Как найти общий язык с греками
Brainity представляет совместный проект с тренинговой компанией Ars Vitae - «Кросс-культурная коммуникация». Вместе с тренером Марией Овумян мы будем постигать секреты общения и ведения деловых переговоров с иностранными партнерами
Первым уроком стало ведение деловых переговоров с греческими партнерами. Интересующие вас вопросы можно задавать на .
Татьяна: У меня маленький туристический бизнес. Веду переговоры с мини-отелями в Греции по поводу долгосрочного сотрудничества. Знаю, что могут давать хорошие скидки (учитывая кризис, есть общее падение цен, но это само собой). Каким образом убедить в этом греков, есть ли какие-то особые моменты, которые могут повлиять на благоприятное для меня течение переговоров.
:
Разумеется, в каждой конкретной ситуации есть много своих нюансов, деталей и свой специфический контекст, который трудно передать двумя предложениями. Однако есть универсальные подходы, которые могут помочь в создании благоприятной атмосферы на переговорах с представителями той или иной культуры.
А предусловием для достижения успеха, я бы назвала не только желание и готовность внимательно «посмотреть» на «них», но обратить внимание и на себя. Мы часто концентрируемся на «их» особенностях и забываем анализировать и адаптировать свой стиль общения.
Из Вашего рассказа я выделила два основных вопроса. Далее привожу ту информацию и рекомендации, которые, думаю, будут полезны:
1. Каким образом можно убедить греков?
Залог успеха
Самое первое, что я бы хотела отметить, это роль установления доверительных и комфортных взаимоотношений с греческими партнерами. Чтобы сотрудничество с ними состоялось, и чтобы возможно было рассчитывать на успех в деловых переговорах, прежде всего нужно оценить качество взаимоотношений и уровень доверия в общении с конкретным человеком (а не в общем с компанией). В Греции люди обычно стремятся к партнерству с теми людьми, которых они знают, доверяют или которые им нравятся. Конечно, установление необходимого уровня доверия и комфорта во взаимоотношениях занимает время и требует определенного терпения и индивидуального подхода. Но то влияние, которое могут иметь эти взаимоотношения на результативность Вашего общения стоит того. Личные контакты как внутри так и вне компании, с которой сотрудничаете, играют решающую роль. Ваши отношения с уважаемыми людьми могут решат вопросы и открывать перед Вами двери, что без этого никогда бы не случилось. Но нужно учитывать, что эти отношения предполагают взаимные обязательства и Вы должны быть готовы предоставить ответную услугу ( если она будет в Ваших силах, в Вашей компетенции).
Как с ними общаться?
Греки открыто показывают свои эмоции. Это предполагает более расслабленное общение и меньшую степень формальности. Однако, особенно на первом этапе установления контакта, лучше придерживаться дружественного, но профессионального стиля общения.
Так как они уважают ассертивность, они обычно говорят убедительно, в наступательном стиле. Поэтому, ассертивное поведение с Вашей стороны только приветствуется. Но Вы должны быть достаточно гибки и чутки, чтобы не «перегнуть палку». Коммуникация в Греции может быть достаточно прямой и однозначной, особенно среди друзей и близких деловых партнеров. Однако, на начальном этапе установления деловых отношений, они могут общаться не напрямую, показаться отсутствующими или не очень заинтересованными. Тем не менее, важно не потерять терпение и самообладание. Если что-либо в их поведении вызывает Ваши подозрения, следует внимательно понаблюдать за сигналами и понять, в чем их сомнения. Молчание часто используется ими как способ передачи негативного отношения.
2. Есть ли какие-то особые моменты, которые могут повлиять на благоприятное течение переговоров с греками?
Мне кажется, имеет смысл описать подходы и стиль переговоров типичные для греков для того, чтобы легче было адаптировать свой стиль и тактику.
Греки очень любят торговаться и много времени посвящают этому во время переговоров. Это предполагает некую драму, преувеличения и напыщенность. Если Вы откажитесь «играть в эту игру, Ваши партнеры могут всерьез обидеться. Важным этапом переговоров является сообщение начальных предложений по цене. Часто, тот кто первым сообщает свою цену рискует в результате получить худшую цену. Соответственно, или они будут ждать, пока Вы не сделаете свое предложение, или назовут нереально низкую цену, внимательно наблюдая за Вашей реакцией.
Поэтому Вам нужно все время держать перед глазами свои цели и настойчиво, не псеша продвигаться в процессе переговоров, одновременно показывая профессионализм и позитивное отношение.
Первоначальные и окончательные цены могут колебаться на 40% или больше. Поэтому оставляйте место для уступок на разных этапах переговоров. Уступая, аргументируйте, что делаете это из симпатии и уважения к греческим партнерам. Это позволит использовать данный ход для получения встречной уступки.
Греки часто используют обманчивые методы, такие как предоставление неверной информации, поддельные документы, демонстрация потери интереса к сделке или к отельным уступкам с Вашей стороны, сообщение неверной стоимости товара, выдвижение новых необоснованных требований и т.д. Ваша задача — не принимать все эти тактики на свой счет и понимать, что разоблачение такого блефа может неожиданно привести к обратным результатам и навредить деловым отношениям.
С их стороны часто применяется тактика давления. Например, сообщается о последнем предложении, но на самом деле это далеко не последнее предложение и Вы получаете последующие еще не раз.
Не используйте тактики давления временем, открытие переговоров с сообщения Вашей последней цены, так как Ваши греческие партнеры могут оценить это как нежелание строить долгосрочные отношения. Они даже могут прекратить переговоры.
Греки избегают открытой конфронтации и агрессии, но используют более утонченные методы (намеки, скрытые угрозы, неоднозначные высказывания, гримасы, эмоциональное давление, рассуждения о дружбе). Эти методы часто оказываются эффективными. Но, перед тем как самим их использовать убедитесь, что они не приведут к «потере лица» Ваших партнеров, что для них очень не желательно и может стать концом Ваших отношений.
Греки склонны преувеличивать ситуацию и могут стать довольно эмоциональными во время обсуждения финансовых вопросов. В такой ситуации лучше оставаться спокойными.
Иногда они применяют защитную тактику (блокирование, смена темы обсуждения, прямые или проверочные вопросы, обещания, негибкая позиция).
Коррупция и взяточничество не редкость в Греции. Однако, люди по разному смотрят на эту проблему. Часто небольшие взносы воспринимаются как вознаграждение за услугу. То, что мы считаем взяткой, греки могут воспринять как обычный презент.
Дополнительные рекомендации
Одним из способов лучше подготовиться к переговорам с греками — найти местного посредника (например, это может быть кто-то внутри компании, с кем у Вас уже сложились дружеские отношения, или кто-то, знающий специфику Вашего бизнеса). Если это невозможно, можно найти человека, который сможет сыграть роль консультанта/советника по вопросам, связанным с местной культурой и спецификой. Это поможет сократить культурный и коммуникативный разрыв.
Важно, чтобы греческие партнеры знали Ваш статус и заранее (за две недели) получили как можно больше информации о Вас, о Ваших партнерах, о компании, о Ваших контактах и связях. Такая информация имеет большое значение, так как греки считают необходимым общаться с главным по статусу и самым влиятельным представителем компании.
Татьяна, желаю Вам удачи в переговорах! Если остались какие либо вопросы или появились новые, я буду более чем рада на них ответить.
| Оценка материала: | (1) | (1) |
На данный момент нет комментария к этому материалу.