Ненаглядный товар
Крупнейшие сотовые ритейлеры начали открывать салоны без витрин. Они рассчитывают на увеличение продаж
Галерея цифровых технологий «Связной-3», что на Новослободской улице, отличается уникальным форматом — здесь вы не увидите привычных стеклянных шкафчиков с выставленными в них телефонами и фотоаппаратами. Товары можно не только брать в руки, но и тестировать их.
«Открытая выкладка цифровых товаров с возможностью тестирования — революционный формат на российском рынке сотового ритейла», — утверждает исполнительный вице-президент группы компаний «Связной» Майкл Тач. Первой на подобный шаг решилась розничная сеть МТС, которая в августе 2009 года представила салон без витрин. Сегодня у компании уже 6 подобных магазинов. «Евросеть» также планирует в 2010 году запустить в регионах 15 — 20 салонов с открытой выкладкой, но в компании пока не комментируют ход проекта.
В феврале нынешнего года первый и пока единственный салон, работающий по концепции touch&feel («потрогай и почувствуй»), открыл «Связной», причем по ассортименту этот проект наиболее масштабный. В ближайшие месяцы компания собирается открыть еще пять-шесть торговых точек touch&feel в Москве и Московской области.
Открытая выкладка привлекает поток посетителей и удерживает их внимание — люди проводят в магазине больше времени, и, соответственно, тратят больше денег. Для сотовой розницы этот формат может стать неплохим подспорьем. По данным компании «Евросеть», в 2009 году в России телефонов было продано на 27 процентов меньше, чем в 2008 году, а в деньгах продажи снизились на 30 процентов — до 131 миллиарда рублей. «Когда конкуренция растет, а продажи падают, нужны новые решения», — рассуждает руководитель управления торгового маркетинга компании «Связной» Алексей Вуколов.
Игра в открытую
Открытая выкладка обеспечивает компаниям из разных сфер ритейла существенный рост продаж. Когда в 1998 году сеть аптек «36,6» открыла первые точки со свободным доступом к полкам, выручка в них была в 2,5 раза больше, чем в аптеках с витринной выкладкой. Правда, затраты на открытие таких точек были примерно на 50 — 60 процентов больше, чем обычных, — потребовалось новое оборудование, сигнализация и т.д. «Инвестиции окупались примерно за год: покупатели шли толпами», — вспоминает директор по маркетинговым исследованиям ЦМИ «Фармэксперт» Давид Мелик-Гусейнов. Сегодня, по словам эксперта, открытая выкладка при сопоставимом ассортименте увеличивает продажи аптек на 15 — 20 процентов.
До недавнего времени у продавцов телефонов не было необходимости давать покупателям доступ к товару — функции у всех мобильных были примерно одинаковы, с демонстрацией моделей легко справлялись консультанты, извлекая их из шкафов.
Ситуация изменилась с развитием рынка цифровых технологий. Сотовая розница стала открывать доступ к товарам в середине 2000-х. Успешные проекты есть у Orange, T-mobile, Vodafone и других ритейлеров.
Дорого?
Инвестиции в открытие магазина без витрин в «Связном» не раскрывают, лишь отмечают, что такой салон обходится в среднем на 20 — 30 процентов дороже обычного. В МТС рассказали, что затраты на обычный магазин составляют 40 — 50 тысяч долларов, а touch&feel — на 40 процентов больше.
Так, постоянная и весьма ощутимая расходная статья — инвестиции в выставочные образцы. Если в продуктовой рознице образец является полноценным товаром, а в косметических магазинах тестеры предоставляются производителями, то сотовые ритейлеры в магазинах с открытым доступом вкладывают в образцы собственные деньги. Из-за открытой выкладки гаджеты быстро придут в негодность, и это будет вечной головной болью ритейлера.
Еще одна важная статья расходов — охрана магазина. Воровство в обычных салонах связи не превышает пяти процентов. В салонах без витрин сигнализация — самая дорогая часть проекта.
Ритейлеры пытаются заранее предвидеть эти проблемы и добиться того, чтобы сроки окупаемости магазина в новом формате стали такими же, как у обычного (за счет увеличения продаж и среднего чека). Но если что-то пойдет не так, компании всегда готовы оперативно сменить формат.
| Оценка материала: | (2) |
Действительно - а почему бы не попробовать такой формат! У меня вызовет доверие и сама фирма и аппарат, который предоставлен полностью в мое распоряжение для проверки. А доверие, как говорят - обезоруживает. И думаю, что даже самый скептически настроенный покупатель не уйдет из такого салона без покупки.
Магазины самообслуживания снова на пике моды.