О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 74.8569
EUR ЦБ 91.1458
 
Погода:
0
°C
облачно
 
Пробки:
0 
На дорогах свободно
14:12 / 18.04.2011

Сетевая розница и товаропроизводители

Взаимодействие товаропроизводителей и сетевой розницы выявляет болевые точки такого взаимодействия. Рассмотрим некоторые вопросы, попутно развенчав распространенные мифы

A A A
Сетевая розница и товаропроизводители

1. Как правило, бренд товаропроизводителя слабее бренда сети. Но при этом товаропроизводитель не может не работать с сетями. В зависимости от региона продажи в сетевой рознице доходят до 80% от всего оборота товаропроизводителя. Безусловно, новый товаропроизводитель должен освоить, прежде всего, несетевую розницу (рынки, магазины у дома и т.п.), но ему все равно придется идти в сеть, будучи слабее, — другого выхода просто нет. Товаропроизводителей много, сетей гораздо меньше. Данная ситуация создает предпосылки для конфликта.

2. Различные бонусы и платы, взимаемые сетями (многие из них можно было бы справедливо назвать поборами), а также чрезмерно длительные отсрочки платежа при очень низкой платежной дисциплине и драконовские правила возврата товара, являются серьезным препятствием для товаропроизводителей. Сети находятся в привилегированном положении, а сильный, как известно, давит слабого. Думаю, что законодательное регулирование вопроса обуздания «алчности» сетей необходимо, что уже и происходит в России. Такой законодательный опыт нужно всячески приветствовать.

3. Существует миф, что мол сети «еле-еле концы с концами сводят», а вот у товаропроизводителей есть где развернуться, их маржа позволяет оплачивать все и вся. Этот миф поддерживает многие специалисты ритейла. Так ли это? Розничная наценка составляет 10-50%, а иногда и больше. Средняя — около 30%. У сетей большие расходы, но и у товаропроизводителей их не меньше. Если взять соотношение чистой прибыли к обороту розничной сети, то эта цифра действительно часто может быть меньше 1 %. Но фишка в том, что при оценке бизнеса розничной сети нельзя брать за основу товарооборот, так как для всего розничного бизнеса характерна очень высокая кредиторская задолженность и, как следствие, долговая нагрузка. В сетях в основном крутятся чужие деньги. А вот если прибыль сети разделить на собственный капитал (иными словами, деньги учредителей), то получаются совсем другие соотношения. Сетевой ритейл — один из самых выгодных, прибыльных и стабильных бизнесов, неспроста, например, в США наибольшее число богачей именно из розничного бизнеса. Да и наши ритейлеры не бедствуют.

Высокая маржа товаропроизводителей — это тоже миф, я об этом знаю, так как работал директором по продажам фабрики по производству бытовой химии. Для товаропроизводителя очень важный вопрос — постоянная загрузка оборудования, желательно в две или три смены, чтобы люди не разбегались при простоях. Опасение простоев не позволяет увеличивать норму прибыли на конкурентном рынке. Товаропроизводителю нужен, прежде всего, объем производства (что позволяет сокращать удельные издержки), а уж затем прибыль. Нет у товаропроизводителей, как правило, никаких сверхприбылей, и они часто продают продукцию с нулевой прибылью, так как в себестоимость включена оплата труда и амортизация, и это позволяет выживать. Следовательно, и на маркетинг средства ограничены, и оплачивать всякие платы «за внесение в компьютер» товаропроизводитель не в состоянии. Обычно, наценка товаропроизводителя в пределах 10%, ни о каких 30 — 40% и речи не идет.

4. Важный вопрос — качество товара и private label (PL), т.е. товары под торговой маркой самой сети. Совершенно верно, лидеры рынка никогда не будут производить товары для PL, их производят по заказу сетей аутсайдеры рынка, и, как правило, эти товары более низкого качества. Их низкая цена в супермаркете обусловлена именно более низким качеством, а не тем, что сеть сэкономила на маркетинге, — эту экономию сеть положила к себе в карман. Это должны понимать и простые потребители. Я практически никогда не покупаю товары PL именно из-за их качества. Каждый должен заниматься своим делом, одни производят, другие продают. В товарах массового спроса именно так, и в развитии частных марок сетей я не вижу ничего хорошего. Другое дело если учредители имеют и сети и производство (свое собственное), тогда можно надеяться, что контроль качества будет на должном уровне. Но это может быть только при условии, если продукция будет бороться за место под солнцем на всем рынке, а не только в сети учредителей, тогда у менеджмента будут стимулы работать хорошо.

Вопрос качества — достаточно сложный, и то, что товар продается в сети «с именем», еще не является гарантией качества. Закупщики сетей уделяют внимание, прежде всего, цене товара и слабо воспринимают аргументы в пользу его качества, довольствуясь каким-то приемлемым уровнем.

Павел Макаров, эксперт Brainity

 
Количество просмотров: 3051
 
A A A
Оценка материала:
(1)
Все материалы


Комментарии

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
Гости премии
Юлия Стоногина
Спикеры
_MG_4159
Гостья дискуссии (2)
умм...Интересно)
Спикер и аудитория
Тамара Самоделова
 
Rambler's Top100