Молчание – золото? Или сколько стоит честность
Был намедни на одних переговорах. Компания желает быть проданной. Причина – переезд собственника в другую страну. Поехал познакомиться с помощником. Дальнейший рассказ будет лишен деталей и подробностей, могущих указать на компанию
— Добрый день
— Добрый день, вы ...?
— Да.
— Заходите, я вас жду, вот специально приехал.
Упс. Первая странность. Пробегают мысли: а что, компания не работает? А где персонал, а почему специально приехал? Ведь основной вид деятельности компании как раз предполагает общение с клиентами в офисе, да и расположена она в достаточно оживленном месте.
— Да, не может быть, серьезно?! Что-то офис у вас пустой какой-то, обстраиваетесь? — слегка нажимаю.
— Уже почти все вывезли, переезжаем в другое место.
Отмечаю про себя второй момент: собственник вроде говорил, что уезжает в другую страну, и в компании останется работать один сотрудник. Из дальнейшего разговора становится понятно, что мой собеседник не переезжает с собственником и уходит из компании. Поэтому его фраза о переезде остается для меня загадкой.
Быстренько уточняю про аренду, ее условия. Быстренько ― потому как уже знаю цифры:
сколько метров, сколько стоит, кто соседи. Спрашиваю, больше для поддержания разговора, как выбирали место для офиса. И тут всплывает третий момент:
― Конкурентов везде много, мы как-то снимали на ...улице, так там клиенты к нам не доходили, потому как по пути еще ...-ть аналогичных. Вот сюда переехали, здесь хорошо — соседей в здании много, все у нас покупают. Да и те, кто мимо идут, заходят.
Между тем я вспоминаю, что по пути от метро увидел вывеску компании-конкурента и указатель к соседнему зданию, да и среди соседей в бизнес-центре замечен конкурент. Коротко говорю об этом человеку, сидящему напротив за столом менеджера.
— Да, этих никто не видит, все люди под ноги смотрят, а там наш штендер. А те, кто в здании... да к ним никто не заходит!
И это при том, что в здании — бренд. Да и среди тех, кого «не видят» — тоже весьма многолетний бренд. А обозначенный штендер стоит просто у входа в здание. В общем, постепенно вырисовывается картина с клиентами.
Чтобы сохранить какую-то логику разговора, да и заодно начать проверять гипотезу про клиентов, спрашиваю о других затратах. Конечно, меня в первую очередь интересует реклама. Штендер мы уже обсудили, а вот про интернет-рекламу еще не говорили:
— Когда есть свободные деньги, продвигаем сайт, ― Слышу я от собеседника и понимаю, что дальнейшие расспросы — где продвигаете, как, по ключевым словам и т. п. — бесполезны.
А дальше — моя любимая тема. О клиентах, а точнее, о продажах. Уже есть сомнения, что не все так гладко, как рисовал владелец в первом телефонном разговоре. Разговор идет пунктиром. Точками узнаю: в мае отправили столько-то, на июнь уже продали столько-то. Средняя стоимость путевки такая-то. Может и верно говорит, а может, и нет — ведь раньше сказал, что учет клиентов ведет отсутствующий коллега.
— Да, у меня много знакомых, которые уже все съездили через нашу компанию. Рассказали друзьям. Сарафанное радио! — хвастается он.
А у меня в голове: «Тааа-к, клиенты, в основном, ― из числа друзей. В компании фактически останется один менеджер, а это значит ― наполовину клиентов меньше. Ну и что, что останется тот, у которого все данные по клиентам. Данные эти — телефон и имя...»
Далее речь пошла о причинах продажи бизнеса и стоимости:
― Мы хотим быстрее продать компанию, поэтому и заявили такую стоимость, ― говорит замдиректора. Я скорее почувствовал, чем точно вспомнил названую стоимость, поэтому уточнил:
― А какую, кстати? — задаю вполне уместный вопрос.
― ... тыс. — менеджер без запинки отвечает.
Точно! Точно меньше чем было заявлено ранее, и точно значительно меньше. Легко намекаю об этом. Нужно же установить отправную точку.
Менеджер тут же обязуется уточнить точную цену и перезвонить. Беру паузу «на подумать» и сформировать предложение. Раскланиваемся ― выхожу. И тут замечаю на двери календарь с отмеченными днями (и в мае и уже в июне). Нетрудно догадаться, что это за дни ― отправка туристов. А число-то отмеченных дней меньше названного ранее количества путевок!
Через некоторое время мне перезвонил менеджер, к которым я обшадла по поводу покупки бизнеса, и объявил цену на меньше первоначальной на 20%. Через день цена упала еще на 40%. Чтобы упростить дело и поставить все точки над i, говорю с ним открыто:
— Чтобы понимать, насколько мы можем быть полезны друг другу, честно скажите, какие у вас финансовые показатели. Оборот в месяц? Вот честно-честно? Смущают ваши цифры...
Тот чуть поддается: «Хотим, — говорит, — выручить при продаже не менее ... руб». Но точную цифру так и не называет.
— И все-таки, какие у вас месячные обороты?
— Позвоните шефу
— Странно, я начинал разговаривать с ним, он переадресовал на Вас, теперь вы опять на него...
И, о чудо, слышу со вздохом цифру!
— Так вы только на аренду зарабатываете?!
— Не только, еще и на зарплату.
...
Намного приятнее, быстрее и результативнее работать с тем, кто честен и искренен.
Продолжение следует...
Денис Загребиль, автор Brainity
| Оценка материала: | (1) | (2) |
На данный момент нет комментария к этому материалу.