---

Переговоры с китайскими партнерами. Как не попасть впросак?

Brainity продолжает совместный проект с компанией  Ars Vitae - «Кросс-культурная коммуникация». Учимся извлекать максимум из переговоров с китайскими партнерами по бизнесу

A

A

A

Михаил: Здравствуйте, в ближайшее время еду в Китай на спец выставку, занимаемся продажей расходных материалов для принтеров. Буду искать дешевых и хороших поставщиков. Как лучше с ними общаться, чтобы договориться на выгодных условиях работать, может, какие-то национальные особенности есть, как бы впросак не попасть? Еще волнует вопрос языка, я только на английском могу и то не всегда очень хорошо, может быть, лучше потратиться на переводчика с китайского?

Мария Овумян: 

Михаил, здравствуйте!

Спасибо за такой актуальный вопрос. Ведь Китай — это страна, которая развивается неимоверными темпами и за которой в определенном смысле будущее. Так что понимание как нужно общаться с китайцами, наверняка, пригодится многим из нас в скором будущем.

Учитывая сложность и отдаленность китайской культуры, советую полистать книги об истории страны (особенно с середины XIX и до первой половины XX веков), культуре и религии. Это поможет Вам понять факторы, лежащие в основе существующих в Китае норм и ценностей. Особенно большое влияние имеет исторический опыт страны на неоднозначное отношение к западным цивилизациям.
Итак, попробую кратко ответить на Ваши вопросы.

1. Как лучше с ними общаться, чтобы договориться на выгодных условиях работать?

Типичные характеристики:

     — Китайцы великолепные слушатели

     — Никогда не перебивают

     — Любой ценой путаются сохранить «свое лицо» и «лицо» партнер

     — Личные отношения важнее деловых

     — Избегают конфронтации. Конечная цель — достижение консенсуса и гармонии.

     — Стараются не выражать своего несогласия

     — Учтиво соглашаются с большинством деловых предложений партнера, особенно, если они разумны.

     — Придают большое значение гороскопам и обязательно учтут под каким знаком Вы родились перед тем как выбрать тактику взаимодействия с Вами.

     — Придерживаются строгой иерархии во взаимоотношениях (Правитель-подданный, руководитель-подчиненный, сын-отец, старший брат — младший брат, муж-жена, старший друг-младший друг)

    — Коллективные интересы важнее, чем личные

    — С подозрением относятся к западным культурам, считают иностранцев неполноценными, деградирующими

Рекомендации для эффективного общения с китайцами: 

    — Слушайте их очень внимательно и никогда не перебивайте

    — Делайте паузы (до 20 секунд) после каждого вопроса, так как китайцы никогда не отвечают на вопросы сразу, а анализируют, продумывают свой ответ, тем самым подчеркивая свое уважительное отношение к партнеру.

    — Никогда не ставьте их в неловкую ситуацию, не подвергайте риску «потерять лицо», так как это послужит причиной прекращения переговоров

    — Выражайте восхищение их древней культурой

Во время переговоров: 

    — Китайцы предпочитают держаться официально, рассаживаются в соответствии со служебной иерархией (так Вы легко определите кто из них главный, кто заместитель и т. п.). К старшему группы следует постоянно проявлять большое уважение и внимание, даже если он не принимает активного участия в переговорах.

   — На встречах реальные решения не принимаются. Они используются для сбора информации. Поэтому, если во время встречи Вы получите одобрение своим предложениям, знайте, что это еще ничего не значит.

   — Китайцы никогда не высказывают свое несогласие или негативное отношении по поводу предложений партнера. Их формулировки чрезвычайно учтивы, тактичны и нацелены на сохранение дружеских отношений. Поэтому будьте готовы задавать уточняющие вопросы. Иначе, можно так и не уловить смысл их длинной и замысловатой речи. В крайне затруднительной ситуации они могут только намекнуть о своем затруднении.

   — Они ведут переговоры шаг за шагом, медленно и монотонно. Долго обсуждают вопросы, представляющие взаимный интерес сторон и могут не спешить переходить к обсуждению самого контракта. Вам такой ход переговоров может показаться слишком непривычным, странным, бессмысленным и затянутым. Или, Вы можете подумать, что это обычная коммерческая уловка. Однако это не так. Просто китайцы смотрят вперед, вне сделки, и отдают главный приоритет установлению взаимного доверия долгосрочных отношений. Поэтому необходимо набраться терпения и не добиваться сиюминутных результатов. Не давить и не форсировать события.

   — Нужно учесть, что они достаточно экономны, терпеливы и осторожны. Сочетают гибкость и жесткость и ожидают такие же качества от Вас.

   —  Если суметь наладить взаимопонимание, завоевать их доверие, то можно рассчитывать на их надежность в бизнес партнерстве.

2. Какие-то национальные особенности есть, как бы впросак не попасть?

Отвечая на первый вопрос, я попыталась рассказать обо всем, что поможет Вам не «попасть впросак» и добиться желаемых результатов на переговорах. Могу только еще раз подчеркнуть:

   — Важно проявлять максимальное уважение к старшим по статусу и к их культуре!

   — Не спешить, набраться терпения.

   — И самое главное правило — не перебивать и делать паузы! В противном случае, Вы наверняка так и не услышите своих китайских партнеров!

Вопрос языка. Может быть лучше потратиться на переводчика с китайского?

Несмотря на то, что на данный момент каждый третий китаец усиленно изучает английский язык, советую подстраховаться и нанять переводчика. Это можно сделать на месте. В Китае есть много фирм, предоставляющих услуги переводчиков, как местных, так и русскоязычных. Услуги стоят примерно $50–100 в день. Стоит иметь в виду, что Вам могут предложить сильно завышенные цены. Поэтому, я бы посоветовала собрать информацию о ценах заранее.

Вопросы Марии Овумян можно задать на странице спецпроекта.

A

A

A

Все материалы

---