О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 76.0381
EUR ЦБ 90.0063
 
Погода:
+13
°C
облачно с прояснениями
 
Пробки:
3 
Местами затруднения
16:43 / 03.11.2010

Предложение, от которого невозможно отказаться

Недооценить значение коммерческого предложения невозможно — оно является квинтэссенцией предложения, которое делается одним участником рынка (компанией или частным лицом) другому

A A A
Предложение, от которого невозможно отказаться

Все письма подобного рода делятся на две группы: персонализированные и рекламно-информационные. В первую группу входят предложения конкретному клиенту по результатам состоявшихся переговоров либо принятой заявки. Ко второй относят всеми «любимый» спам, а также просто адресную рассылку с рекламой нового товара. Принципы их написания различны.

Главной задачей при составлении рекламно-информационного предложения является привлечение внимания адресата, пробуждение интереса. Такое послание обязательно должно иметь привлекательный заголовок. Предложение всегда должно быть адресовано определенной целевой аудитории. Иной раз достаточно вставить в письмо всего пару слов, чтобы целевой потребитель почувствовал, что оно адресовано именно ему.

Прежде чем приступить к написанию коммерческого предложения, необходимо четко выделить ваши конкурентные преимущества. Задумайтесь о товаре с точки зрения покупателей. Важно описать предоставляемую вами услугу либо продукцию не только с точки зрения ее особенностей, но также выгод для клиента. Не будет лишним вставить небольшие комментарии экспертов либо предыдущих покупателей.

Применяйте метафоры, сравнения, чтобы текст был ярким. Пишите простым и понятным языком, не перегружая письмо техническими терминами, когда оно ориентировано на массовую аудиторию. Объемный текст делите на части с заголовками. За счет этого текст будет более читабельным. Желательно, чтобы в абзацах было не больше шести-семи строк.

В конце необходимо указать срок действия предложения, доходчиво объяснив, каким образом можно сделать заказ, произвести оплату. Закончить можно постскриптумом, в сжатой форме повторив суть вашего предложения. Ведь большинство сразу читают, что написано в конце страницы, чтобы увидеть цены.

Персонализированное предложение строится по другой схеме. Прежде всего необходимо собрать побольше информации о компании и о человеке, которому направляется предложение. Безусловно, наилучшим вариантом будет, если вы уже провели переговоры и обсудили сделку с покупателем при личной встрече. Однако запрос он мог прислать и по факсу, с минимальной информацией.

В персонализированном предложении следует ссылаться прежде всего на выявленные потребности покупателя. Здесь нужно правильно отработать информацию, полученную на переговорах, понять конкурентные преимущества своей продукции, грамотно связав их с потребностями клиента. Необходимо продумать мотивы каждого из фигурантов сделки и расставить акценты в зависимости от их приоритетов.

Следует хорошо понимать сильные и слабые стороны вашей продукции. В случае если вы проигрываете по каким-либо параметрам и не можете их компенсировать, нужно постараться сместить акценты. Например, все предоставляют двухлетнюю гарантию, а вы — лишь на один год. В коммерческом предложении можно указать статистику обращений ваших клиентов в службы сервиса, показав, что продление гарантийного срока на год не будет являться значимым преимуществом. Также важно определить основную цель планируемой продажи.

Перед созданием коммерческого предложения следует составить план. Необходимо определить для себя выгоды, которые получит клиент от покупки.
Текст состоит из вступления, основной части и заключения. Во вступлении должен содержаться повод, по которому вы обращаетесь к данной компании, и краткая информация о вашем предприятии, включающая перечисление нескольких ключевых покупателей.

В основной части должны быть четко и понятно сформулированы выгоды покупателя, которые он получит от вашей продукции, а затем ее детальное описание. После чего следует сообщить про стоимость и базовые условия поставки.

В заключении предложения расскажите, что должен сделать клиент, если он решит приобрести товар (услугу).

Следует помнить, что для покупателя услуга является менее ощутимой и «прозрачной», чем товар, потому требуется более тщательное описание.
Если написанию предложения предшествовали переговоры, то в нем должна содержаться исчерпывающая информация о товаре. Если перед этим вам довелось лишь созваниваться с клиентом либо переписываться по электронной почте, тогда лучше, чтобы что-то было не договорено, оставлено для обсуждения при личном контакте. Сразу следует сообщать цены, хотя бы примерно — диапазон значений и принципы ценообразования. Сразу же следует рассказать и о какой-либо «персонализации» — скидках и пр.

Наиболее распространенными ошибками рекламно-коммерческих предложений можно назвать неяркие и плохо структурированные тексты с отсутствующим акцентом на выгодах покупателя, когда составитель письма пытается впихнуть все данные только о себе.

Авторы персонализированных предложений почему-то часто ограничиваются лишь ценовыми факторами, не приводя никакой «преамбулы»: почему именно данной компании следует воспользоваться этой услугой или продукцией. Довольно часто также нет четкого описания выгоды от покупки и ссылки на предыдущих клиентов.

Имеет ли значение должность адресата? К кому лучше всего обращаться — к финансовому директору или к его заместителю?

По правилам продаж, при работе с компанией впервые, чем выше поднимешься, тем лучше. Если с этим партнером уже приходилось работать, то решение о приобретении товара в вашей компании будет приниматься сотрудником более низкого уровня. Это, безусловно, сэкономит время. Если вам хочется предложить какую-то новинку, вновь стоит начинать с самой верхушки.

Пересылать письмо по почте или с курьером, зависит от покупателя. При работе с «молодой» фирмой лучше отослать письмо по e-mail. Руководству более солидной фирмы-клиента будет приятно, если предложение будет доставлено курьером. «Возраст» компании определяется по внешним признакам: по быстроте принятия решений, отсутствию бюрократизации процессов можно сделать вывод, что фирма «молодая». При выраженной жесткой иерархии, частых попытках со стороны сотрудников избежать персональной ответственности, длительном принятии решений очевидно, что ваш партнер уже в более «зрелом возрасте».

Когда вы отослали предложение, необходимо отслеживать его дальнейшую судьбу. Пустить дело на самотек — очень распространенная ошибка. Для начала нужно убедиться, что письмо дошло до адресата. Если предложение персонализированное, попытайтесь уточнить, когда вы сможете получить ответ. В разговоре подчеркните, что при слишком длительном обдумывании заказчик может упустить определенные выгоды. Периодически поддерживайте связь с клиентом, дабы вовремя скорректировать возникшие затруднения: предложить дополнительную скидку, ответить на возникшие вопросы. Просто отправив предложение и исчезнув, вы рискуете, что клиент может найти массу причин, чтобы не позвонить вам. Ведь у вас имеются конкуренты, которые могут уделить ему больше внимания.

Ирина Гольштейн 
Количество просмотров: 1218
 
A A A
Оценка материала:
(3)
Все материалы


Комментарии
Дульсинея Тамбовская 03.11.2010 19:13:04

Что касается спма, то какие два слова ни вставляй, а такой целевой аудитории просто не существует. Просто нет людей с подобными целями.

зверюга 04.11.2010 01:47:57

Короче, написал личное письмо и пускай по его следу пинчеров. А спамить можно и бота поставить, главное - два магических слова для народа, чтобы каждый думал, что это послание ему лично и по великому секрету.

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
Исполнительный директор и соучредитель Newmann Bauer marketing group.
Александр Попович, коммерческий директор Brainity, и Иван Тонких
Долгожданная статуэтка
Яна Федорова и Татьяна Курочкина
Гости премии
Дискуссия в разгаре (2)
Участник Пикника
Пятнашки
 
Rambler's Top100