О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 76.3203
EUR ЦБ 91.3096
 
Погода:
-1
°C
облачно
 
Пробки:
5 
Движение плотное
14:41 / 17.01.2011

Как определить неплатежеспособность клиента?

Великолепно работающие техники продаж, как бы они ни были замечательны, ничего не принесут, если клиент попросту неплатежеспособен

A A A
Как определить неплатежеспособность клиента?

Для того же торгового представителя очень важно как можно раньше определить, что данный потенциальный клиент — неплатежеспособен, дабы не попасть впросак и попросту не тратить на него время зря.

Я бы хотел остановиться на некоторых наблюдениях из моего практического опыта. Но сначала упомяну и такие всем известные методы, как «разведка» (сбор информации о клиентах из общения с другими торговыми представителями, в том числе работниками фирм — прямых конкурентов), и визуальный обзор торгового пространства данной розничной точки или оптовой фирмы.

Разведка — это ежедневное общение со всеми заинтересованными сторонами. Причем нужно самому стремиться устанавливать эти контакты, в том числе и с прямыми конкурентами. Торговые представители других производителей и поставщиков владеют очень ценной информацией (не только о платежеспособности, но и о перспективности тех или иных, в том числе новых, клиентов) и часто готовы ей охотно делиться.

При визуальном обзоре торгового зала сразу видны просветы на тех местах, где должен лежать товар, а это признак того, что даже стойкие поставщики перестают поставлять товар без предоплаты. Изучение ассортимента может показать, что какие-то бренды исчезли с полок, и тогда нужно задать вопрос — почему.

Мои наблюдения можно использовать, как дополнение к основным методам.

Итак, первое. Торговый представитель приезжает к потенциальному клиенту, рассказывает о своей продукции, расписывает ее преимущества, ну и так далее. Потенциальный клиент все внимательно, молча слушает, и когда подходит момент, задает свой первый вопрос «Какую отсрочку платежа вы предоставляете?». Это первый и единственный вопрос, который его интересует. Он не спрашивает ни об особенностях товара, ни о доставке, даже цена его не интересует, только отсрочка платежа, кредит. Такое поведение — очень настораживающий фактор.

Второе. Чрезмерная, излишняя вежливость потенциального клиента, переходящая в заискивание. Он не просто предложит кофе, он будет суетиться, «может еще сахарку», «может еще чаю», «а может, салатика отведаете» и т.д. Такая ненатуральная забота о незнакомом, по сути, человеке, наталкивает также на мысль о неплатежеспособности. Когда я сталкивался с таким поведением, я всегда себе мысленно говорил «У людей нет денег», и всегда оказывался прав. Кстати, аферисты и мошенники тоже ведут себя чрезмерно вежливо, в любом случае такого ненатурального поведения нужно опасаться.

Попутно, чтобы не писать на эту тему отдельную заметку, расскажу о том, как правильно общаться со своим прямым конкурентом. Торговые представители конкурирующих фирм часто пересекаются, иногда у них есть возможность где-то встретиться, пообедать. Избегать этого не надо (только если правила компании этого не запрещают). Принцип простой: в беседе с конкурентом нужно всячески подчеркивать достоинства компании конкурента, даже восхищаться ею и много говорить о недостатках своей компании. Т.е., все наоборот по сравнению с тем, что нужно говорить клиенту. Благодаря такому подходу «довольный» конкурент с радостью расскажет вам о своей фирме, и даже в благодарность наговорит «лишнего». Вам же ничего не придется рассказывать, ведь у вас все «и так плохо».

Павел Макаров, эксперт Brainity

 
Количество просмотров: 2823
 
A A A
Оценка материала:
(4)
Все материалы


Комментарии

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
Пять минут до начала
Спикеры мероприятия
DSC_4543
Гости дискуссии (25)
Гости дискуссии (36)
IMG_2332
Гости мероприятия
_MG_4084
 
Rambler's Top100