Продавцы воздуха
Нет, речь не о продавцах кондиционеров и климатического оборудования. И не о туристических поездках. И даже не о кислородных коктейлях. А о каком воздухе тогда рассказ?
Я сегодня расскажу вам о том воздухе, которым дышат продавцы бизнеса, его покупатели и специалисты, содействующие им в сделках. Специалисты — это и юристы с нотариусами, адвокатами, и риэлторы с оценщиками, и финансовые аналитики с бухгалтерами и аудиторами, и бизнес-брокеры. Опытный читатель вполне может возразить: в зависимости от «местности» обитания состав вдыхаемо-продаваемого «воздуха» окажется разным. Да, это так. В деталях, разумеется, есть отличия. Но воздух, он и есть воздух.
Чтобы оставить пространство свободным для последующих статей, ограничим содержание контекстом, близким продавцам, покупателям и, собирательно, бизнес-брокерам.
Владелец бизнеса решил продать бизнес. И бизнес-брокеру и покупателю важно знать причины продажи. Бизнес-брокеру для того, чтобы понять, насколько быстро и насколько реально его продать, покупателю — какого кота он покупает и в каком мешке. Может ли покупатель установить реальную причину продажи? Самостоятельно — нет. С участием бизнес-брокера на стороне покупателя — да.
Желающий приобрести бизнес имеет дело с владельцем бизнеса или представителем его интересов, бизнес-брокером, поэтому ему приходится полагаться на сказанное ими. Случаи, когда покупатель нанимает брокера для поиска объекта, представления своих интересов, сопровождения сделки относительно редки на рынке покупки-продажи малого и среднего бизнеса.
В таких условиях покупателю установить действительную причину продажи практически нереально. Владелец бизнеса может ее скрыть от своего бизнес-брокера, и следовательно от будущего покупателя бизнеса. Или же назвать ту, проверить которую невозможно. Он может сослаться на так называемые личные обстоятельства: воспитание детей, бизнес мужа, переезд на другое место жительства, усталость собственника. Что тут проверишь? Возраст и бизнеса и собственника, историю. Эти личные обстоятельства могут быть действительной причиной продажи, а могут быть и маскировкой.
Почувствуйте разницу:
«Вот компания, фактическая картина такая-то, недавно сделал то-то и то-то, в будущем планировал то-то, оборот такой. прибыль такая, продаю потому что (переезжаю)» — говорит владелец.
И
«У меня отличный бизнес, и дальше бы работал, но.... личные обстоятельства».
Интересы продавца представляет бизнес-брокер? Ситуация для покупателя лучше, но опять с оговорками. Бизнес-брокер ― единственный, кто заинтересован в соблюдении всех интересов всех участников. В меру компетентности и профессионализма он подберет и дозировку правды и оттенки серого.
Бывает, что продавец формулирует причину продажи как избавление от непрофильных активов. «У меня много бизнесов и компаний, — говорит он, — не успеваю». Как это проверить? Запрашивать у него информацию о его юридических лицах?!
Так ли уж важно знание действительных причин продажи? Мне думается, нет. И вот почему.
Как-то довелось общаться с одним состоятельным потенциальным покупателем бизнеса. Он тоже спросил о причинах продажи бизнеса и после ответа звонко рассмеялся:
— Бизнес продают в двух случаях: не пошел, или разругались собственники.
Так оно и оказалось в будущем.
Разругались собственники или не разругались — проверить можно, пообщавшись с каждым в отдельности или со всеми одновременно. Это не всегда возможно, а главное ― не нужно.
Гораздо более важно определить реальное состояние бизнеса. Поэтому куда как проще начать с проверки — пошел ли бизнес или не пошел. Причем факты отдельно, мнения ―отдельно. Деньги, цифры, факты, документы, собственные наблюдения — вот элементы мозаики, очищенные от эмоций.
И эмоции: где расположен, заехать посмотреть, примериться — уютно, неуютно, нравится, не нравится. Какова повседневная атмосфера? Что за люди работают? И одновременно идет оценка: все ли похоже на ту картинку своего бизнеса, которая есть в голове покупателя. И сколько будет стоить привести увиденное в соответствие.
Что происходит после первого знакомства покупателя с цифрами? Бизнес-брокеры по разному подходят к раскрытию цифр. Одни насколько возможно подробно сообщают в описании объекта, выставленного на продажу. Другие — высылают краткое описание в ответ на запрос. Третьи — только после подписания обязательства о соблюдении конфиденциальности.
Последствия во всех случаях логичны и похожи. Пауза для обдумывания, анализа, сравнения с другими заинтересовавшими объектами, самостоятельный сбор дополнительной информации, осторожный торг по цене. Иногда на всякий случай, а иногда и как проявление заинтересованности в покупке. Пауза, чтобы освежить впечатление: покупатель может еще несколько раз побывать на объекте и даже попытаться самостоятельно выйти на владельца...
Так важно покупателю услышать причины продажи бизнеса или нет?!! Ваш выбор?
В качестве информации к размышлению процитирую высказывание одного многоопытного предпринимателя-менеджера:
― На рынке есть два типа бизнесов: которые настолько хороши, что могут быть проданы и без тебя и те, которые никогда не могут быть проданы.
От себя добавлю: между двумя этими полюсами есть бизнесы, которые можно доразвить, довыращивать. По-научному ― увеличить стоимость бизнеса. И продать с бОльшей выгодой, чем предполагалось ранее.
, эксперт Brainity
| Оценка материала: |
На данный момент нет комментария к этому материалу.