Организация блока продаж в своем бизнесе с нуля. С чего начать?
Хорошо, когда у вас есть возможность оказывать услуги или выпускать продукцию, и вы наконец-то решили открыть свой бизнес. Возникает вопрос: с чего начать?
Конечно, с продаж. И действительно, без продаж не существует бизнеса, потому что без них ему не на что существовать. Да, иногда в этом процессе появляются еще деньги инвесторов, но мы поговорим о малом бизнесе без возможности жить за счет других.
Итак, есть поговорка: «1 рубль тому, кто изобрел; 10 рублей тому, кто произвел и 100 рублей тому, кто продал». Поговорим о продажах...
Опишу вам первые восемь шагов, которые необходимо реализовать с целью привлечения кредитных клиентских денег в структуру капитала вашей компании:
1. Определите, что вы продаете. Наверное, предыдущее предложение вас слегка удивило? Все зависит от того, на каком рынке вы находитесь. Данный вопрос становится особенно актуальным при продаже услуг. Зачастую консультанты или тренеры, финансисты или юристы с трудом могут описать продукт, который продают. Составьте презентационные материалы, которые бы смогли на понятном клиенту языке ВЫГОД описать то, что он получит от сотрудничества с вашей компанией.
Формула: Характеристика или свойство продукта/услуги + фраза-связка, переход + выгода для клиента
Фраза-связка, переход = «это позволит вам», «это даст вам возможность», «это повысит ваши», «это сэкономит ваши», «это повысит эффективность».
Например: «Оптимизация затрат на персонал с помощью модуля „Кадры“ в СРМ позволит вам высвободить средства на развитие нового направления деятельности бизнеса».
2. Проанализируйте деятельность конкурентов: как это делают они, всегда берите в пример компании своего уровня и лидеров рынка, которые уже обладают солидным опытом работы. Научитесь на их ошибках.
3. Опишите конкурентные преимущества. Необходимо найти ответ на вопрос: «Чем вы лучше других?».
4. Определитесь с рынками сбыта: посредники или прямые клиенты — «конечники». При этом необходимо осознавать, что работа с прямыми клиентами приносит как правило большую маржу, а работа с посредниками — оборотистость. При этом затраты на развитие продаж «конечникам» могут быть выше.
5. Определите регионы продаж. Кто ваш клиент? Где находится, чем занимается. Лучше выделить несколько групп для осуществления сравнительного анализа эффективности после обработки базы.
6. Нарисуйте бизнес-процесс продаж, определитесь с методами. Бизнес-процесс в продажах — это последовательность действий, этапы с определенной целью на каждом из них. Например:
Шаг 1: знакомство с компанией, общение с секретарем. Цель: выявить контактные данные лица, принимающего решение (ЛПР) (метод «холодный звонок»).
Шаг 2: знакомство с ЛПР. Цель: договориться о встрече (метод «холодный звонок»).
Шаг 3: первая встреча. Цель: выявить потребность для составления индивидуального коммерческого предложения (прямые продажи).и т.д.
Каждому шагу присваивается статус. Например: ОС — отказ секретаря; ЗЛПР — знакомство с ЛПР; ОЛПР — отказ ЛПР и т.д.
Цель статусов — в дальнейшем создать почву для анализа и повышения эффективности продаж. Так, если в отчете в основном присутствуют статусы «ОС», это означает, что необходимо научить менеджеров общению с секретарем и т.д.
7. Сформируйте и на регулярной основе проверяйте отчеты менеджеров (не рекомендуется сразу устанавливать СРМ, поскольку в таком случае программа не будет заточена под особенности вашего бизнеса, а вы станете заточенными под программу).
СРМ внедряйте ориентировочно через шесть месяцев после того как выработаете наиболее эффективный процесс продажи. Пока у вас нет четких требований к системе, ее внедрение не повлияет на результаты и не принесет плоды.
8. Составьте выборку по клиентам: 1000 клиентов по каждому направлению бизнеса, каналу сбыта. Осуществите прозвон, проведите встречи.
Оцените эффективность каналов сбыта, выборки клиентов и спроса. Примите решение по приоритезации и начинайте подготовку к набору персонала.
Все это можно осуществить инициативной группой. Ведь бизнес зачастую начинается с домашнего компьютера и двух друзей, которым надоело работать на кого-то. Но это — самое лучшее и интересное время для тех, кто любит работать. Время start-up!
, эксперт Brainity
| Оценка материала: | (4) | (1) | (9) |
На данный момент нет комментария к этому материалу.