О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 73.4747
EUR ЦБ 89.4995
 
Погода:
+3
°C
облачно
 
Пробки:
4 
Местами затруднения
17:43 / 13.10.2010

Ключевой навык профессионального переговорщика

Успешные переговоры — это совокупность различных процессов, которые осуществляют специально подготовленные люди. Какими знаниями и умениями надо обладать, чтобы стать профессиональным переговорщиком?

A A A
Ключевой навык профессионального переговорщика

Есть разные модели переговоров. Есть различные национальные, религиозные, ментальные отличия между сторонами переговорного процесса.

Но я считаю, что существует некий самый принципиально важный навык профессионального переговорщика, который позволяет получить преимущество при проведении любых переговоров. Я говорю об умении слышать. Не просто слушать вашего оппонента, но и слышать, что он говорит. Вернее, что он понимает под тем, что он говорит.

Конечно, вы можете еще до переговоров собрать массу информации об оппоненте. Вы можете (и должны) прокачать ход переговоров еще до их начала. Но все-таки переговоры — это живой процесс.

В нем много непредсказуемости и импровизации. Контролировать ход переговоров в условиях непредсказуемости можно, только научившись контролировать себя и свои эмоции. Эмоции не дают вам слышать человека. Эмоции не дают вам возможность обдумать услышанное и принять верное решение.

Помню, как проходили переговоры, свидетелем которых я стал, в торгово-промышленной палате. Диалог вели коммерсанты и чиновники. Ни одна из сторон не слышала другую. Коммерсанты все больше и больше распалялись, доказывая необходимость своего бизнеса для страны, а чиновники все больше и больше «отрезали» даже намек на поддержку и помощь.

Эмоции вышли из под контроля, и в результате договоренности не были достигнуты. А ведь проблемы-то никакой не было. Вместо выставления обоюдных требований одна из сторон могла бы просто попытаться внимательно выслушать другую. И попытаться понять ее нужды. Все остальное получилось бы естественно.

В моей практике был случай, когда я был приглашен для участия в переговорном процессе между заказчиком и заводом — производителем дорогостоящего оборудования. Заказчики, интересы которых я представлял, предлагали выгодный для завода заказ. Но главный инженер все повышал и повышал цену.

Ситуация осложнялась эмоциональным накалом сторон. Спокойно реагировать на явное хамство непросто даже подготовленным людям. Что говорить об обычных коммерсантах. Однако я взял инициативу в свои руки и погасил пламя страстей, задавая доброжелательные вопросы и уточняя позицию главного инженера. Через полчаса мы с ним понимали друг друга с полуслова.

Цены в конечном итоге были откорректированы в сторону нашего начального предложения, но завод получил не один разовый заказ, а серию различных заказов на ближайшие шесть месяцев позитивной загрузки своего производства.

Вы управляете своими эмоциями — значит, вы управляете собой. Управляете собой — значит, вы можете управлять и ходом переговоров. Значит, вы можете по-настоящему услышать вашего оппонента.

Как добиться эмоциональной стабильности и отточить умение слышать своего оппонента?
Наверное, у каждого профессионального переговорщика есть свой метод. Но в любом случае навык активного слушания и контроля эмоций тренируется до переговоров, а не во время их проведения.

Есть универсальная техника, которая помогает прокачать данный навык.

1. Необходимо признать факт нарастающего эмоционального подъема. Перед возникновением негативной эмоции кто-то внутри нас всегда дает разрешение на ее проявление. Без такой внутренней резолюции не проявляется гнев, страх, уныние. Фиксация этого момента является ключом ко всем дальнейшим шагам. Признать нарастание эмоциональной волны необходимо словами.

Например: «...Что он себе позволяет? Упс, чувствую, что сейчас меня разозлили всерьез!»

Самая распространенная ошибка — это отрицать сам факт вашей эмоциональной нестабильности. Признайте, что вас задели и разозлили, и вы встанете на путь контроля эмоции.

2. Сделайте глубокий вдох и медленный, медленный выдох. Повторите цикл резкого вдоха и медленного выдоха от пяти до десяти раз. Представьте себе при этом корону или шлем на голове изо льда. Ноги при этом представьте погруженными в ванну с горячей водой. Ощутите контраст холодного лба и горячих стоп.

3. После упражнения, описанного во втором пункте, можете произносить слова, слетающие у вас с уст в момент раздраженного состояния, с каждым словом понижая эмоциональную температуру произносимых слов.

4. Если под рукой есть лист бумаги и ручка, рисуйте все, что придет в голову. Пусть рука сама передаст бумаге через ручку или карандаш переизбыток негатива.

5. Теперь скажите: «Ну ладно, поволновались и хватит. Какой правильный вопрос я могу задать своему оппоненту?»

Прокачивать все пять пунктов нужно в спокойной обстановке, вспоминая самый раздражающий вас эпизод. Такой эпизод, когда вы потеряли контроль над собой и получили эмоциональный срыв.

Достаточно 15–20 таких тренировок для достижения рабочего уровня самоконтроля в случае любого неожиданного эмоционального удара от вашего противника.

Соедините начало данного упражнения с каким-нибудь характерным жестом или щелчком пальцами, и вы получите надежный детонатор, который при необходимости будет запускать весь процесс самоконтроля в автоматическом режиме на рефлекторном уровне.

Конечно, успех в переговорах — это не только контроль своих эмоций. Но без этого базового навыка вы не сможете задавать правильные вопросы и не сумеете услышать ответы вашего оппонента.

Будьте внимательны к своему внутреннему состоянию, и вы получите такие рычаги контроля переговорного процесса, о которых раньше даже не мечтали.

Александр Кондратович, эксперт Brainity

 
Количество просмотров: 1547
 
A A A
Оценка материала:
Все материалы


Комментарии
Наталия Петрова 13.10.2010 22:56:47

Цитата
Я говорю об умении слышать
Опа! Вот оно - наиважнейшее  из личностных качеств. Я где-то слышало и мне запало: "Учитесь слушать и понимать, и тогда, через несколько лет, ваше мышление поднимется на совершенно иной уровень, который позволит вам находить верные решения в любых ситуациях".

Dominov 14.10.2010 09:43:07

Я знаю это выражение Наталия! Это из Ричарда Баха "Мост через вечность".
Умение понимать и умение слушать - очень тесно переплятаются и органично дополняют друг друга. Но гораздо больше обратных примеров - я вот очень часто замечаю, когда в разговоре двух людей, они говорят одновременно! О каком понимании может быть речь?

Дульсинея Тамбовская 14.10.2010 10:18:30

Представила себе, как выглядит со стороны, когда разгневанный мужыг в отглаженной рубашке и галстуке выполняет за столом переговоров процедуры №2-4.  :D  Его сразу начнут слушать и постараются понять, что за фрукт перед ними...

Влада Невская 14.10.2010 10:57:16

Мне думается, что управлять эмоциями на "раз-два" научиться невозможно.
И вообще, вопрос - можно ли в принципе научиться управлять ими? Если ты, скажем, холерик по натуре.

Дульсинея Тамбовская 14.10.2010 11:04:25

Цитата
Влада Невская пишет:
Мне думается, что управлять эмоциями на "раз-два" научиться невозможно.
И вообще, вопрос - можно ли в принципе научиться управлять ими? Если ты, скажем, холерик по натуре.

Если холерик, тогда это оппонент должен заморачиваться - вникать в твои психологические особенности (чтобы ненароком не получить кейсом по фейсу).   :D

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Материалы по теме:
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
_MG_2156
Даша Богачкина и Инна Гуляева
Гости дискуссии (17)
Элина Гедревич, генеральный директор STK-Travel
_MG_2191
Жюри
Представители компании Salecraft и Александр Бакеев
Иван Тонких, создатель и руководитель интернет-проекта «Один дома»
 
Rambler's Top100