Priceless или Чего вы боитесь, когда называете цену?
Чего мы боимся, когда называем цену? Реакции потенциального покупателя на нее
Во-первых, мы боимся, что наша цена — «грабительская», высокая. Что своей ценой мы сделаем покупателю плохо, поставим его на грань выживания, сделаем его несчастнее. Второе — что у конкурента или где-то еще цена ниже, и что о нас подумают, будто мы наживаемся на людях, а это, естественно, плохо. И что после этого о нас подумают? Где мораль, воспитание?
Я понимаю, что это наследие СССР, уравниловка, стадное чувство, серость, плановая экономика. Мы не умеем торговать, продавать себя, крутиться и вертеться. Мы беспомощны в этом мире. У нас этому не учат до сих пор. Эти мысли я готовил для своих менеджеров, у которых заметил эту проблему. Они не могут называть цену, мнутся, юлят, занижают стоимость заказов, считая, что цена вроде как высокая... Уверенно назвать цену — проблема многих, если не всех. Как решить эту проблему?
Для начала уясним, что 80% покупателей понятия не имеют, высокая ли цена на тот или иной товар или нет. Они могут предполагать, но их предположения — пустота, субъективный взгляд, который легко изменить. 15% покупателей уже где-то что-то узнавали о цене, и тут нужен мягкий подход и обстоятельное объяснение, почему у нас заказать лучше. Оставшиеся 5% — это профи, которым можно уступить, а можно и чуть «надуть». Это — люди, которые относятся к вам с пониманием и для которых важен результат, а не цена.
Итак, первое — страх того, что у нас цена высокая и ей мы можем навредить покупателю! Запомните — навредить можно, выстрелив из пистолета, ограбив, столкнув с обрыва или обрызгав, проезжая мимо на машине. Ценой навредить невозможно. Наша цена — это всего лишь цифра, обозначающая ценность товара. И всё! 5, 95, 14500 — это всего лишь цифры.
Вы много раз замечали, как одна и та же цена вызывала разную реакцию у покупателей? Для одних она высока, для других — нет. Следовательно, цена тут ни при чем. Это всего лишь внутреннее восприятие покупателем цифры и ценности товара или услуги в его глазах. Человек увлеченный, состоятельный, профи спокойно отреагирует на любую цену (вероятность покупки увлеченным клиентом всегда выше, а у увлеченного продавца вероятность продать вообще стопроцентная), другие — реагируют обратным образом. Такие будут недовольны и низкой ценой, проверено. Но это не наша проблема. Это проблема восприятия ценности товара тем или иным покупателем. Это значит, что он не понимает или не замечает ценности товара, и ему надо объяснить, увлечь. Если это не особо помогает, значит, ему это не особо и важно, и «в битве» с таким клиентом можно проиграть.
Мы-то с вами знаем, что наш товар приносит людям прибыль. Это не трата, а инвестиция, вложение: в продажи, внешний вид, будущее. Ни один из наших клиентов не пожаловался, что после применения «Рекламных штучек» у него пошел спад продаж. Скорее наоборот. И тут мы должны строго запомнить для себя — фактом продажи мы помогаем клиенту работать, приносим ему пользу и, соответственно, навредить ему не можем. И бояться тут нечего!
Второй страх — «Что о нас подумают?» — относится к популярным нынче социофобиям. Заметьте, что в таком состоянии мы постоянно сбиваемся, ведем себя неуверенно, волнуемся, а в бизнесе это — признак поражения. Это — страх внешней оценки, который заставляет человека избегать ситуаций, где он может стать предметом общественного интереса. В этом страхе — хроническая неуверенность человека в своей состоятельности. Мы ошибочно считаем, что проблема — в реакции покупателя. Однако если даже мы все делаем правильно, реакция у разных людей на наши действия будет разной. И тут проблема не в окружающих, а в том, есть ли у нас ПОЗИЦИЯ или ее нет.
Позиция — это наше понимание жизни, вопроса, предмета, тонкостей дела. Это значит болеть за наше дело, разбираться в нем. Главное, чтобы позиция была частью тебя, чтоб была готовность за это бороться. Мы должны учиться формировать в себе эту позицию, в обратном случае мы будем несвободны, зажаты, зависимы от чужого мнения, психологически уязвимы.
Итак, называя цену — мы не боимся «что о нас подумают?». Пусть думают, что хотят, тем более что мы никогда и не узнаем, кто о чем думает — у нас есть позиция! Да, этот товар или услуга стоит столько, и мы знаем и можем объяснить, почему, ведь в этой сфере мы — профи!
, эксперт Brainity
| Оценка материала: | (5) |
На данный момент нет комментария к этому материалу.