О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 64.6106
EUR ЦБ 72.3186
 
Погода:
+12
°C
облачно
 
Пробки:
1 
На дорогах свободно
22:25 / 28.04.2019

Как исключить семь ошибок менеджеров, чтобы стать лидером продаж

Эти ошибки характерны для подавляющего большинства торговых компаний и сетевых центров, предоставляющих услуги

A A A
Как исключить семь ошибок менеджеров, чтобы стать лидером продаж

Топ-менеджмент каждой компании, которая стремиться к развитию эффективности бизнеса, должен уметь выявлять и устранять утечку клиентов. Для этого необходимо применять снайперский подход в подготовке и тренинге менеджеров по продажам и продавцов-консультантов. В связи с этим предлагаю рассмотреть ключевые ошибки и методы их предотвращения, чтобы каждый контакт с посетителем или интересующимся по телефону, приводил к появлению двух новых клиентов-покупателей. В чем снайперский подход — спросите вы? Все просто = один выстрел — две сраженные мишени. Один контакт — два клиента.

Первая ошибка

Решать за клиента, что он не купит и вести себя соответствующим образом. Так работает самосбывающийся прогноз: он не похож на нашего клиента. Работает спустя рукава. Клиенту не нравится сервис. И он идет в другое место или откладывает покупку и/или принятие решения о ней.

Как предотвратить?

Корпоративный стандарт компании должен включать работу с каждым клиентом как с последним в месяце. Программа минимум взять контакт клиента и договориться сообщить о поступлениях и новинках. Программа максимум продать то, что важно клиенту и сформировать потребность в том, о чем клиент не задумывался.

Очевидно, что при таком подходе менеджера (при верно построенной системе мотивации) с каждым покупателем начинают работать «как с живым человеком». Просто есть понятия минимальной и максимальной цели.

Вторая ошибка

Не персонифицированное общение. Продавец не узнает как обращаться к покупателю, клиенту плевать как зовут продавца? Нулевая взаимная включенность и поверхностное доверие, не проникнутое личной ответственностью друг перед другом.

Как исключить?

Очевидно, что знакомство с одним и более покупателями задача сложная. Но тот, кто сможет держать в уме запрос клиента и его имя, тот будет обладать суперпреимуществом даже при том, что его товар или услуга будут в чем-то уступать.

Третья ошибка

Не задавать достаточное количество открытых вопросов, чтобы понять клиента, даже если заказчик плохо разбирается в продукте. Клиента могут интересовать детали, о которых вы и не задумывались. И даже если он не сможет связать и двух слов, ваши вопросы покажут профессионализм продавца, его внимательность и заботу о нуждах клиента и дадут вам понятийный аппарат языка клиента. Именно благодаря этому профессиональным sales-менеджерам удается «находить общий язык» с любым клиентом. А найти его может только тот, кто ищет, а не тот, кто проходит мимо и стоит рядом. Общий язык — это не блестящая редкость, а погружение в сознания клиента и его мысли: прошлые, настоящие, и в идеале — будущие!

Ошибка четвертая

Предлагать решения клиенту по одному без сравнений, демонстраций, преимуществ и игнорируя проговаривание персонифицированных выгод клиенту.

Обычно это выглядит так: «Давайте рассмотрим «продукт № 2». Это хороший вариант «пятнистого грюнделя» для ваших задач. У него «Х,У» свойства. Клиент не может принять решения в таком диалоге и говорит, а что еще есть? Он тем самым, как бы говорит: что-то не очень, а можно «всех посмотреть?». В дальнейшем первый вариант с неочевидными для клиента преимуществами преподнести вновь достаточно сложно, а подчас и невозможно.

Как предотвратить?

Основываясь на интересах, потребностях и предпочтениях клиента необходимо предлагать два варианта решений с целью продажи одного их них, развернуто показывая плюсы и выгоды каждого решения. И помните, Выгода происходит от слова «Вы». «Вам это позволит», «благодаря этому вы сможете». Вот это работает.

Пятая ошибка

Быть непоколебимым в работе с сомнениями, возражениями и претензиями клиента. В этих ситуациях лучшее средство не спорить, переубеждать и компрометировать логику клиента, а смягчить удар с применением методов психологического айкидо.

— В интернете дешевле! — Если я правильно понимаю, вам кажется так покупать выгоднее? — Ну да. — Действительно, там могут предлагать дешевле при объеме от 5 канистр. Но если посмотреть с другой стороны, почти невозможно вернуть товар или подобрать его идеально по цвету.

Естественно к этому времени вы должны знать приоритетные факторы выбора для клиента.

Шестая ошибка

Выходить на завершение сделки вопросом в лоб. Вы берете? Или еще того хуже ждать инициативы от клиента! Необходимо делать финальное предложение. Например: давайте сегодня возьмем 2 банки, которые вам подошли по сроку годности. Чтобы вам не пришлось в следующий раз тратить время на подбор вариантов и я, как старший продавец, могу с 20 по 22 число оформить дисконтные карты новым клиентам.

— Вам какая форма оплаты удобнее?

Мы не спрашиваем берем или нет, мы спрашиваем, как удобнее платить?

Седьмая ошибка

Расставаться с клиентом без пролонгации общения и следующих точек контакта. Договоритесь с клиентом пообщаться как он нанес краску, которую купил. Или узнайте как прошел корпоратив, который он заказал и предложите привилегию на следующую покупку. Поздравьте клиента с днем рождения вашей компании или профессиональным праздником и не забудьте узнать кому из его друзей, коллег, партнеров могут быть интересны ваши услуги.

Только так, по-снайперски, можно одним выстрелом убивать двух зайцев и продлить жизнь старым и новым клиентам!

Каждая компания рано или поздно сталкивается с проблемой эффективной ротации кадров. Это может быть связано с экспансией бизнеса, отсутствием системы развития лояльности персонала, с кризисом рынка труда и даже с закономерной сменой старого поколения специалистов на новое по объективным причинам, устареванием персонала и приближения к пенсионному возрасту. Последнее приходит в любом случае как бы пенсионный возраст не повышали. Иными словами всегда наступают моменты в жизни организации, когда необходимо готовить дееспособные и результативные кадры «с нуля», чтобы стать лидером рынка и не проиграть в конкурентной борьбе. Именно поэтому так важно выявлять и исключать ошибки продаж с поддержкой экспертов.

Денис Нежданов, президент Корпорации бизнес-тренинга «NEZHDANOV-GROUP.ru», эксперт Brainity

 
Количество просмотров: 635
 
A A A
Оценка материала:
(1)
Все материалы


Комментарии

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Материалы по теме:
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
Даша Мишина, редактор Brainity
Подготовка аудитории
Геннадий Чернецов, Ирина Дельфей
Андрей Коротков
Место проведения
Александра Кочеткова
01.02.2011 044
Презентация поисковика в мире знаний fill-in.ru
 
Rambler's Top100