О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 73.9968
EUR ЦБ 89.6249
 
Погода:
+20
°C
облачно
 
Пробки:
2 
Дороги почти свободны
20:46 / 21.03.2011

Как войти в сеть?

Правильнее было бы задать вопрос «Стоит ли входить в сеть?», хотя он в некотором роде провокационный

A A A
Как войти в сеть?

В зависимости от региона доля продаж в сетевой рознице может составлять до 80 процентов от всего объема продаж. И для многих товаропроизводителей и поставщиков работе с сетями нет никакой альтернативы. Тем не менее, для тех кто запускает на рынок новинки, такая постановка вопроса вполне правомочна.

Дело в том, что в сеть попасть очень тяжело, но вот попасть повторно, после того как товар уже продавался и был снят с продажи — невозможно.

Поэтому необходимо понимать серьезность такого шага — начало работы с сетевой розницей, и быть готовым ко всем трудностям.

Я рекомендую начинающим поставщикам поработать для начала с более доступной розницей — рынками, магазинами у дома и т.п. На переговорах в сетях обязательно возникнет вопрос об узнаваемости продукции и ее присутствии на рынке. Попасть в несетевую розницу намного легче, и это дает возможность наработать так необходимый опыт продаж, проверить свой маркетинг, узнать различия в объемах продаж ассортиментных позиций, узнать мнение потребителей и продавцов, отработать мерчендайзинг. Объемы не будут большими, зато будет сформирован плацдарм для завоевания сетевой розницы.

В случае успеха можно начинать переговоры с сетями. Лучше всего сосредоточиться на какой-то одной сети, так после начала работы придется задействовать немалые ресурсы — человеческие и материальные — для достижения успеха, а это легче делать в одной сети. Успех в одной сети в дальнейшем может сильно помочь «завоеванию» других сетей с использованием такого метода аргументации, как «поддержка третьей стороны». Также нужно из всего ассортиментного ряда выделить те позиции, с которыми поставщик будет вести переговоры с сетью. Невозможно сразу продать все, сначала — самые ходовые позиции, затем, шаг за шагом, — все остальное.

После того как товар появляется на полке сетевых магазинов, очень важно обеспечить хорошую продаваемость, чтобы над продукцией не висел дамоклов меч исключения из ассортимента. Для этого используются всяческие методы BTL-продвижения: акции, скидки, мерчендайзинг и т.п. Некоторые идут по такому слегка сероватому пути, который тем не менее дает результаты — закупка своей собственной продукции работниками фирмы для того чтобы создать у менеджмента сети видимость «уходимости» товара. Этот метод не получится применять долго, он может подтолкнуть продажи только на начальном этапе.

сети1.jpgМногие методы продвижения оговариваются еще на этапе переговоров, наличие маркетинговой поддержки со стороны поставщика может являться обязательным условием вхождения в данную сеть. Известно, как много требований могут предъявлять сети к поставщикам: помимо специальных цен, акций и скидок, длительных отсрочек платежа, еще и специальную оплату за место на полке, за внесение в компьютер, обязательное участие в акциях самой сети и т.д. и т.п. Сети оговаривают чаще всего и очень жесткие правила возврата товара, выгодные для себя. У некоторых сетей список требования столь велик, что работать прибыльно с ними, строго говоря, невозможно. Некоторые сети (например, МЕTRO), требуют, чтобы за свой счет поставщик паковал свой товар специальным образом. Специфика работы с сетями настолько сложна, что начинающий поставщик может встать перед серьезной, подчас неразрешимой проблемой — как же прибыльно работать с сетями.

Есть и другие трудности. В некоторых сетях очень сложно провести переговоры с менеджерами по закупкам. Например, в сети может быть установлен такой порядок, при котором поставщик может оставить свои материалы, проспекты, образцы, прайс-листы у секретаря, раз в неделю проводится заседание закупочного комитета, куда не допускаются посторонние лица, и о решении поставщик может быть проинформирован устно или письменно. Т.е. процесс продажи в форме переговоров вообще отсутствует.

Несмотря на все эти сложности, с сетью можно работать. Важно понимать, что является важным для закупочного персонала и топ-менеджмента сетей.

Понятно, что всех интересует прибыль, и менеджеры по закупкам озабочены заполняемостью полок магазинов ходовым товаром. В определенном смысле они хотят поддерживать и достаточный ассортимент, чтобы конкурентно выглядеть по сравнению с конкурентами. В то же время ограниченность количества полок не позволяет представлять большое количество однотипной продукции разных производителей, поэтому чаще всего ограничиваются в каждой товарной нише двумя-тремя, как правило, лидерами рынка.

В каждой сети существуют свои правила, стандартные условия работы с поставщиками, которые оговариваются в контрактах. Менеджер по закупкам не может менять эти правила в сторону ухудшения для своей сети, но его статус возрастет, если ему удастся договориться с поставщиком на более выгодных для сети условиях. Отсюда — большие отсрочки платежа и многие другие требования.

Несмотря на все эти сложности, менеджер по закупкам — тот же покупатель, и может принять положительное решение, если согласится с доводами продавца. Один из важных моментов — показать важное отличие данного продукта от подобных товаров других фирм. То есть основная задача всего комплекса маркетинга — ответить на вопрос «Чем мы отличаемся от других, чем уникально наше торговое предложение», наиболее актуальный на переговорах с сетями.

Резюмируя, можно сказать, что успешная работа с сетевой розницей зависит от качества «домашней» работы, от того, насколько поставщику удалось подготовиться к завоеванию сети, от наличия у него материальных и человеческих ресурсов.

Павел Макаров, эксперт Brainity

Голосование за лучшего эксперта портала — здесь.

 
Количество просмотров: 2124
 
A A A
Оценка материала:
(5)
Все материалы


Комментарии

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
Гости дискуссии (30)
Спикеры
Антошкина Екатерина .....
Спикеры мероприятия
01.02.2011 026
Radiocity
Статуэтки
Спикер и аудитория
 
Rambler's Top100