Риэлторские хитрости: как продать недвижимость
Чтобы привлечь покупателей, девелоперские компании прибегают к нетрадиционным способам
Как известно, в результате мирового финансового кризиса сильно пострадал рынок недвижимости. Россияне предпочли сэкономить на покупке дачи или дома. Особенно остро эту перемену ощутили в сфере элитного жилья и аренды жилых помещений. Скидки и снижения цен не помогали. Но кризис миновал. Спрос на городское жилье постепенно восстановился, а вот рынок загородной недвижимости ждет своего покупателя.
Посткризисные ноу-хау
Тем не менее, городским риэлторским конторам пришлось потрудиться. Банальные способы привлечения покупателей — видеоролики, баннеры в интернете, наружная реклама — не работали. Тогда игроки рынка недвижимости сделали «ход конем» и изменили концепцию проектов. Если до кризиса элитное жилье расходилось в момент по принципу «сметут не глядя», то к середине 2009 года покупатели стали более требовательными и экономными. «Клубные» дома или квартиры бизнес-класса браковались на стадии отбора по названию. Казалось бы, раньше люди мечтали о квартире с высокими потолками и системой «фейс-контроля» для подбора жильцов, но теперь одно упоминание о таких преимуществах отпугивало любого покупателя: нестандартно значит дорого.
Именно поэтому, чтобы воскресить продажи, девелоперские компании средней руки («Ведим Групп», «Мортон», «НДВ-Недвижимость») решили удешевить квартиры в домах, которые изначально строились, как элитные. Они предлагали на рынке 1 квадратный метр жилья с полной отделкой, но без излишеств, всего лишь за 45 тысяч рублей. В результате дома среднего класса в Марфино раскупили моментально, заметив разницу между стандартными ценами и выгодным предложением «НДВ-Недвижимость».
Вслед за этим практически все риэлторы пересмотрели свою политику. Во-первых, были значительно снижены цены. Во-вторых, пересмотрены проекты домов, находившихся на ранней стадии строительства: уменьшалась высота потолков и площадь квартир. Если раньше самой маленькой была квартира в 100 квадратных метров, то теперь на рынке можно было найти «малосемейки» в 30 квадратных метров, которые раньше считались студенческими и убогими. Но спрос на них велик, а как известно, спрос рождает предложение. Интерес к такому новому жилью возрос в несколько раз, ведь такие «малометражные» квартиры стали появляться в домах, которые изначально позиционировались как элитные.
Еще одной проблемой риэлторов стало недоверие покупателей к компаниям-застройщикам. Страну захватила война владельцев жилья и строителей: множество обманутых инвесторов, сотни судебных исков. В такой ситуации игроки рынка недвижимости создали систему виртуального слежения за ходом стройки в режиме реального времени. Во-первых, такая услуга позволяла покупателям экономить время: не нужно было время от времени ездить на объект, достаточно было просто включить компьютер. Во-вторых, сама идея говорила о честности и ответственности застройщиков, что в целом способствовало росту числа покупателей у некоторых компаний на 10 процентов.
Многие девелоперы для того чтобы доказать свою состоятельность заимствовали идеи из мира моды. Они организовали так называемые «шоу-румы», где можно было посмотреть, что же получится в результате строительства. Образцово-показательные квартиры демонстрировались в ходе экскурсии по объекту. Благодаря таким «операциям» покупатели могли оценить планировку, высоту потолков, вид из окна.
Еще одним современным ноу-хау стало сотрудничество строителей и девелоперов со страховыми компаниями, где предлагалась услуга по страхованию рисков, связанных с действиями застройщиков (просрочка введения в эксплуатацию, отказ от строительства, банкротство компании).
Устаревшие методы
Некоторые компании после кризиса вернулись к маркетинговым ходам, приносившим успех еще в середине
Сейчас этот способ привлечения клиентов пересмотрен. Компания «Сити-XXI век» планирует строить «легендарные» мини-полисы с полной инфраструктурой (детские сады, школы, магазины, больницы). С помощью такой идеи застройщики собираются продавать жилье по завышенным ценам. Несмотря на то, что в целом это прекрасный план, клиенты вряд ли согласятся отдать большие деньги за то, что и так должно являться частью микрорайона.
Подобные маркетинговые ходы встречаются часто. Людям пытаются продать то, что и так должно принадлежать им по закону. Например, отдельные компании предлагают в подарок к квартире — лестничную клетку или колясочную. На деле же стоимость этих «социальных объектов» уже включена в смету проекта застройки.
Кроме того, не забыли девелоперы о старом, проверенном временем методе: создать ажиотаж вокруг объекта. Так, в начале 2010 года агентство Penny Lane Royalty объявило о желании приобрести коттеджи от компании «Конти». Затем застройщик сообщил потенциальным покупателям, что цена на загородные дома возрастет. Таким образом, девелоперы старались продать дома по завышенной цене и при этом увеличить количество желающих. Но план не удался, ведь люди сейчас ищут более дешевое жилье, а значит, на такие хитрости не покупаются.
Аукцион — также известная уловка для взвинчивания цен. В марте 2009 года Компания «ЮИТ Московия», строящая жилье в Подмосковье, объявила о продаже недвижимости с молотка. Изначально цены на жилье были ниже рыночных. Таким образом, застройщик пытался привлечь внимание к малоизвестной компании выгодным по стоимости предложением. Однако такие акции не лучшим образом характеризуют компанию. У потенциальных покупателей складывается впечатление, что девелопер страдает недостатком финансов, а значит, может не завершить строительство.
Загородная недвижимость
Если в городской среде девелоперам как-то удается манипулировать потребительским спросом, то в сфере продаж коттеджных поселков придумать оригинальный и в то же время эффективный маркетинговый ход довольно сложно.
По-прежнему главной «фишкой» загородных продаж является предложение о покупке в «клубном» поселке. В связи с этим клиентам, являющимся владельцами домика у озера, дают скидку в 2 — 5 процентов, если они смогут найти покупателей на соседний участок. Ход довольно интересный, ведь люди охотнее полагаются на мнение своих друзей при покупке, чем на обещания совсем незнакомых людей. С другой стороны, те, кто уже приобрел жилье, предпочитают жить в определенном сообществе с заранее оговоренным социальным окружением.
Оригинальностью отличается предложение некоторых риэлторов купить вместе с городской недвижимость еще и загородный дом с заметной скидкой. Таким способом привлечения клиентов пользовался Дмитрий Якубовский, который на время строительства городских квартир на Остоженке предлагал покупателям пожить месяц-другой в уже готовых коттеджах в поселке Горки-8. Якубовский, таким образом, убивал двух зайцев. Во-первых, потенциальные покупатели загородных домов видели, что продажи растут, что желающих много, и жилье не пустует. Во-вторых, если временным жильцам таунхаусов понравятся загородные виды и качество домов, то они не захотят оттуда съезжать и непременно купят коттедж. Однако такой ход вряд ли принес большую пользу и может использоваться риэлторами в качестве основного.
Он, скорее, похож на маневр «последней надежды», чем на грамотную и обдуманную политику.
В погоне за продажами риэлторы зачастую забывают прописную истину: клиент всегда прав. И если сейчас наметилась тенденция к увеличению спроса на дешевое жилье, то нужно придумывать маркетинговые ходы, отвечающие этой потребности. В противном случае, все усилия будут напрасными.
| Оценка материала: | (1) |
Я что-то вообще ничего оригинального в попытках девелоперов оживить рынок не увидела. Все тоже самое, что и в самые различные годы кризисов. Может быть имело бы смысл как следует поизучать историю рвнков недвижимости, и в первую очередь в Америке - ведь все новое и оригинальное - это хорошо забытое старое.
Я сталкивался с работой риэлтеров, и может быть мне и повезло, но их комисссия не такая уж и большая, как думается. Многие из них живут с оборота. А этот оборот зачастую не бывает стабильным. В том и беда рынка недвижимости!
Я тоже сталкивалась с их работой. Причём в разных городах России (на расстоянии 4 тысячи километров друг от друга, причём один - крупный город Сибири, другой - город-саттеллит милионника южного региона). И поведение всех без исключения риэлторов из разных агентств было одинаковым. А именно - они не помогают выбрать объект недвижимости, а мешают это сделать, вводя в заблуждение и сознательно искажая информацию. Потому что цели покупателя и риэлтора - прямо противоположные. Покупатель ищет НУЖНЫЙ ЕМУ объект, а риэлтор пытается ему спихнуть ИМЕЮЩИЕСЯ горящие предложения. Причём любой ценой (как правило, эта цена - потеря времени и нервов, а при особой доверчивости клиента - также денег и возможности потом продать этот объект за ту же сумму и приобрести достойный подходящий вариант).