О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 75.0319
EUR ЦБ 88.9578
 
Погода:
+14
°C
облачно с прояснениями
 
Пробки:
5 
Движение плотное
13:34 / 01.11.2010

Стратегия проведения жестких переговоров

Итак, поговорим о жестких переговорах. Ни к чему заниматься поиском взаимовыгодного компромисса! Вы хотите получать все и сразу, причем на наиболее выгодных для вас условиях!  

A A A
Стратегия проведения жестких переговоров

Бизнес является своеобразной войной. Постоянно приходится со всеми бороться: с конкурентами — за рынок, за внимание клиентов; даже со своим персоналом, стремясь к получению максимальной отдачи при минимальном вложении средств. В таких условиях глупо играть по правилам, которые установлены другими. В конце концов, бизнесом занимаетесь именно вы, и если вы лишитесь своего предприятия, стараясь быть этичным, то вряд ли общество станет протягивать вам руку помощи. Имея только одну жизнь, стоит прожить ее по собственному сценарию и правилам (однако девять заповедей никем не отменены).

Вернемся к стратегии проведения жестких переговоров. Такой подход лучше всего срабатывает с теми компаниями, которые, как вам известно, максимально заинтересованы в вас. Наиболее уязвим тот, кто имеет большую потребность в контракте и, соответственно, подвержен манипулированию. Поэтому первым делом следует подробнее разузнать о возможном партнере. Благодаря этому легче выстроить будущую тактику давления, а также просчитать, каких предельных уступок можно добиться.

Получив полное представление о ситуации в компании второй стороны, вы подготовлены к встрече. Старайтесь проводить ее всегда на своей территории, за счет этого вы будете обладать серьезным моральным преимуществом. Желательно также, чтобы встреча была назначена на конец рабочего дня, предположительно к этому времени собеседник будет утомлен, а следовательно, более податлив (важно самому хорошенько отдохнуть перед переговорами). Хорошо бы выставить против одного представителя от противоположной стороны несколько своих сильных специалистов. Перекрестный огонь вопросов нескольких профессионалов затруднит даже хорошо подготовленного противника.

Существует несколько стратегий для манипулирования оппонентом. По одной из них ваша задача — добиться, чтобы собеседник испытывал дискомфорт, из-за чего ему не удастся в должной мере сосредоточиться на контракте. Достигнуть желаемого воздействия поможет нарочито пренебрежительный тон (как у представителей крупных компаний). Есть другой, более культурный, способ смутить собеседника — проявление демонстративного равнодушия и нейтральности. При подкреплении этого безупречным внешним видом и правильной речью в большинстве случаев удается добиться комплекса неполноценности у противника. А это уже будет благоприятной почвой для начала переговоров.

Все же такая стратегия эффективна не во всех случаях. Часто встречаются индивиды, ответной реакцией которых на негатив является агрессивно-оборонительная позиция, из-за чего переговоры заходят в тупик. В случае, если вашего собеседника можно отнести именно к этому типу людей, нужно выбрать другой путь. Постарайтесь, чтобы он почувствовал себя комфортно и расслабился. Благодаря дружескому тону, непринужденной обстановке, вниманию и видимости личной заинтересованности в исходе переговоров можно добиться лучшего результата. Сразу же дайте понять, что вы заинтересованы в сотрудничестве с этой компанией. Обрисуйте собеседнику перспективы грандиозных мегазаказов, выгоды стратегических альянсов, а также новые совместные проекты. Едва только он начнет задумываться, насколько выгоден этот контракт его дальнейшей карьере (если он не является владельцем) и/или пересчитает суммы предстоящих доходов, можете быть уверены — он ваш! Тогда пора заканчивать встречу и переходить к следующему этапу.

А теперь тяните время. Проводя жесткие переговоры, когда на кону крупные деньги, в выигрыше тот, чей бюджет переговоров больше. Сообщите спустя некоторое время, что окончательное утверждение возможно только после встречи с руководителем вашего владимирского представительства, к примеру, ожидающего вашего партнера у себя в офисе завтра. Однако встречи во Владимире не достаточно, требуется также получить одобрение в нижегородском филиале.

Итак, проект еще даже не утвержден, а ваш партнер уже вынужден вкладывать собственное время и деньги (перелет в другой город и проживание). Чем более существенным будет его вклад в этот договор, тем важнее ему будет получить контракт.

Параллельно можно проводить работу с его конкурентами для снижения цены на заказ. Еще на первой встрече можно намекнуть контрагенту о том, что этот заказ интересен кому-то еще. Весьма эффективно будет попросить пометить галочкой в перечне интересных вам условий договора пункты, которые может выполнить его компания. Но есть одна тонкость — на листе уже имеются чьи-то пометки. Естественно, ваш возможный партнер сделает вывод, что вы уже обсуждали с конкурентами подобные условия и, значит, необходимо предложить по-настоящему выгодные условия, дабы не упустить заказ.

Итак, вашему партнеру уже пришлось вложить круглую сумму для согласования переговоров. Теперь контракт ему просто необходим! Подошло время для проведения решающей встречи с основным Боссом. Пусть она пройдет в Варшаве, к примеру (дополнительные затраты не помешают).

На финальной встрече «внезапно выяснится», что у вашей компании изменились планы, и теперь вы сможете подписать контракт только на 1/10 от объемов закупок, обсуждаемых ранее, естественно, по заранее оговоренной стоимости. Также подписать договор вы сможете уже сейчас, а денежный перевод на счет контрагента сделаете буквально завтра.

Вам удалось загнать партнера в угол. Слишком много сил и денег ему пришлось вложить в подписание этого договора, чтобы просто отказаться от него. Выход у него есть только один — согласиться на все ваши условия. Контракт подписан. Поздравляем!

Ирина Гольштейн 
Количество просмотров: 1248
 
A A A
Оценка материала:
(1)
Все материалы


Комментарии
Дульсинея Тамбовская 01.11.2010 15:04:30

Цитата
однако девять заповедей никем не отменены
Вообще-то их десять. Значит одну всё-таки отменили. Наверное, это заповедь "не убий". (Пойду доставать калаша мочить конкурентов)

maruzella 01.11.2010 15:38:27

Чевота я не понимаю, кто после такого скотского обхождения захочет вообще разговаривать с этим супермегапартнёром? Скорее всего плюнут на него и под видом подкаблучника будут сами искать обходные пути, чтобы обойти с другого фланга или ударить больно по округлым тылам.  :D

Max 01.11.2010 18:48:37

Неизвестно ещё - кто больше потеряет. Не думаю, что партнер будет в будущем еще каким-то образом сотрудничать с представителем "жесткой стороны". Не думаю, что это будет делать и другие стороны, которые будут знать о этой сделке. А так как я понимаю сферы работы очень близки и информация о качествах такого парнертсва очень быстро распространится, то и другие потеницальные патнеры, не будут выражать желания работать со столь "жесктим " партнером в основе действий которого лежат манипуляции.

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
Елена Агафонова и Дмитрий Романов
_MG_2247
гости...
Вручение  премии
Вадим Наливайко (4)
Brainity
Выступление Никиты Ларина
Гости дискуссии (23)
 
Rambler's Top100