О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 77.9241
EUR ЦБ 91.3115
 
Погода:
+5
°C
облачно с прояснениями
 
Пробки:
6 
Движение затруднено
17:07 / 19.11.2010

Как успешно провести распродажу

Близятся Новый год и Рождество, покупатели уже приготовили деньги на новогодние подарки своим близким и с нетерпением ждут начала зимних распродаж

A A A
Как успешно провести распродажу

Чтобы подарки были куплены именно в вашем магазине, следует придерживаться нескольких правил успешной распродажи.

Согласно маркетинговым исследованиям, в 1980-х годах всего 38 % покупателей осуществляли крупные покупки в первом же магазине, куда они заглянули; в наше время процент спонтанных покупок возрос до 71 . Магазин, в который заглянули во вторую очередь, получает на 15 % меньше покупателей, а последующие — на 40 % меньше.

Чтобы провести распродажу, уйти от которой не сможет ни один покупатель, требуется эффективная, запоминающаяся реклама. Для разработки подобной рекламы необходимо провести работу с имиджем бренда, который будет выгодно выделять вас на фоне конкурентов, и сделает «магазином номер один».

Как общаться с покупателем

распр-1.jpg

Всякий покупатель любит точные цифры, поэтому всегда указывайте конкретную выгоду распродажи. Классика жанра — перечеркнутая старая цена рядом с новой, распродажной. Оптимальным ходом будет написать «Обычная цена — 1000 рублей, цена со скидкой — 600 рублей» и указать сэкономленную сумму: «На данной покупке вы экономите 400 рублей». Покупателю будет проще оценить выгодность приобретения, а сразу увидев, сколько средств ему удалось сэкономить, он может легко потратить их на дополнительные, незапланированные покупки в вашем же магазине.

Распродажа должна быть фиксирована по датам и иметь конкретный срок окончания, чтобы покупатель осознавал, что придти в ваш магазин лучше сегодня, потому что завтра может быть поздно. Хорошим рекламным ходом будет назначение специальных цен на выходные, в определенные часы работы или просто в течение одной недели.

Прочь штампы! Чтобы привлечь покупателя, ваши рекламные лозунги должны быть нестандартными и яркими. Следует помнить, что в рекламе распродажи все должно быть выполнено в одном стиле и цветовом решении, чтобы клиент мог сразу определить распродажные полки и товары.

В торговле не стоит недооценивать психологию цвета: по заметности для человеческого глаза на первом месте идет оранжевый, на втором — желтый, затем — красный, зеленый, пурпурный. Также хорошо работает, потому что редко используется, чистый розовый цвет, а вот холодных и нейтральных тонов лучше избегать.

Рекламные носители

купон.jpg

Использование для рекламы телевидения и билбордов должно создать у покупателя ощущение, что ваша распродажа — большое событие, даже праздник. Однако если вы решили прибегнуть к столь дорогостоящей рекламе, следует позаботиться, чтобы плакаты на билбордах и ролики на телевидении были запоминающимися. Для этого не стоит скупиться на качественный копирайтинг, иначе мы советуем вовсе отказаться от дорогой рекламы.

Если дата вашей распродажи уже совсем близко, лучше всего покупателя поторопит радио. Плюс радиорекламы в том, что она активизирует воображение слушателя, и именно по радио известная формула «завтра будет поздно» работает лучше всего. Однако покупатель, пришедший на распродажу после рекламы на радио, приходит за тем, что было заявлено в рекламе, а значит, вы должны всегда быть готовы предоставить полный ассортимент.

Для локальных продавцов идеальным вариантом будет воспользоваться услугами местной прессы; в газетах можно подробно указать лучшие скидочные цены и сроки распродажи. Если в газете вы печатаете купон на скидку, то лучше обвести его пунктиром, а не сплошной линией. Статистика говорит, что пунктирные купоны чаще вырезают. Важно, чтобы на оборотной стороне скидочного купона не было важной или интересной информации, иначе покупатель не захочет портить газету.

Если ваш магазин продает сложные товары, то адресная рассылка будет большим подспорьем. В письме можно обстоятельно рассказать о качестве товара, а также о несомненных выгодах, которые получает покупатель благодаря распродаже.

Не стоит забывать анонсировать распродажи в интернете. Новым и довольно действенным методом будет регистрация в социальных сетях, прибегнуть к микрблогам. Там можно размесить информацию о скидках. Если вы знаете хороший тематический форум, то общение на нем тоже принесет свои плоды. Такая реклама обойдется вам практически бесплатно, а охват аудитории будет огромен.

Подводные камни распродаж

налет9.original.jpg

Отечественные покупатели имеют несколько предубеждений против посещения распродаж. Самое распространенное из них — под видом распродажи фирма пытается продать залежалый товар плохого качества.

Также большое количество покупателей уверены, что прежде чем снизить цену на товар, ее намеренно завышают, а значит, скидка не приносит никакой выгоды.

И третья причина: многие убеждены, что посещение распродаж — постыдное занятие, для людей материально ограниченных. С такими предубеждениями против распродаж бороться можно и нужно, ниже мы приведем несколько эффективных способов.

— Распродажа должна представляться общественности как праздник, событие радостное и долгожданное, а не как вынужденная мера, чтобы избавиться от старого товара.

— Персонал магазина должен с уважением относиться к покупателю, пришедшему на распродажу, оказывать ему содействие, но не быть излишне назойливым.

— На время распродаж стоит чаще вручать дисконтные карты даже за небольшую сумму покупки, раздавать сувениры и каталоги. Помните, если в первые три посещения магазина покупатель ничего не приобрел у вас, то он никогда не станет вашим клиентом. Но хотя бы раз совершив приобретение, он станет вашим постоянным посетителем.

— Не скупитесь на подарки — сувениры, различные мелочи с символикой. Люди, посещающие распродажи, не склонны выбрасывать подарки, а значит, фирменный пакет вашей компании станет ходячей рекламой, а ручка или календарь с логотипом положительно скажутся на узнаваемости бренда среди населения.

— Старайтесь оповестить своих постоянных клиентов о распродаже раньше, чем начнется массовая рекламная компания, они оценят ваш поступок как особую заботу.

— Выделиться из массы продавцов поможет распродажа, устроенная без очевидного повода. Такая распродажа может носить красивое название по вашему выбору — в честь тысячной проданной в вашем магазине вещи, в честь первых дней весны. Напрягите воображение, и необычность вашей распродажи привлечет туда дополнительных покупателей.

— Не забывайте о сезонном факторе: крем от солнца лучше продавать весной или летом, а не зимой. Зимой же покупатели всегда готовы выложить заранее припасенную кругленькую сумму на подарки к Новому году.

Ирина Гольштейн 
Количество просмотров: 2580
 
A A A
Оценка материала:
(5)
Все материалы


Комментарии
Белка 20.11.2010 12:44:31

Мне кажется, что именно на предновогоднии распродажи никаких усилий не нужно прикладывать. Главное выложить товар, а покупатели сметают абсолютно все.. Сколько участвовала в таких распродажах, столько всегда поражалась активности населения. Впрочем - так же как и пассивности сразу же после Нового Года, которая затягивалась на месяц.

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
Аудитория
Дельфей Ирина и Фёдорова Яна
Гости дискуссии (20)
Гости
Гости мероприятия
Юлия Стоногина
Жюри
RadioCity
 
Rambler's Top100