О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 70.8623
EUR ЦБ 82.4979
 
Погода:
0
°C
облачно
 
Пробки:
5 
Движение плотное
13:41 / 24.06.2015

Как действовать и продвигать продукцию в кризис?

Точка зрения покупателя или как быстро получить конкурентное преимущество

A A A
Как действовать и продвигать продукцию в кризис?

За много лет практического опыта в бизнесе я заметил интересное свойство в развитии компаний. Чем крупнее она становится, чем больше за ее плечами истории, тем сильнее она начинает конкурировать с лидерами рынка. Это логично, но конкуренция перерастает в ориентиры на конкурентов и желание стать лучше по тем или иным показателям. В этот момент ожидания обычного клиента от вас встают на второй план.

Именно тогда появляются амбициозные новички, которым удается за очень короткий срок забрать бОльшую долю рынка, чем вы накопили за все годы упорной работы. И все благодаря тому, что они не смотрят на конкурентов, а смотрят на желание потребителей. Они вникают в то, что действительно им нужно сейчас.

Мы недавно в нашей студии разработки сайтов провели интересный эксперимент, который наглядно показал нам, как мы ушли от точки зрения покупателя. И как ее потеряли лидеры этого рынка. Я хочу поделиться с Вами этими результатами, так как они могут натолкнуть Вас на интересные мысли именно в вашей отрасли.

Начало эксперимента

Мы подготовили продукт, который шел вразрез с правилами устоявшихся норм. На рынке вебразработки есть два типа сайтов: те, которые создаются с нуля, и так называемые шаблоны, уже готовые сайты. Мы решили создать промежуточный продукт, который бы позволил объединить лучшее из обеих категорий, а именно высокую скорость разработки, низкую накладную стоимость и высокое качество. Мы разработали бюджетную основу интернет магазина, которую можно в очень быстрый срок и с минимальными вложениями доработать практически под любой вид товаров.

Мы учли все необходимые и востребованные функции в интернет магазинах и изначально вложили их в основу. Также учли последние технологии, которые позволяют данному прототипу соответствовать «требованиям моды». То есть сайты созданные на этой основе — автоматически подстраиваются под то устройство на котором идет его просмотр, будь то iPhone, iPad, нетбук, или проектор.

В итоге мы смогли создать условия, при которых профессиональный интернет магазин разрабатывается всего за 5 дней. А его конечная стоимость, исходя из наших стандартных оценок трудозатрат, менее 50 тысяч рублей.

Точка зрения

По мне это был просто неплохой промежуточный продукт, разработка и хорошо реализованная идея. Но все же я захотел узнать — а что требуется нашему обычному покупателю. Ранее я делал это с помощью опросов и у меня уже были примерные представления разных аудиторий, с которыми я работал. Но я никогда не обращал внимания на то, с чем сталкиваются наши покупатели, пытаясь получить продукт. И это было большим промахом.

Именно поэтому я сам решил стать покупателем. Я описал все технические характеристики, которыми обладает созданная нами основа, и решил организовать тендер среди всех студий России и ближнего Зарубежья на разработку подобного интернет магазина. Я также придумал легенду. Мол, я обычный человек, хочу открыть интернет магазин по продаже купальников. И мне нужно чтоб он соответствовал тому-то и тому.... Исходя из моей легенды, можно было смело определить, что я стартую новый бизнес. Я не прошу захвата рынка, а лишь хочу попробовать новое направление. Я также запросил стоимость разработки и сроки. Я описал достаточно подробно для того, чтобы можно было определить примерную стоимость и сроки разработки.

В первый день мне ответили порядка 80 компаний. Самые быстрые. Только 40 из них написали примерную стоимость и сроки. Мне присылали презентации на 50 и более страниц. Требовали общения и обсуждения. Средняя стоимость разработки подобного решения получилась 290 000 рублей. Самая маленькая — 40 000 рублей — всего было две компании, которые опустились в цене ниже 100 000. Из глубокой России. Самый высокий ценник был 700 000 рублей. Средний срок изготовления составил 45 рабочих дней. Что составляет два с половиной месяца реального времени.

Kings.png

Я был шокирован. Я задал себе вопрос: неужели за десятилетие развития нашего института ни одна из лидирующих компаний не догадалась оптимизировать разработку сайта, чтобы уменьшить скорость создания и сделать продукт более доступным на рынке, не используя шаблоны?

Почему все это время мы заново воссоздаем по сути одно и то же и не двигаемся вперед? А ведь потому, что другие также делают. Рожденные плавать не думают о том, как начать летать. Я увидел все проблемы рынка, увидел нашу позицию на нем. Она была «в нем». Мы отправляли такие же предложения когда нам приходили заявки с тендеров. Подобные презентации. И мы не могли даже представить себе, что их не читают из-за того что они одинаковые. Лидеры рынка умеют делать хорошие и качественные презентации и коммерческие предложения, и мы умеем, но вкупе они одинаковые.

Мы не отличались продуктом, не отличались ценой. Мы делали хорошие сайты, и они делали. Мы оценивали их исходя из человеко-часов и они также делали. Мы делали долго и они тоже. И это было общепринятым: «нормально». Мы были в диапазоне и теряли своих клиентов только потому, что ориентировались на качество представления себя, вместо того, чтобы разобраться в потребностях клиента.

Мы ничем не отличались и нас просто не воспроизводили. Точнее, внутри компании мы-то знали, что у нас лучшее вот это и вот это... и тут мы круче. Но это могли бы оценить только наши конкуренты. Более того так и происходило — периодически мы обнаруживали, что наш сайт резко начали посещать разработчики, потому что кто-то привел наш сайт в пример в техническом задании для сайта собственной студии. А клиенты этого не видят. И чтобы показать им эти наши заслуги их нужно обучить до уровня программиста или дизайнера.

Я подвел черту.

Что я ждал как покупатель?

Мне не нужны были заголовки с рассказами или презентации. Я хотел чтобы меня спросили — какой мой замысел? И я бы ответил: хочу попробовать себя в новом деле. И тогда мне написали бы, что для этого есть простое решение: за 5 дней я могу получить профессиональный сайт для купальников и стоить он будет недорого. И что если бизнес не пойдет, то ребята помогут мне переориентировать этот сайт на другую продукцию. Я бы стал клиентом в таком случае. Этого я ждал, но так и не получил ни от одной компании. Ни одна компания не поинтересовалось моей точкой зрения, моим замыслом.

Для меня это было открытием, и мы сразу начали это применять. В результате заявки с тендеров перестали для нас быть проходящими, и мы начали получать клиентов. А также мы доработали наш продукт. Я изменил свое мнение, что это промежуточный продукт на преимущественный продукт. И мы начали делать его известным, получив больше заказов, чем способны обработать! Вот такое чудо в кризис.

Выводы, которые я сделал.

Надо периодически покупать свой же продукт у разных компаний. Причем, делая это не как специалист, а как простой человек, которому надо! Нужно обращать внимание на все, что сильно мешает и не нравится в покупке. Важно сформулировать, как идеально могло бы быть для вас, не опираясь на то, как у всех. Подобно компании Apple, сотрудники которой взяли и сделали из телефона кошелек, лишив дебетовые карточки перспектив в будущем.

Чем подробнее будет сформулирована идеальная картина желаний покупателя, тем проще будет ее воссоздать у себя в компании. А дальше нужно будет просто рассказать об этом максимальному количеству людей, используя обычные методы освещения и рекламы. Этого более чем достаточно, чтобы в кризис обойти большие компании, и сосредоточить спрос на себе.

Надеюсь, вам понравилась данная статья, и вы сможете почерпнуть пару новых идей для своей деятельности.

Побед и процветания!

Иван Королев, экперт Brainity

 
Количество просмотров: 1327
 
A A A
Оценка материала:
(4)
Все материалы


Комментарии

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
Сергей Михайлов, МГЮА
Музыканты  группы Radiocity
Наша аудитория
Гости Brainity
Слушатель
Выступление Никиты Ларина
_MG_4074
_MG_3956
 
Rambler's Top100