О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 74.2529
EUR ЦБ 90.2618
 
Погода:
-4
°C
ясно
 
Пробки:
5 
Движение плотное
13:11 / 08.02.2011

Коммерческое предложение? В корзину!

Все заняты выстраиванием систем продаж. Все помешаны на эффективности сбыта. Видимо, благодаря этому каждое второе коммерческое сообщение отправляют в корзину, не читая

A A A
Коммерческое предложение? В корзину!

Серьезные аналитики спорят о том, почему бизнес в России развивается медленно. Сотни версий, теорий и критических замечаний в сторону правительства, экономики, кризиса рынка. Чего только не придумают эти ученые мужи! Но давайте заглянем правде в глаза — наши управленцы попросту не владеют даже базовыми навыками!

Коммуникации в бизнесе — это связующее звено между результатами. Но на практике — это черная дыра, в которую улетает выгода. Казалось бы, самый простой способ наладить контакт с клиентом — использовать речь. Менеджеры усердно тренируют навыки публичных выступлений, но в очередной раз терпят фиаско даже при переписке. На самом деле, здесь есть только один рецепт: писать так, как говорим, и никогда не говорить так, как пишем.

Пять типичных ошибок в деловой и коммерческой переписке

Для чистоты эксперимента откройте десять любых коммерческих предложений, которые вы получили на прошлой неделе. В них будут все пять ошибок, которые я перечислю.

1. Анонимность
«Коммерческое предложение!»
«Предложение от компании X для компании Y»
«Скидки!!!»

Вот типичные заголовки типичных коммерческих предложений. Есть еще один популярный вариант — оставить поле «тема письма» пустым. Почему это не работает?

Мы так устроены, что разные письменные знаки воспринимаем по-разному. Аббревиатуры, например, запоминаем и видим в тексте в последнюю очередь. Чуть больше внимания уделяем цифрам. Зато свое имя мы не пропускаем никогда — взгляд цепляется за привычное сочетание букв сразу. Одна маленькая деталь — ваше имя в теме письма, и оно имело бы все шансы быть хотя бы открытым.

2. Эгоизм
Если взять красный маркер и вычеркнуть из коммерческого предложения все, что относится к продавцу, на долю покупателя выпадет невнятный призыв расстаться с деньгами и контактные данные, по которым эти деньги всегда готовы принять.

спам-2_big.jpg

Телевизионная реклама в этом смысле гораздо хитрее. Она — всегда зеркало, в котором отражаемся мы, но только не реальные мы, а те, какими мы хотели бы стать. Так и в тексте всегда найдется место отражению. А в хитром тексте это будет отражение идеального клиента, у которого есть ресурсы и мотивы для решения его задач и проблем.

Все просто:
— Вы не разменяете мне 500 евро?
— Нет, но за комплимент — спасибо!

3. Переоценка ваших способностей
В среднем мы тратим не более двух минут, чтобы прочитать текст. Всего несколько секунд мы оцениваем, будем ли вникать в него или нет. Большинство коммерческих предложений безнадежны.

Есть простое правило десяти зацепок. Взгляд читателя должен произвольно цепляться за любые десять слов, разбросанных по всему тексту. Неуверенные в себе часто выделяют такие слова крупным шрифтом или ярким цветом, что недопустимо в коммерческих письмах. Достаточно знать, что фразы «наша компания существует на рынке 14 лет», «наша продукция позволяет вам...» или «мы предлагаем уникальные условия сотрудничества» можно заменить на «ваше имя», «выгода для вас — ... рублей», «ваше имя», «экономия — ...%», «гарантия на... длится ...месяцев».

4. Перекладывание ответственности
В девяти из десяти коммерческих предложений нет никакого логичного завершения. Вам желают доброго здравия и наивно оставляют реквизиты, ответственность за дальнейшее общение несете тоже вы. Почему вы еще не торопитесь в банк, чтобы перечислить предоплату?

Клиенты часто остаются в недоумении после того как читают такие коммерческие предложения. Совершенно не ясно, что хотел сказать отправитель: хвастался ли он или жаловался?

Суть коммерческого предложения о сотрудничестве — именно в предложении: купить, позвонить, обсудить, ответить, подумать, трепетно ждать повторного звонка и так далее. Здесь есть вторая крайность — приказной тон и отсутствие мотивов клиента хотя бы подумать над ответным жестом. Иногда достаточно предложить второстепенную, но бесплатную услугу, чтобы клиент заинтересовался. Но — нет предложения, нет реакции.

спам3.jpg5. Язык
Стиль, в котором чаще всего исполнено коммерческое предложение о сотрудничестве, я называю «от советского информбюро». Так завещала партия, чьи заветы мы свято чтим. Чтобы продраться сквозь тонны канцеляризмов, специфических терминов и нелепых литературных оборотов, приходится изрядно напрячь внимание.

У клиентов, как правило, нет времени на то, чтобы «гуглить» значения слов. Если в предложении больше двух запятых, в его смысл не вникают. Если бы клиенты тратили свое время на внимательное изучение каждого коммерческого предложения, которое получают, они бы разорились. Поэтому чем проще написан текст, тем он лучше запоминается и тем легче читается.

Есть простое правило, действующее для передачи практически любой информации: сначала сообщаем важное, потом полезное и только потом интересное. Для клиента важен он сам и его проблемы, полезно знать решение этих проблем и интересна цена. Так из текста исчезают лишние реверансы, остается только суть.

Практика показывает, что учет этих пяти препятствий на пути к сотрудничеству, увеличивает шансы на то, что ваши предложения будут прочитаны. Если постараться, их запомнят. Чем меньше они будут похожи на спам, тем выше вероятность ответного письма или звонка. Конечно, это только базовые техники деловой и коммерческой переписки. Но и их хватит, чтобы сделать общение чуточку полезней.

Кира Кам, эксперт Brainity

 
Количество просмотров: 2839
 
A A A
Оценка материала:
(2)
(14)
Все материалы


Комментарии

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
Нина Филоненко и Влад Давыдов
_MG_2248
Митрофанов Сергей
RadioCity
Гости
Любимые гости
Гости Brainity
_MG_4039
 
Rambler's Top100