Как определить неплатежеспособность клиента?
Великолепно работающие техники продаж, как бы они ни были замечательны, ничего не принесут, если клиент попросту неплатежеспособен
Для того же торгового представителя очень важно как можно раньше определить, что данный потенциальный клиент — неплатежеспособен, дабы не попасть впросак и попросту не тратить на него время зря.
Я бы хотел остановиться на некоторых наблюдениях из моего практического опыта. Но сначала упомяну и такие всем известные методы, как «разведка» (сбор информации о клиентах из общения с другими торговыми представителями, в том числе работниками фирм — прямых конкурентов), и визуальный обзор торгового пространства данной розничной точки или оптовой фирмы.
Разведка — это ежедневное общение со всеми заинтересованными сторонами. Причем нужно самому стремиться устанавливать эти контакты, в том числе и с прямыми конкурентами. Торговые представители других производителей и поставщиков владеют очень ценной информацией (не только о платежеспособности, но и о перспективности тех или иных, в том числе новых, клиентов) и часто готовы ей охотно делиться.
При визуальном обзоре торгового зала сразу видны просветы на тех местах, где должен лежать товар, а это признак того, что даже стойкие поставщики перестают поставлять товар без предоплаты. Изучение ассортимента может показать, что какие-то бренды исчезли с полок, и тогда нужно задать вопрос — почему.
Мои наблюдения можно использовать, как дополнение к основным методам.
Итак, первое. Торговый представитель приезжает к потенциальному клиенту, рассказывает о своей продукции, расписывает ее преимущества, ну и так далее. Потенциальный клиент все внимательно, молча слушает, и когда подходит момент, задает свой первый вопрос «Какую отсрочку платежа вы предоставляете?». Это первый и единственный вопрос, который его интересует. Он не спрашивает ни об особенностях товара, ни о доставке, даже цена его не интересует, только отсрочка платежа, кредит. Такое поведение — очень настораживающий фактор.
Второе. Чрезмерная, излишняя вежливость потенциального клиента, переходящая в заискивание. Он не просто предложит кофе, он будет суетиться, «может еще сахарку», «может еще чаю», «а может, салатика отведаете» и т.д. Такая ненатуральная забота о незнакомом, по сути, человеке, наталкивает также на мысль о неплатежеспособности. Когда я сталкивался с таким поведением, я всегда себе мысленно говорил «У людей нет денег», и всегда оказывался прав. Кстати, аферисты и мошенники тоже ведут себя чрезмерно вежливо, в любом случае такого ненатурального поведения нужно опасаться.
Попутно, чтобы не писать на эту тему отдельную заметку, расскажу о том, как правильно общаться со своим прямым конкурентом. Торговые представители конкурирующих фирм часто пересекаются, иногда у них есть возможность где-то встретиться, пообедать. Избегать этого не надо (только если правила компании этого не запрещают). Принцип простой: в беседе с конкурентом нужно всячески подчеркивать достоинства компании конкурента, даже восхищаться ею и много говорить о недостатках своей компании. Т.е., все наоборот по сравнению с тем, что нужно говорить клиенту. Благодаря такому подходу «довольный» конкурент с радостью расскажет вам о своей фирме, и даже в благодарность наговорит «лишнего». Вам же ничего не придется рассказывать, ведь у вас все «и так плохо».
, эксперт Brainity
| Оценка материала: | (4) |
На данный момент нет комментария к этому материалу.