---

Успешные переговоры: иерархия ресурсов

Весь мир борется за право владеть ресурсами. Можно даже сформулировать основной принцип геоэкономического могущества: кто владеет ресурсами мира — тот владеет всем миром

A

A

A

В масштабе переговоров данный принцип применим так же, как и в макромасштабе мировой геополитики. Однако мало знать различные виды жизненно важных ресурсов. Важно понимать их структуру, их иерархическое расположение по степени силы влияния и на успешный переговорный процесс в том числе.

Стоимость переговорного процесса условно можно структурировать следующим образом, начиная с самого дешевого ресурса и заканчивая самым дорогим.

1. Время, затраченное на проведение переговоров. Это самый очевидный, но и самый дешевый ресурс из нашего списка. Время проходит в любом случае. Успешны ваши переговоры или нет, время неизбежно пройдет, чтобы больше никогда не вернуться.
Потраченное время, при условии анализа проведенной работы, всегда оказывается бесценным опытом для дальнейшего совершенствования в выбранном деле. Поэтому говорить о зря потраченном времени несколько самонадеянно. В таком случае лучше говорить о лени и неумении анализировать проведенные переговоры.

2. Неизбежно с увеличением времени переговорного процесса возрастает и количество затраченной энергии. Энергия является более ценным ресурсом, нежели время. Ее сложнее восстанавливать. Перерасход энергии влечет потерю работоспособности и может привести на больничную койку.

Естественно, переговорщики в результате «пустых бесед» досадуют на трату интеллектуальных и психологических сил, которые так бездарно и безвозвратно были отданы переговорному процессу.

3. На третьем месте на нашей все возрастающей шкале важности ресурсов успешного переговорщика стоят деньги. Жаль, конечно, потраченного времени. Безусловно, обидно за зря отданные силы. Но самое обидное и по-настоящему болезненное — это потраченные в ходе переговоров деньги.

Причем неважно, свои или корпоративные. Бездарно потраченные деньги — это настоящий шрам от пощечины жизни, который будет очень долго заживать и противно саднить на перемену погоды. Непременно найдутся добрые люди, которые не упустят возможность неоднократно напомнить вам о перерасходе корпоративных или семейных денежных знаков в ходе ваших провальных переговоров.

4. Четвертое призовое место занимают израсходованные вами эмоции: рухнувшие надежды, утраченная вера в честность партнеров за столом переговоров, праведный гнев и глубоко засевшая обида... Можете поверить — это намного дороже денег. Рубцы на сердце заживают значительно медленнее рубцов на банковском счете...

5. Наконец пятое место нашего хит-парада ценных ресурсов переговорщика занимают связи. Это самое болезненное — задействовать в ходе переговорной игры не только ресурсы, но и высокопоставленные связи и провалить ответственные переговоры.

Социальное одиночество и клеймо лузера — вот итог неверного использования козырных карт переговорщика. Одно дело подвести себя, совсем другое — тех, кто тебе доверял и кто на тебя «поставил»...

При задействовании ресурсов, начиная с самого дешевого — времени, многие переговорщики невольно втягиваются в перерасход энергии. Далее, чтобы не зря потратить силы и время, идут в ход деньги: перелеты, переезды, отели, эксперты, фрилансеры.

Но, предположим, ваши более искушенные противники намеренно затягивают переговорный процесс. Они дают вам надежду на отличный, так необходимый вам результат... И тогда вы задействуете все связи. Вы же не привыкли отступать! Вот так незаметно здравый смысл умер еще в самом начале переговорного процесса (а может быть, даже еще до начала?). Лучшее средство от попадания в подобные ловушки — регулярный тренинг целостного видения успешного переговорного процесса.

В свою очередь, видение переговорного процесса подразделяется на:
а) видение вашей личной цели переговоров (чего вы действительно хотите достичь в результате переговоров?);
б) видение процесса достижения этой цели (как вы будете достигать того, чего вы хотите достичь?);
в) видение первого ближайшего шага для запуска процесса достижения этой цели (что вы должны сделать прямо сейчас?).

Резюме всего вышесказанного звучит обманчиво просто: регулярная тренинговая подготовка. Видение успешного переговорного процесса ведет к интуитивному и рефлекторно оптимальному управлению переговорами любого уровня сложности. Так вы обретете свое геоэкономическое могущество над ресурсами переговорного процесса. И мир переговоров станет мастерской мира вашего профессионального успеха.

Александр Кондратович, эксперт Brainity

A

A

A

Все материалы

---