О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 64.2548
EUR ЦБ 70.8473
 
Погода:
+3
°C
ясно
 
Пробки:
0 
На дорогах свободно
14:59 / 02.06.2016

Сколько можно терпеть?

Сколько можно терпеть? Этот общий вопрос я задаю на демонстрации конкурентной стратегии взаимодействия в переговорах...

A A A
Сколько можно терпеть?

Сколько можно терпеть? Этот общий вопрос я задаю на демонстрации конкурентной стратегии взаимодействия в переговорах. Примеры беру из жизни и часто привожу самые кровавые, чтобы обострить восприятие. Ну вот, посудите сами:

Приходит на переговоры к инвестору отец инновационной идеи. Ему уже за 50, он профессор, доктор наук, у него есть авторитет в его узкоспециализированной области. Для реализации новой идеи нужны деньги, и он готов разделить авторские права. Ему нужен инвестор. Инвестор встречает профессора в своем кабинете, в кожаном кресле: «а это Вы... возьмите там табуреточку, садитесь...». После такого приветствия профессор, как по волшебству, превращается в жалкого просителя, которого щедрый инвестор принимает из милости.

Решив обсудить производственный вопрос, проектная группа нарывается на Заказчика, который стучит кулаком по столу, обвиняет в некомпетентности, требует возмещения ...но он не читал договор и не знает график проекта. Вокруг — враги, претендующие на ресурсы! Эффект прост — все должны ощутить приступ стыда за свои ошибки и быть готовыми к следующим требованиям Заказчика.

Отвлекусь и поясню про стратегию конкуренции. Она не менялась со времен динозавров: если ты ощущаешь внутреннюю силу и готов двигаться вперед любой ценой, то ограничений в приемах поведения для тебя не существует. В ход могут идти: монологи со скрытыми угрозами, обвинения и упреки, обобщения и псевдовопросы и даже физическое воздействие. Очень важно убедить себя в том, что другие — всего лишь инструменты для решения задач. Результаты будут всегда — завоеванные, отобранные, перегнутые, отжатые. В том числе потому, что с другой стороны стола на переговорщиков нападает морок из собственных страхов и убеждений.

Знаете, что отвечают люди на мой общий вопрос?

— «смотря, сколько денег заработаешь...»
— «ну а как, если он крупный Заказчик...»

Усилю эти ответы — «ну раз он хищник, то пусть уж ест меня. Я и прятаться не буду»...

Хорошо, не стану призывать сохранять человеческое лицо и достоинство — пусть это будет личным делом каждого. Поставлю вопрос иначе:

— Хорошо ли для дела, если один получает максимум только потому, что умеет давить словами?
— Хорошо ли для дела, если он получает максимум, а еще — немую покорность или скрытую ненависть — в придачу?

Я полагаю, что для дела это плохо. Сильный и хищный будет все быстрее продвигаться к тупику отсутствия инициативы окружающих, а слабый партнер так и будет дрейфовать на уровне выживания. Призываю сопротивляться, противостоять и защищать интересы. Но делать это нужно интеллигентно. Для этого нам понадобятся простые коммуникативные приемы и правило трех подходов.

Сначала про правило. Три подхода с конструктивной попыткой изменить ход диалога — разумное число, когда партнер должен уловить, что пора учитывать и другого в диалоге. Если не срабатывает, то Вы свободны в своих действиях — ищите другого партнера, который Вас услышит, выходите из контакта сейчас, топните ногой — уже можно!

Теперь про приемы коммуникации, которые помогут:

— Уточняющий вопрос: «что Вы имеете в виду?» — поможет приблизиться к обсуждению фактов.
— Вежливый отказ: «Боюсь, на основе этой информации мы не сможем обсуждать вопрос» — поможет ограничить поток обвинений и монологи со скрытыми угрозами.
— Вопрос о сути происходящего: «Какую задачу мы сейчас решаем?» — поможет прояснить замыслы партнера по переговорам.

Что делать, если это не срабатывает? Если его еще больше бесит? Если он пришел на переговоры только для того, чтобы съесть Вас?

Помните, что бывают случаи, которые не решить даже совершенной риторикой. И ответьте себе на вопрос: «Сколько можно терпеть?»

Елена Малькова, эксперт Brainity

 
Количество просмотров: 864
 
A A A
Оценка материала:
Все материалы


Комментарии

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
Гости
Алексей Дружинин, Школа фриланса (3)
_MG_2244
Жюри (2)
_MG_2193
Алина Владимирова
_MG_2277
_MG_4162
 
Rambler's Top100