---

Как сделать идеальный питч и привлечь инвестиции

Чащина Анна, сооснователь проекта PopUpSter, рассказывает, как сделать идеальный питч, чтобы привлечь инвестора прямо на ивенте

A

A

A

Для нас, как для команды совсем юного стартапа, остро встал вопрос пичта всего за неделю до того, как нам предстояло выступить перед инвесторами на Ready for Equity. На кону было не просто желание произвести впечатление, но и стремление привлечь ресурсы, которые помогли бы проекту PopUpSter развить продукт до нужного уровня. Не имея никакого опыта выступлений перед инвесторами, мы, в первую очередь, погрузились в теорию питча и структуру презентации.

Поделюсь с Вами нашими наработками.

Питч — это краткое выступление с презентацией перед инвесторами. Буквально за несколько минут и даже секунд необходимо передать основную информацию о продукте или услуге, чтобы заинтересовать инвестора и убедить его вложиться в ваш проект. Само слово pitch восходит к терминам скалолазания. «Питчем» называли преодоление опасного участка между двумя страховочными пунктами. Если мы говорим о питче как о презентации, то в этом контексте нужно перевести собеседников из состояния противника в состояние адвоката вашего продукта.

Перед подготовкой большой презентации необходимо научиться буквально в двух предложениях формулировать суть проекта. В этом помогут советы от Гая Кавасаки по созданию Value Proposition — краткого описания качеств продукта, имеющих ценность для покупателя.

Value Proposition состоит из двух предложений:

Предложение 1
Для (целевая аудитория)
кого (потребность в продукте),
наименование продукта или услуги и название ниши (ценовой, продуктовой категории)
что (преимущества и выгоды от использования).

Предложение 2
В отличие от (перечисление конкурентов) наш продукт (уникальное торговое преимущество).

Вот что у нас получилось:

For e-shops owners who want to rise the conversion of their site PopUpster is an online pop up builder that allows you to create a pop up in 5 minutes and with 5 actions without any special knowledge. Despite Wisepops and Popup Domination PopUpster changes the way costumer and seller communicate via site: seller can immediately show the customer the exact product he wants and give him a special offer on that thing.

Сформулировав value preposition, можно переходить к презентации.

Питчевая презентация перед инвесторами рассчитана на три минуты.

За это время Вы должны показать и прокомментировать буквально 10 слайдов, которые осветят основные аспекты стартапа. 

Приводим структуру слайдов от Holmes&Moriarty, представленные в лекции Дмитрия Бергельсона, ведущего курса Ready for Equity:

1. Краткое описание продукта или услуги, или так называемое Value proposition. Обычно это одна фраза, которая отвечает на вопросы: что делают, для кого и как.

2. «Боль» потенциального клиента. Необходимо доказать, что в вашем продукте или услуге действительно есть потребность

3a. Сравнение существующего решения проблемы и предложенного вами (цена, УТП, Differentiation (competitive edge, pricing, etc)

3b. Один слайд с демоверсией вашего продукта или живая демонстрация продукта в зале.

4. Proof of concept/interest (привести данные анкетирования о спросе, рассказать о том, кто готов приобрести ваш продукт, предоставить информацию о первичных продажах или достигнутых договоренностях).

5. Стратегия вывода продукта на рынок (MVP, целевая аудитория, стратегия, риски и их устранение) + Видение будущего развития продукта.

6. Команда проекта.

7. Текущее состояние проекта

8. Кратко о финансовой модели с перечислением основных показателей (достигнутых и планируемых).

9. Потенциальная высокая выгода (в какой ситуации компанию ждет стремительный рост).

10. Подведение итога:

— value proposition — концепция продукта — целевая аудитория и proof of interest — УТП (уникальное торговое преимущество), — Планы по будущим достижениям в области финансов. — upside — какие инвестиции (ресурсы) нужны и информация об IRR/cash-on-cash для инвестора.

NB! Не все слайды являются обязательными. Однако будьте готовы к тому, что Вам зададут вопросы по тем темам, которые Вы не осветили в презентации.

И напоследок, хотели бы дать Вам еще несколько советов.

В ходе презентации нужно доказать, что

— вы знаете своего клиента, — ваше решение можно воплотить в жизнь, — вы понимаете, что будет из себя представлять ваш продукт, — потенциальные клиенты заинтересованы в вашем продукте, — текущая команда способна создать продукт, — вы понимаете, какие риски вас ждут и как с ними бороться, — вы правильно выбрали целевую аудиторию (не слишком маленькую, дабы хватило для роста и развития, не слишком большую, чтобы не рассредоточиться).

Какие вопросы чаще всего задают инвесторы:

— Почему Вы думаете, что ваш продукт будет востребован? — Почему Вы думаете, что сможете опередить своих конкурентов? — Сколько вам необходимо выпустить единиц продукции, если каждый клиент на вашем рынке выберет именно вас? — Есть ли у Вас аналоги на западе? В чем принципиальная разница между российским рынком этого продукта и зарубежным? Какова ваша стратегия по адаптации продукта?

В результате питча на Ready for Equity PopUpSter привлек трех потенциальных инвесторов, с которыми мы ведем переговоры о сотрудничестве! Желаем вам не меньшего успеха с Вашим питчем!

Анна Чащина, сооснователь и CMO онлайн-конструктора всплывающих окон PopUpSter

A

A

A

Все материалы

---