О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 75.0319
EUR ЦБ 88.9578
 
Погода:
+8
°C
ясно
 
Пробки:
0 
На дорогах свободно
15:33 / 16.09.2010

Тяжело в учении, легко в бою!

Эксперт Brainity бизнес-тренер Роман Павловский продолжает раскрывать секреты создания успешного агентства недвижимости

A A A
Тяжело в учении, легко в бою!

В прошлый раз мы поговорили о тонкостях создания агентства недвижимости и о том, как организовать компании как таковую. Сегодня я вам расскажу о том, как из среднестатистической компании сделать успешный бизнес. Итак, у вас есть офис с красивой вывеской, есть работники и есть амбиции. Что делать дальше?

Обучение

Очень важно подготовить риэлторов и дать им инструменты для привлечения клиентов. Есть много литературы для самостоятельного изучения; покупайте, находите в интернете и читайте. Рекомендую использовать информацию от практиков, т. к. ситуация на рынке постоянно меняется. Но все же лучшим вариантом будет пригласить опытного бизнес-тренера и пройти тренинг об искусстве продаж, привлечения клиентов и получении прибыли в риэлтерском бизнесе.

Риэлтору необходимо пройти курс телемаркетинга и использовать возможности НЛП для успешной продажи встречи ― этому обучат на тренингах.

Откуда и как брать клиентов?

Когда вы примете на работу сотрудников с опытом работы, все ясно: они приведут с собой клиентов. Но я считаю, что этого мало, поэтому надо искать клиентов самим. С чего начать?

Совет один. Обратиться к другим риэлторам, которые готовы делиться комиссионными и продавать их объекты.
Совет два. Изучить газеты и журналы, источники в интернете, где размещают объявления собственники недвижимости и грамотно предлагать им риэлтерскую услугу.
Совет три. Необходимо разместить свое предложение в социальных сетях, на форумах по недвижимости и ждать обращения.
Совет четыре. Оповестить всех своих друзей и знакомых о том, что вы занимаетесь риэлтерской услугой.
Ну и еще один совет: идти к клиентам самим, делать презентации и/или устраивать консультационные пункты в местах наибольшего количества людей: в городских парках, торговых центрах.

Реклама — двигатель торговли

Реклама — это целый комплекс мероприятий. Конечно, можно потратить огромный бюджет и не привлечь достаточное количество клиентов. А можно, что актуально в кризис, информировать потенциальных клиентов при минимальных вложениях. Как?

Газеты. Десять лет назад достаточно было разместить баннер в СМИ, и клиент сам валил валом к агентам недвижимости, теперь все изменилось. Официальных агентств недвижимости много, объявления о предложении услуг становятся просто незаметными среди множества подобных.

Интернет. Нужно создать сайт компании и заняться его продвижением. Также необходимо размещать объекты на бесплатных досках объявлений в интернете и форумах, специальных интернет-сайтах о недвижимости и в социальных сетях. Все это бесплатно, единственное — занимает некоторое время.

Рассылка. Тема интернет-спама или предложения услуги о продаже недвижимости посредством рассылки писем — отдельная тема, которая тоже имеет место быть и при правильной реализации принесет свои плоды, т. е. клиентов.

Бумажные объявления. Это очень действенный инструмент, который позволяет, помимо предложения объекта на продажу, привлечь потенциальных продавцов недвижимости. Объявление должно быть желтого цвета — это привлекает взгляд. По такой технологии действуют многие западные компании, а теперь и некоторые российские. На объявлении необходимо разместить название агентства недвижимости, логотип, фото риэлтора, продающего объект недвижимости, характеристики объекта и телефон для записи на просмотр, также необходимо указать время и дату показа объекта недвижимости, ведь это удобно риэлтору и, конечно же, владельцам недвижимости, которую риэлтор продает.

Письма. Обычные письма в почтовый ящик. Они могут содержать предложение услуги по продаже недвижимости, объявление о продаваемых объектах и новости на рынке недвижимости. Но обходятся подобные письма дорого, почти так же, как и выпуск своей газеты.

Прием звонков по телефону.

Цель телефонного звонка — это продать встречу. Клиент не может передать деньги по телефону, а у риэлтора нет возможности оказать на клиента влияние. Доказано, что в человеческом общении на язык тела приходится 55 % убеждающей силы, на характеристики голоса — 38 %, а на слова — 7 %.

При общении по телефону необходимо определить ведущую репрезентативную систему (кодирование информации) и слова-предикаты, указывающие на определенную репрезентативную систему, которые использует клиент, и, исходя из этого, грамотно продать встречу.

Перед тем как поднять трубку, нужно «включить» хорошее настроение. Дождаться 2-3 гудков и только после этого брать трубку. Рекомендую сразу не отвечать на заготовленный вопрос клиента «А сколько этот объект недвижимости стоит?» Потому что сразу после этого клиент положит трубку.

Обзвоните несколько агентств недвижимости в своем городе, и вы отметите их манеру разговора. Лишь за редким исключением у вас будет приятная беседа и желание пойти на встречу с риэлтором.

Что же делать дальше? А дальше нужно подготовиться к встрече в квартире, где цель будет другая — продать услугу.

Определение стартовой цены продаваемого объекта недвижимости

Но перед встречей с клиентом надо подготовиться и определить стартовую цену ― цену, с которой вы начнете продажу. Определяется она так: вы берете из доступных источников информацию по стоимости аналогичных объектов недвижимости и, исходя из данных по площади, этажности и многих других факторов, определяете стартовую стоимость. Всю информацию заносите в специальную форму, чтобы потом использовать в переговорах.

Встреча в квартире

Необходимо приходить вовремя на встречу, по-моему, это понятно.

Внешний вид. Риэлтор — это бизнесмен. Поэтому мужчине необходимо носить на работе костюм — это обязательное требование. А для женщин — деловая одежда. Ведь уже все понимают, что если хочешь заработать миллион, то выгляди на этот миллион!

Важен не только внешний вид, но и умение вести переговоры, владеть техникой присоединения, выявлять потребности, определять типы клиентов и, конечно, умение убеждать.

Также риэлтору необходимо иметь при себе:
1. Рекламный каталог с информацией о фирме, копиями благодарностей клиентов, свидетельствами и грамотами.
2. Рулетку.
3. Компас.
4. Фотоаппарат.
5. Бахилы.
6. Чистый лист бумаги.
7. Ручку, карандаш.

Так вот, вы пришли в квартиру, сняли верхнюю одежду, надели бахилы, поприветствовали присутствующих (важно, чтобы на этой встрече были все, кто принимает решение о продаже), познакомились, поблагодарили за то, что вас пригласили, и пошли осматривать объект недвижимости.

Спросив предварительно разрешения у собственников делать фотографические снимки, начинайте осмотр. Делайте снимки основных элементов недвижимости, которые могут выделить его среди других, желательно, чтобы в объектив не попадали собственники и предметы личного пользования, такие как: фотографии жильцов, ботинки и одежда на вешалке в коридоре, сохнущее белье на балконе и т. д. Также если объект продается без мебели, желательно, чтобы и она не была на фото.

Сделайте схематичный план объекта недвижимости на бумаге, это необходимо будет вам потом при продаже, ведь каждый объект отличаться друг от друга по планировке. При этом используйте рулетку, вовлекайте в этот процесс собственников, пусть они подержат край рулетки, и после окончания черчения плана используйте компас для нанесения расположения по сторонам света.

Во время осмотра и после, перед уходом, если вы не выяснили всю необходимую информацию, задавайте вопросы.
А именно:
1. Кто собственник?
2. На основании каких документов владеет?
3. Какое время находиться во владении?
4. Что послужило мотивом для покупки?
5. Что ему понравилось, когда была приобретена данная недвижимость?
6. Что не понравилось?
7. По какой причине продаете, для чего?

Выясните, какую потребность хочет решить клиент, осуществив сделку, также выясните, насколько мотивирован клиент на совершение данной сделки.

Важно! Когда клиент будет отвечать, смотрите и слушайте, как он это делает, какие слова-предикаты использует, как во время разговора и куда движутся его зрачки, как он жестикулирует. Вы сможете определить, к какому типу он относиться: аудиал, визуал, кинестетик, — полученная информация поможет вам впоследствии эффективно продать встречу в офисе.

Если собственников несколько, определите, мнение которого из них наиболее важно для всей группы.
Также может быть, что при осмотре будет присутствовать кто-то посторонний, определите, какое влияние он может оказать на принятие решения, и действуйте!

Предложите клиенту прийти в офис для того, чтобы клиент получил вашу профессиональную оценку объекта недвижимости.
Также на встрече в офисе вы предложите ему объекты недвижимости, которые могут впоследствии им быть осмотрены (если это обмен), но только не раньше, чем будет определен покупатель на данный объект недвижимости, и там вы будете обсуждать все остальные детали сотрудничества.

Звучит это примерно так: «Зинаида Семеновна, я выяснил все необходимые данные для расчета рыночной цены объекта, предлагаю прийти в офис, где я вам скажу цену объекта, также я предложу вам объекты, которые могут впоследствии подойти для покупки. Вам удобно завтра или послезавтра?». Запишите дату и время в свой ежедневник и, попрощавшись, уходите.

В моей практике многие риэлторы, осмотрев объект недвижимости, сразу называют цену, а зря! Клиент, узнав цену по телефону, или при обращении в риэлтерское агентство, или при осмотре квартиры, как правило, соглашается сотрудничать с тем риэлтором, который ему назвал большую сумму. Клиенту станет понятно потом, что цена может быть завышена по сравнению с рыночной. А вы потеряете клиента!

Открою один маленький секрет в риэлтерской деятельности. Такого понятия, как рыночная цена, не существует.
А есть что-то среднее между тем, за какую цену есть предложения подобных квартир на данный момент, и ценой, которую готов предложить покупатель, т. е та цена, за которую этот объект недвижимости в итоге будет продан. Вот эту цифру и можно будет назвать рыночной ценной.

Роман Павловский, эксперт Brainity

 
Количество просмотров: 1466
 
A A A
Оценка материала:
(1)
Все материалы


Комментарии

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
_MG_4068
Обсуждение
презентация Екатерины Антошкиной
Людмила Тараканова и Дарья Волкова
Настройка техники
Деньги  и пиар, это  как хлеб и  масло
Жанна Волкова (9)
Дарья Богачкина, руководитель  PR направления  Brainity
 
Rambler's Top100