О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 75.4727
EUR ЦБ 89.8880
 
Погода:
+1
°C
облачно
 
Пробки:
6 
Движение затруднено
15:39 / 10.09.2010

Математика переговорной игры

Переговоры, как Магомет. Ну, или как Tide… Если вы не идете к ним, то они придут к вам!

A A A
Математика переговорной игры

Бизнес ― это активное действие. Конечно, существует бесчисленное множество различных способов делать деньги, но даже если вы занимаетесь каким-либо интеллектуальным делом, активное действие является сутью и основой вашего движения к успеху в выбранной нише.

И, естественно, активное действие в бизнесе ― это коммуникация, общение, переговоры, словом, все то, что помогает взаимодействию человека с человеком. Есть только одна проблема: сила действия вызывает равное по силе и противоположное по направлению противодействие. Увы, lexus dura est dura lexus ― закон суров, но это закон.

Так уж устроен наш мир, что окружающая среда не благоволит к вашей активности. Клиенты не спешат реагировать на ваше коммерческое предложение, власти норовят удивить своей очередной законодательной выдумкой, конкуренты просто не любят, а домашние и близкие люди устают от вашей занятости и отсутствия искомого состояния покоя (в самом добром смысле этого слова).

Посему непреложным венцом любой бизнес-активности является необходимость и возможность договариваться. Договариваться со всеми и всегда, за столом переговоров и в офисе, за обеденным столом и в кабинете директора школы вашего сына, в ресторане и вашем роскошном авто с инспектором ГИБДД...

Могу вас заверить, если вы не идете на переговоры, то они уже идут к вам. Неотвратимо, как осенняя слякоть после летнего отпускного кайфа. Даже мелкие, на первый взгляд, незначительные переговоры имеют одинаковые для любого переговорного процесса законы, этапы и типы переговорных моделей. Понимая скрытую от многих математику переговорной игры, вы получаете серьезное преимущество перед оппонентами.

В переговорах, как и в любом виде спорта или настоящего искусства, важна предварительная подготовка.

За столом переговоров дилетант всегда находится в своих иллюзиях, а профессионал — в иллюзиях своего оппонента
                                                                                                                            (афоризм автора)

Как же готовиться к переговорам? Как понять и протестировать тот факт, что ты уже готов к самым жестким переговорам.

Мой вариант классической модели профессиональной подготовки к переговорам выглядит следующим образом.
1) Сбор информации о вашем оппоненте, партнере, противнике.
• Чего он хочет достичь в итоге данного этапа переговоров?
• К чему он стремиться в результате всех этапов переговорного процесса?
• Чего он боится?
• Кто его друзья?
• Каково его прошлое?
• Каковы его болевые точки, мозоли?
• Какая у него семья?
• Чем он болеет или болел?
• Любит ли он домашних животных?
• Он курит, любит выпить, любит женщин или спорт и т. д.?

2) Выбор типа модели переговорного процесса: силовая, манипулятивная, партнерская.

3) Заполнение протокола предстоящих переговоров для отработки их хода на практике.

4) Ответ на вопросы чек-листов о вашей готовности к переговорам.
• Чего вы хотите?
• Какого результата переговоров?
• Чего вы хотите от данного этапа переговоров?
• Чего вы боитесь?
• Чего боится ваша команда переговоров?
• Вы отработали технический ход предстоящих переговоров?
• Где и когда будут проходить переговоры?
• Вы отточили шаблон вопросов и ответов для предстоящих переговоров?
• Вы прокачали вопрос вашей внутренней силы?
• Вы отработали паузы, взгляд, жесты, и т. п.?
• Вы продумали вопросы возможных компромиссов, уступок с вашей стороны и со стороны противника?
• У вас готов «туз в рукаве» для достижения 100-процентного преимущества над противником?
• Вы подумали о том, как вашему оппоненту «сохранить лицо» после вашей победы в переговорах?

5) Отработка, репетиция, «прокачка» хода переговоров с вашей командой переговоров, моделирование в лицах и ролях.

6) Итоговый прогон чек-листов и протоколов предстоящих переговоров.

Все гениальное просто. Моделей подготовки к переговорам может быть множество. Каждый в конечном итоге приходит к своей собственной системе. Но факт остается фактом: побеждают в переговорах более подготовленные и мотивированные команды, а не одиночки, какими бы знаменитыми, харизматичными они ни были.

Александр Кондратович, эксперт Brainity


 
Количество просмотров: 1568
 
A A A
Оценка материала:
(1)
Все материалы


Комментарии
Наталия Петрова 10.09.2010 15:41:08

Все красиво и гладко, но крайне необходимы еще некоторые качества: уметь правильно реагировать на "туз в рукаве" оппонента и брать тайм-аут в ситуациях явно складывающихся не в вашу пользу. А этот - психологический настрой и принятие ситуации, когда оппонент сильнее вас (такое тоже, увы, случается). :D

Дульсинея Тамбовская 10.09.2010 22:48:47

Можно подробнее насчёт прокачки вопроса внутренней силы? (Начнём коммуникацию?)

Dominov 11.09.2010 06:55:28

Мне кажется самым важным в переговорах все-таки искусство убеждать и умение вставать на точку зрения оппонента. И если переговоры идут с партнерами по бизнесу, то в этих переговорах главное не убедить в своем, а выработать единую стратегию совместного бизнеса даже с помощью компромисса.

Наталия Петрова 13.09.2010 09:03:14

Не могу понять, но кое-что меня смущает в этой статье, хотя и поставила "плюсик". :D  
Может быть это" - Вы отработали паузы, взгляд, жесты, и т. п.?" - неужели эти мелочи так необходимы при подготовке к переговорам. Может быть имеет смысл в большей степени сосредоточиться на самом предмете - найти в нем сильные, слабые стороны. И ставить главной целью совершенствовать этот предмет, а не убедить оппонента в своей правоте с помощью "жестов и взглядов". Но может быть, я ничего в этом не понимаю. Тогда извините!

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
Тимур Султанов
Наши гости
Алексей Дружинин (4)
Иван Тонких и редактор раздела "Персона" Анна Чащина
Бакеев Александр
Обсуждение
Нина Филоненко
_MG_2256
 
Rambler's Top100