О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 66.2416
EUR ЦБ 75.7075
 
Погода:
0
°C
облачно
 
Пробки:
4 
Местами затруднения
12:30 / 25.11.2018

Стратегия win-win в общении рекрутера и кандидата

Проводя собеседования с кандидатами на различные должности, я не устаю удивляться, какие же все люди разные, со своим характером, привычками, манерой общения и «тараканами»

A A A
Стратегия win-win в общении рекрутера и кандидата

Ситуации из практики. Подбирала главного специалиста отдела в крупную компанию. Нашла резюме в интернете, размещено давно, информация устарела, но ― попытка не пытка. По телефону кандидат оказался милой женщиной, приветливо ответившей, что предложения по работе рассматривает, но с должности главного специалиста уже переросла в заместителя начальника, и теперь ее интересуют только руководящие позиции. Через несколько недель у меня появилась вакансия начальника, и я тут же вспомнила про ту приятную собеседницу и одной из первых позвонила именно ей, предложив то, что ей было интересно.

А вот другой пример: в маленький город Московской области требовался оптометрист. Нашелся кандидат именно из этого города. Вакансия подходила под все требования кандидата как нельзя лучше: и по должности, и по зарплате, и по графику, и живет она в пяти минутах от салона оптики. «Бинго!» ― подумала я. Позвонила, наткнулась на нервную женщину, которая сообщила мне, что ей это не подходит, еще до того, как я успела что-либо рассказать, кроме того, что представляю кадровое агентство и что мы ищем оптометриста. С чувством превосходства в голосе она сообщила мне, что шесть лет отработала в продажах, все прекрасно знает и вообще не собирается тратить свое время на меня и мою чепуху. Я пожелала ей удачи в поиске работы.

Мы видим две ситуации, в которых кандидат совершенно по-разному воспринимал рекрутера. Сегодня написано много слов о том, кто кому больше нужен: кандидат рекрутеру или рекрутер кандидату. А на форумах в многочисленных темах пишут о том, как плохо столкнуться с рекрутером. Сразу оговоримся, что под рекрутером мы будем понимать человека, участвующего в подборе персонала для нескольких компаний-клиентов одновременно, являясь при этом сотрудником кадрового агентства, консалтинговой компании.

Безусловно, восприятие кандидатом рекрутера (как и в ситуации любого другого общения) влияет на конечный результат их общения. Мы попытались посмотреть, как именно это восприятие влияет на эффективность взаимодействия рекрутера и кандидата. Для ответа на этот вопрос сначала мы выделили три группы отношения кандидата к рекрутеру: кандидаты, считающие рекрутера своим союзником; кандидаты, никак не относящиеся к рекрутеру; кандидаты, уверенные в том, что рекрутер ― это лишнее звено. Далее сотрудники компании МАКСИ Консалтинг провели опрос 100 кандидатов, претендующих на должности различных уровней и сфер. Вот, что мы получили (см. Рис. 1).

Untitled-1.jpg
Рис. 1. Процентное соотношение ответов респондентов на вопрос «Как вы относитесь к рекрутеру, который проводит с вами собеседование для приема на работу на интересующую вас должность?»

Наибольшее количество респондентов, а именно 43 процента, выбрали вариант ответа «никак», т. е. не определились со своим отношением к рекрутеру. Данный ответ можно расценивать как нейтральный. Респондент либо не взаимодействовал с ним вообще, либо общение с рекрутером не оставило у него никакого отпечатка.

Ответ «рекрутер ― лишнее звено» является негативно окрашенным, так как кандидат уверен не только в том, что рекрутер не имеет значения, но еще и в том, что без него было бы лучше. 23 процента респондентов не считают рекрутера тем, кто имеет для них какое-либо значение и на кого нужно обратить внимание.

Но есть и те (и их тоже немало ― 32 процента опрошенных), кто видит в рекрутере союзника. Я также отношусь к числу таких людей и считаю данную позицию наиболее верной ― не только потому, что сама отчасти являюсь рекрутером. Как показывает практика, именно рекрутер, как настоящий продавец, способен либо поставить товар на самую дальнюю полку, где он будет лежать месяцы, либо преподнести его в самом выгодном свете.

Обратимся к современным исследованиям в области переговоров. Общение кандидата и рекрутера по своей сути является переговорами, так как переговоры ― это «обмен мнениями для выяснения условий какого-нибудь соглашения», согласно толковому словарю Ушакова. Роджер Фишер и Уильям Юри в начале 80-х годов в Гарвардском университете в рамках «Гарвардской программы ведения переговоров» предложили стратегию ведения переговоров, которая не позволяла бы решать проблемы или вопросы с позиции «все или ничего», а давала бы возможность обеим сторонам получить желаемое. Эту стратегию они назвали «win-win» и указали, что ее основными принципами являются отделение дела от человека и концентрация на взаимных интересах и взаимопомощи. Cледование этим принципам позволяет добиться гораздо более высоких результатов для участников, нежели стратегия избегания или даже соперничества, когда стороны просто пытаются получить все или как можно больше.

К чему это я о стратегиях, давайте сопоставим. Каждый из наших ответов был проявлением типичного поведения в ходе той или иной стратегии. Союзником мы считаем того, с кем хотим сотрудничать, кому готовы протянуть руку помощи и кого готовы услышать. Это поведение отвечает принципам стратегии «win-win», предложенной гарвардскими учеными. Соперничаем мы с тем, кто нам не нравится, с тем, кто лишний. Такая позиция в общении, на первый взгляд, кажется выгодной: думаешь только о том, что лучше для тебя. Но, как показывают исследования, выгоды от нее не многим больше, чем от стратегии избегания. Ответ «никак» мы и относим к стратегии избегания, т. е. отсутствия какого-либо отношения к партнеру. А если мы никак не относимся к человеку, значит, мы не можем и быть полезными друг для друга.

Итак, относясь серьезно и доброжелательно не только к руководителю компании или ее представителям, но и к рекрутеру кадрового агентства, который первым будет с вами общаться, вы только выигрываете. Осознавая взаимную полезность друг друга при условии партнерских отношений, вы способны получить намного более высокие результаты.

Вроде очевидные вещи, правда? Но, как показывают опросы, это очевидно далеко не для всех.

Дарья Кривонос, эксперт Brainity

 
Количество просмотров: 3116
 
A A A
Оценка материала:
(21)
Все материалы


Комментарии
Max 29.10.2010 21:50:57

Такова основная черта современного человека - предвзятость. А предвзятость в отношениии всякого рода посредников - предвзятость в кубе. И ничего здесь не поделать!

Белка 30.10.2010 19:41:07

Цитата
но и к рекрутеру кадрового агентства, который первым будет с вами общаться, вы только выигрываете.
Я совершенно согласна! Два раза мне приходилось общаться именно с рекрутером по поводу поисков работы для себя, И оба раза я была довольна и в отношением рекрутера, и в отношении результатов его работы.  В такой степени, что взяла на себя ответсвенность посоветовать этого специалиста  и своему другу, котороый тоже остался очень доволен.

зверюга 04.11.2010 02:01:38

Цитата
под рекрутером мы будем понимать человека, участвующего в подборе персонала для нескольких компаний-клиентов одновременно
Вот-вот, а та нервная женщина видать задолбалась отвечать на звонки от рекрутеров через год после того как сама нашласебе работу. Вот нервишки и сдали.  :D Это как с агентами недвижимости. Звонят и через два года после того, как ты продал или купил квартиру. Чесслово не вру. Это какую психику надо иметь, чтобы выдержать? Я вот иногда кусаюсь больно, если ко мне лезут когда их не спрашивали.

Кривонос Дарья 04.11.2010 23:47:53

Уважаемый Зверюга,
Рынок кандидатов - очень динамичный и "скоропортящийся" рынок, поэтому даже самый малоопытный рекрутер знает, что в первую очередь надо смотреть на дату публикации резюме. Резюме той женщины имело давность три дня, так что реакция была по меньшей мере странная.

зверюга 05.11.2010 12:30:13

Цитата
Кривонос Дарья пишет:
Уважаемый Зверюга,
Рынок кандидатов - очень динамичный и "скоропортящийся" рынок, поэтому даже самый малоопытный рекрутер знает, что в первую очередь надо смотреть на дату публикации резюме. Резюме той женщины имело давность три дня, так что реакция была по меньшей мере странная.

Ну тогда у неё особое заболевание - аллергия на рекрутеров или вообще на всех посредников. Такое бывает. Одна моя знакомая из древнего рода мелких хищников как-то сказала нет ничего лучше серой мыши в зубах, потому что она добыта самостоятельно. А домашних нынче поят порошковым молоком и кормят соево-крахмальной колбасой. Это к чему это я? Ай да не важно уже... Просто люди в последнее время так обленились, что не хотят сами даже информацию добывать и за своей же работой охотиться, а потом, когда поручают это дело другим, еще и недовольны.

Кривонос Дарья 05.11.2010 14:13:21

обалденное сравнение с кошками=)

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Материалы по теме:
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
_MG_4153
аудитория 9
Ярослав Кабаков рассказывает о возможностях интернета в сфере самообразования
Статуэтки
Алина Яковлева и Евгения Мишурис
Участники Пикника
Аудитория мастер-класса
Знакомства после мастер-класса
 
Rambler's Top100