О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 75.0319
EUR ЦБ 88.9578
 
Погода:
+9
°C
облачно, небольшой дождь
 
Пробки:
2 
Дороги почти свободны
15:39 / 10.09.2010

Математика переговорной игры

Переговоры, как Магомет. Ну, или как Tide… Если вы не идете к ним, то они придут к вам!

A A A
Математика переговорной игры

Бизнес ― это активное действие. Конечно, существует бесчисленное множество различных способов делать деньги, но даже если вы занимаетесь каким-либо интеллектуальным делом, активное действие является сутью и основой вашего движения к успеху в выбранной нише.

И, естественно, активное действие в бизнесе ― это коммуникация, общение, переговоры, словом, все то, что помогает взаимодействию человека с человеком. Есть только одна проблема: сила действия вызывает равное по силе и противоположное по направлению противодействие. Увы, lexus dura est dura lexus ― закон суров, но это закон.

Так уж устроен наш мир, что окружающая среда не благоволит к вашей активности. Клиенты не спешат реагировать на ваше коммерческое предложение, власти норовят удивить своей очередной законодательной выдумкой, конкуренты просто не любят, а домашние и близкие люди устают от вашей занятости и отсутствия искомого состояния покоя (в самом добром смысле этого слова).

Посему непреложным венцом любой бизнес-активности является необходимость и возможность договариваться. Договариваться со всеми и всегда, за столом переговоров и в офисе, за обеденным столом и в кабинете директора школы вашего сына, в ресторане и вашем роскошном авто с инспектором ГИБДД...

Могу вас заверить, если вы не идете на переговоры, то они уже идут к вам. Неотвратимо, как осенняя слякоть после летнего отпускного кайфа. Даже мелкие, на первый взгляд, незначительные переговоры имеют одинаковые для любого переговорного процесса законы, этапы и типы переговорных моделей. Понимая скрытую от многих математику переговорной игры, вы получаете серьезное преимущество перед оппонентами.

В переговорах, как и в любом виде спорта или настоящего искусства, важна предварительная подготовка.

За столом переговоров дилетант всегда находится в своих иллюзиях, а профессионал — в иллюзиях своего оппонента
                                                                                                                            (афоризм автора)

Как же готовиться к переговорам? Как понять и протестировать тот факт, что ты уже готов к самым жестким переговорам.

Мой вариант классической модели профессиональной подготовки к переговорам выглядит следующим образом.
1) Сбор информации о вашем оппоненте, партнере, противнике.
• Чего он хочет достичь в итоге данного этапа переговоров?
• К чему он стремиться в результате всех этапов переговорного процесса?
• Чего он боится?
• Кто его друзья?
• Каково его прошлое?
• Каковы его болевые точки, мозоли?
• Какая у него семья?
• Чем он болеет или болел?
• Любит ли он домашних животных?
• Он курит, любит выпить, любит женщин или спорт и т. д.?

2) Выбор типа модели переговорного процесса: силовая, манипулятивная, партнерская.

3) Заполнение протокола предстоящих переговоров для отработки их хода на практике.

4) Ответ на вопросы чек-листов о вашей готовности к переговорам.
• Чего вы хотите?
• Какого результата переговоров?
• Чего вы хотите от данного этапа переговоров?
• Чего вы боитесь?
• Чего боится ваша команда переговоров?
• Вы отработали технический ход предстоящих переговоров?
• Где и когда будут проходить переговоры?
• Вы отточили шаблон вопросов и ответов для предстоящих переговоров?
• Вы прокачали вопрос вашей внутренней силы?
• Вы отработали паузы, взгляд, жесты, и т. п.?
• Вы продумали вопросы возможных компромиссов, уступок с вашей стороны и со стороны противника?
• У вас готов «туз в рукаве» для достижения 100-процентного преимущества над противником?
• Вы подумали о том, как вашему оппоненту «сохранить лицо» после вашей победы в переговорах?

5) Отработка, репетиция, «прокачка» хода переговоров с вашей командой переговоров, моделирование в лицах и ролях.

6) Итоговый прогон чек-листов и протоколов предстоящих переговоров.

Все гениальное просто. Моделей подготовки к переговорам может быть множество. Каждый в конечном итоге приходит к своей собственной системе. Но факт остается фактом: побеждают в переговорах более подготовленные и мотивированные команды, а не одиночки, какими бы знаменитыми, харизматичными они ни были.

Александр Кондратович, эксперт Brainity


 
Количество просмотров: 1543
 
A A A
Оценка материала:
(1)
Все материалы


Комментарии
Наталия Петрова 10.09.2010 15:41:08

Все красиво и гладко, но крайне необходимы еще некоторые качества: уметь правильно реагировать на "туз в рукаве" оппонента и брать тайм-аут в ситуациях явно складывающихся не в вашу пользу. А этот - психологический настрой и принятие ситуации, когда оппонент сильнее вас (такое тоже, увы, случается). :D

Дульсинея Тамбовская 10.09.2010 22:48:47

Можно подробнее насчёт прокачки вопроса внутренней силы? (Начнём коммуникацию?)

Dominov 11.09.2010 06:55:28

Мне кажется самым важным в переговорах все-таки искусство убеждать и умение вставать на точку зрения оппонента. И если переговоры идут с партнерами по бизнесу, то в этих переговорах главное не убедить в своем, а выработать единую стратегию совместного бизнеса даже с помощью компромисса.

Наталия Петрова 13.09.2010 09:03:14

Не могу понять, но кое-что меня смущает в этой статье, хотя и поставила "плюсик". :D  
Может быть это" - Вы отработали паузы, взгляд, жесты, и т. п.?" - неужели эти мелочи так необходимы при подготовке к переговорам. Может быть имеет смысл в большей степени сосредоточиться на самом предмете - найти в нем сильные, слабые стороны. И ставить главной целью совершенствовать этот предмет, а не убедить оппонента в своей правоте с помощью "жестов и взглядов". Но может быть, я ничего в этом не понимаю. Тогда извините!

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
Тина Митусова, Школа фриланса
Обсуждение выступления Ярослава Кабакова
Нина Филоненко
Пикник «Игра  как пространство для бизнеса»
Наталья Рыбакина
Тина Митусова (2)
Иван Овчаров, обладатель  премии Brainer года
Спикеры мероприятия
 
Rambler's Top100