О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 77.1657
EUR ЦБ 91.7809
 
Погода:
+4
°C
ясно
 
Пробки:
1 
На дорогах свободно
14:03 / 09.04.2012

Составляем инвестиционное предложение

Как составить инвестиционное предложение для частного инвестора?

A A A
Составляем инвестиционное предложение

«У нас есть ПИФы, депозиты, а еще имеются программы накопительного страхования жизни, которые, кстати, мы тоже рекомендуем» — так очень часто начинается инвестиционное предложение, озвучиваемое сотрудниками банка для клиента. Проще говоря, это  — перечисление продуктов в их продуктовой линейке. Еще один вариант — предложение того продукта, который нужно продавать, по возможности, всем клиентам, вне зависимости от их целей, чтобы выполнить план продаж. Такой типично продуктовый подход к предложению инвестпродуктов клиентам раньше предлагало большинство финансовых организаций. 

Со временем компании начали переходить на более клиенто-ориентированный сервис, когда те или иные инвестиционные рекомендации давались клиенту, исходя из:

• Срока инвестиций
• Суммы
• Готовности клиента к риску

Так, перед составлением инвестиционного предложения консультант интересовался у клиента: «на какой срок хотите вложить деньги? Какую сумму? На какой риск готовы пойти?». В ответ клиенту подбиралось инвестиционное предложение из тех или иных продуктов компании.

Теперь ведущие компании переходят на сервис персонального финансового планирования, когда финансовые инструменты подбираются под цели клиента (машина, квартира, образование детей, создание пассивного дохода, выход на пенсию и т.д.), а не просто под «вложить деньги». Каждая цель четко обговаривается с клиентом не только на предмет сроков и стоимости, но и на предмет приоритета, регулярности расходов на эту цель (например, покупка машины — однократкая цель, а образование ребенка — предполагает регулярные расходы). И здесь возникает вопрос — как грамотно составлять инвестиционное предложение для клиента: одно подо все цели, либо под каждую цель — свое?

В этом смысле я в своей практике убедилась, что корректнее всего под каждую цель составлять свое инвестиционное предложение, и вот почему.

Во-первых, каждая цель имеет свой срок: одна — год, вторая-15 лет. Естественно, инвестпортфель под каждую цель будет разным: чем меньше срок до цели, тем более консервативным должен быть предлагаемый портфель, т.к. на сроках до 3-4 лет рыночный риск гораздо опаснее риска инфляции.

Поэтому для цели «машина через год» может подойти депозит, структурная нота, облигации (через брокерский счет, фонд или доверительное управление), но никак не портфель, на 100% состоящий из акций.

Во-вторых, у каждой цели свой приоритет, а, следовательно, своя возможность риска. Например, если у клиента есть три цели сроком на пять лет (обучение ребенка, новый дом и кругосветное путешествие), у каждой может быть свой приоритет. Скажем, у обучения ребенка будет наивысший приоритет, т.е. невозможно допустить просрочку или недостижение этой цели. Значит, портфель под эту цель будет более консервативным, чем инвестпредложения под остальные цели, где возможность рисковать выше.

В-третьих, у каждой цели свои параметры по пополнению и снятию средств из портфеля под цель, а также своя специфика цели, которая может повлиять на подбор инвестиционных инструментов. Например, цель «пенсия» будет предполагать особое значение возможности получать регулярный доход, который можно будет расходовать на текущие нужды. Кроме того, портфель под цель «пенсия» должен предусматривать возможность изъятия части, а не всей суммы накоплений в портфеле. Помимо прочего, цель «пенсия» имеет такую специфику, что нельзя допустить полного исчерпания средств в портфеле (риска пережить собственный капитал), так что портфель под эту цель должен непременно иметь некоторые инструменты с пожизненным доходом. 

В то же время цель «покупка квартиры» имеет свою специфику: по возможности, если покупка квартиры предполагается с использованием ипотечного кредита, используемые инструменты в портфеле под эту цель должны способствовать снижению ставки по кредиту и/или облегчению процедуры получения кредита. Например, путем включения в инвестпортфель специальных ипотечных депозитов и т.д. 

В-четвертых, каждая цель может иметь разную валюту и способ реализации. Например, под какие-то цели клиент может выделить имеющиеся активы (продать старую машину для цели приобретения новой, либо — использовать бонус, планируемый к получению через два мес.), которые будут не применимы для других целей. Или, например, если клиент желает приобрести квартиру в Германии, ему целесообразно нацеливаться на то, что расходы на цель будут в евро. Если он планирует для этого продать квартиру в Москве, то, скорее всего, он получит рубли по итогам этой сделки. Рубль, даже несмотря на кризис в ЕС, все же слабее евро, поэтому есть риск, что, оставив накопления в рублевых инструментах, клиент через какое-то время сможет на эту сумму приобрести квартиру в Германии меньшего размера из-за снижения курса рубля к евро. Так что под цель «Квартира в Германии» имеет смысл использовать международный портфель в евро и более сильных валютах, в которые можно конвертировать средства, полученные от продажи квартиры в Москве.

В-пятых, клиенту чисто психологически удобнее иметь портфель под каждую цель, чтобы не запутаться в целевом использовании и предназначении каждой части накоплений. Если же портфель под все цели будет общим, учитывать, как повлияла реализация одной из целей на все остальные будет очень трудно.

Таким образом, у каждой цели — своя специфика, и инвестиционное предложение нужно готовить под одну цель, а не сразу подо все.

Инвестиционное предложение под цель должно непременно учитывать:

• Склонность к риску клиента (влияет на максимально возможный уровень риска портфеля)
• Срок цели (влияет на риск-профиль инвестиционного предложения под выбранную цель)
• Приоритет цели (может повысить/понизить риск-профиль предложения под цель)
• Однократность/регулярность расходов на цель (предложение под цель должно либо включать инвестиционные продукты с акцентом на регулярный доход, на возможность частичных изъятий, либо — без таких опций)
• Ресурсы под цель (разовые инвестиции, регулярные допвложения, продажа имеющихся активов, дополнительные поступления в будущем, зарезервированные под данную цель)
• Валюту и прочую специфику цели.

Так что под каждую цель необходимо составлять инвестиционное предложение по ее реализации с учетом всех ресурсов, которые планируются для ее достижения, ее однократности/регулярности, валюты, допустимого уровня риска и т.д. Только тогда вероятность реализации цели может стать выше, а клиент  —  стать более лояльным, т.к. он получит персональный сервис с учетом всех его особенностей, а не общий список продуктов для выбора.

Наталья Смирнова, эксперт Brainity

 
Количество просмотров: 3410
 
A A A
Оценка материала:
(2)
Все материалы


Комментарии

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
Гости мероприятия
Спикеры
Андрей Баранов
DSC_4405
_MG_3954
Алиса Андреева, коммерческий директор Brainity (3)
Пикник «Игра  как пространство для бизнеса»
Екатерина Антошкина, руководитель агентства PR.PRoject
 
Rambler's Top100