Глобальная причина неудач в переговорах и «сложных» продажах
Быть убедительным не значит быть навязчивым. И не значит, что надо продавать человеку то, что неценно и неактуально для него
На одной бизнес-страничке прочитала анекдот:
— Гарри, если ты наметил какого-то человека как перспективного клиента, сколько звонков ты можешь ему сделать, прежде чем оставишь дальнейшие попытки?
— Это зависит от того, кто из нас умрет первым...
Этот анекдот хорошо иллюстрирует ситуацию, связанную с переговорами. Действительно, с одной стороны, должная настойчивость и способность не поддаваться давлению клиента и его возражениям необходимо тем, кто занимается «длинными» продажами и переговорами.
Но быть убедительным не значит быть навязчивым. И не значит, что надо продавать человеку то, что реально не ценно и неактуально для него.
Тут возникает проблема, каковы критерии того, что клиент действительно является перспективным? Его платежеспособность? Предположение о том, что человеку нужен ваш продукт или услуга, потому что у него этого нет? То, что он занимается той сферой деятельности, которая нуждается в вашем продукте или услуге? Это все имеет значение, но что является определяющим фактором, зная который вы всегда будете уверенными, что ваши переговоры ожидает успех?
Недавно мы провели опрос владельцев бизнеса и специалистов по переговорам и выяснили, что самое большое недоумение во время переговоров вызывает ситуация, когда потенциальный клиент выдает проблему и, вроде как, заинтересован в ее решении, по его словам. Но когда ему проводят презентацию, слушает без особого интереса и потом заявляет, что это ему не нужно.
Можно предположить, что проблема в качестве презентации. Но если специалист по переговорам понимает, что, на самом деле, побуждает человека принять решение о покупке и подписанию договора, то проблемы с качеством презентации не возникает.
Вот если не знать и не учитывать этот самый главный фактор, влияющий на решение о совершении сделки, то самая прекрасная, умная и яркая презентация не приведет к успеху.
Недостаточно знать проблемы, которые выдает клиент. Проблема может быть, а готовности ее решать нет. Недостаточно уметь задавать вопросы. Недостаточно уметь проводить презентации.
Без умения найти самое «больное место» у клиента невозможно уладить ни одно возражение. Но если же вы умеете это делать, то вам практически не придется ничего улаживать. Клиент уладит свои собственные возражения сам. Вы лишь ему поможете.
, эксперт Brainity
| Оценка материала: | (6) |
На данный момент нет комментария к этому материалу.