, то проблемы с качеством презентации не возникает.
Вот если не знать и не учитывать этот самый главный фактор, влияющий на решение о совершении сделки, то самая прекрасная, умная и яркая презентация не приведет к успеху.

Недостаточно знать проблемы, которые выдает клиент. Проблема может быть, а готовности ее решать нет. Недостаточно уметь задавать вопросы. Недостаточно уметь проводить презентации.

Без умения найти самое «больное место» у клиента невозможно уладить ни одно возражение. Но если же вы умеете это делать, то вам практически не придется ничего улаживать. Клиент уладит свои собственные возражения сам. Вы лишь ему поможете.

Елена Великая, эксперт Brainity

 
Количество просмотров: 2648
 
A A A
Оценка материала:
(6)
Все материалы


Комментарии

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
Нина Филоненко
Нина Филоненко и Влад Давыдов
гости...
_MG_2292
_MG_2189
IMG_2317
_MG_4001
_MG_2247
 
Rambler's Top100