О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 76.3545
EUR ЦБ 89.2508
 
Погода:
+23
°C
ясно
 
Пробки:
5 
Движение плотное
13:10 / 07.04.2011

Вопросы без ответов, или Продавец превыше всего?

Никогда не задавайте эти вопросы на тренинге по методу СПИН

A A A
Вопросы без ответов, или Продавец превыше всего?

Вот тут в книге написано:

Не обращайте излишне много внимания на то, насколько аккуратным и ухоженным вы предстанете перед клиентом на начальном этапе встречи. Лучше заранее позаботьтесь о составлении соответствующих вопросов для встречи и используйте начальный этап на то, чтобы заполучить согласие покупателя на продвижение переговоров вперед, к стадии исследования (стр. 48).*

Поэтому мне интересно узнать, даст ли нам клиент второй шанс произвести на него благоприятное первое впечатление?

Перечислите характеристики или черты этого продукта. Обращайте особое внимание на характеристики, которые выгодно подчеркивают превосходство вашего продукта по сравнению с конкурирующими. Примеры характеристик: точная, мощная камера; изготовлена из титана; тихая работа, модульная конструкция (стр.63).*

Какие из этих характеристик могут выгодно подчеркнуть превосходство продукта?

ПРЕВОСХО’ДСТВО, а, мн. нет, ср. (книжн). Обладание высшим достоинством, высшими качествами по сравнению с кем-чем-н., преимущество перед кем-чем-н (Толковый словарь русского языка Ушакова).

Лучше задавать подходящие вопросы, чем показывать и рассказывать (стр. 91).*

Что произойдет, если в ответ на просьбу клиента «показать и рассказать» я начну задавать «подходящие» вопросы?

Вот несколько вариантов того, как именно можно начинать дополнительные проблемные вопросы: Где? Когда? Кто? Как часто? Что будет, если/когда? (стр. 96).*

Проблемные вопросы делятся на основные и дополнительные?

Задавайте уточняющие проблемные вопросы, когда видите, что клиент начинает говорить о проблемах, неудовлетворенности или трудностях (стр. 97).*

Проблемные вопросы делятся на дополнительные и уточняющие?

Пользуйтесь прямыми и непрямыми проблемными вопросами (стр. 103).*

Проблемные вопросы делятся на прямые и непрямые?

Что такое извлекающий вопрос? Извлекающий вопрос — это вопрос о:
— последствиях;.. (стр. 108).*
Вот несколько вариантов того, как именно можно начинать дополнительные проблемные вопросы: Где? Когда? Кто? Как часто? Что будет, если/когда? (стр. 96).*

Вопрос, начинающийся с «Что будет, если/когда?» — это вопрос о последствиях?

Пример направляющего вопроса: Скорость важна, поскольку существующее в данный момент время оборачиваемости порождает трудности в работе? (стр. 133).*

Как мне это выговорить в форме вопроса?

ПРИМЕ’Р, а, м. — Выдающийся образец чего-нибудь (Толковый словарь русского языка Ушакова).

Воздействие: на раннем этапе продажи характеристики могут отрицательно повлиять на продажу; на позднем этапе продажи характеристики не оказывают на продажу реального эффекта (стр. 150).*

Интересно, знают ли об этом производители компьютеров, бытовой и фото- видеотехники, привлекая потребителей рекламой, содержащей характеристики?

Пример характеристики: мы оказываем полную поддержку внедрения (стр. 150).*
Пример выгоды: ... обеспечивает дополнительную безопасность (стр. 151).*

В чем отличие характеристики от выгоды?

Поймите меня правильно, я с большим уважением отношусь к работе, проделанной командой Huthwaite и лично Нилом Рекхэмом. Но, на мой взгляд, избыточное внимание к поведению продавцов в процессе анализа продаж отвлекло наблюдателей от поведения клиента. И этот акцент на продавцах вместо клиентов был впоследствии многократно усилен и растиражирован, что и привело к снижению эффективности обучения и использования этого замечательного метода. А ведь именно реакции клиента определяют успешность продаж.

Как при переходе улицы более важной является движущаяся машина, а не светофор, который не в состоянии переехать пешехода, в отличие от машины. Так и при продаже, более важным является поведение клиента, а не типы вопросов, которые не в состоянии что-нибудь купить, в отличие от клиента.

Клиенты — это лес, стоящий за деревьями вопросов. Ищите альтернативные подходы, создавайте свои, выбирайте правильные приоритеты, и успех в продажах вам гарантирован! 

* Нил Рекхэм. СПИН продажи. Практическое руководство, «Манн, Иванов и Фербер», Москва, 2009

Обрезков Александр Викторович, бизнес-тренер ТА «Мастер-класс», независимый автор Brainity 
Количество просмотров: 1279
 
A A A
Оценка материала:
(2)
Все материалы


Комментарии

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Материалы по теме:
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
Евгений Феклистов
Аудитория
IMG_2364
Знакомство после мастер-класса
Ольга Юрьева
Выступление Никиты Ларина
Яна Фёдорова, главный  редактор Brainity
Гости мероприятия
 
Rambler's Top100