Успешный бизнес? Легко!
Независимый автор Brainity о преимуществах выставочных проектов, которые выгодно отличают их от прочих инструментов продвижения
Глобализация и информационные технологии изменили законы экономики, политики, жизни компаний и людей. Широкое использование электронной почты и развитие телекоммуникационных средств связи породило дефицит в личном общении с коллегами и партнерами. Как результат, сегодня бизнес остро нуждается в удобных формах делового общения.
В связи с этим, несмотря на динамичное развитие средств коммуникации, по мнению экспертов, выставки останутся одним из наиболее эффективных инструментов продвижения товаров и развития бизнеса. Практика показывает, что ресурсы информационных технологий способны дополнять, но не заменять выставки. Гармонично сочетаясь с другими средствами воздействия на целевую аудиторию и обладая рядом уникальных качеств, выставки являются незаменимой частью механизма маркетинговых коммуникаций. Именно о преимуществах выставочных проектов, которые выгодно отличают их от прочих инструментов продвижения, и пойдет речь.
Цифры и факты в пользу выставок:
***
Люди могут обмениваться информацией через интернет или по телефону, однако узнать кого-то по-настоящему можно только пообщавшись вживую. Доверительные отношения устанавливаются гораздо быстрее, когда люди могут встретиться лицом к лицу, посмотреть друг другу в глаза, пожать руки. Ничто не заменит непосредственного контакта. Именно на выставке достигаются доверительные личностные отношения, столь высоко ценимые в современном бизнесе.
***
Известно, что продукция, представленная в рекламе, зачастую не соответствует реальности. Выставка дает возможность получить точное представление о том, что предлагается на самом деле. При этом не только увидеть, но и попробовать в действии, а произведенные человеком мышечные действия запоминаются еще лучше, чем зрительные впечатления. Также стоит помнить, что посетители приходят на выставки не только для того чтобы ознакомиться с продуктами, но и увидеть, кто и как их продает.
***
На выставках можно найти именно тех клиентов, которые не откликаются на рекламу, почтовые рассылки, телефонные звонки и т.д.; информации о которых нет ни в каких источниках; встретиться с которыми в обычном режиме трудно или невозможно.
***
Выставки позволяют за короткое время установить большое количество контактов с качественной целевой аудиторией, работать с возражениями в режиме реального общения, влиять на принятие решений.
***
Выставочные контакты хорошо запоминаются. Согласно исследованиям, при сборе и оценке информации люди используют системы восприятия в разных пропорциях. Так, мы способны вспомнить 20% из того, что прочитали, 30% из того, что услышали, 40% из того, что видели, 50% из того, что сказали, 60% из того, что сделали, и 90% из того, что услышали, увидели, сказали и сделали. Только выставки способны оказывать на клиентов максимальное воздействие, вовлекая все пять органов чувств.
***
Выставка уникальна тем, что позволяет привлечь внимание к продукции предприятия не только целевой группы посетителей, но и СМИ, государственных структур, представителей научных кругов.
***
Благодаря эффекту «нейтральной территории» на выставках создается особая атмосфера психологического комфорта, которая способствует установлению контактов. Посетители изначально настроены на общение и получение информации.
***
Исследование экспозиций показывает, что экспонаты выставок влияют на покупки в шесть раз больше, чем любые другие средства, и их помнят дольше, чем рекламные объявления. Как утверждает статистика, 57% ответственных за закупки лиц покупают товары и услуги на выставках, 90% посетителей используют информацию, полученную на выставках, чтобы принять решение, какой товар/услугу купить.
***
Компаниям, которые занимаются предоставлением услуг, выставка обеспечивает ценную возможность сделать их продукт «более осязаемым», тем самым повысить доверие клиентов.
***
Контакты на выставке значительно сокращают цикл продаж. По статистике, примерно 80% продаж осуществляется после восьмого звонка клиенту. Исследования, проведенные CEIR (Center of Exhibition Industry Research, USA), показывают, что после контакта на выставке для совершения сделки бывает достаточно одного звонка, а зачастую клиентам вообще не приходится напоминать о себе после выставки, они звонят сами.
***
Выставки включают самую прямую форму продажи: общение один на один между потенциальным клиентом и поставщиком. Стоимость ведения бизнеса на выставках почти вдвое (на 45%) меньше, чем более традиционный способ прямых продаж. Затраты на выставку в расчете оценочной стоимости на одного посетителя значительно ниже, чем в каких-либо других видах рекламы.
***
Опросы показывают, что 94% посетителей используют выставки для сравнения однотипных товаров. Если вашего товара не будет в ряду сравнения, ваши конкуренты обеспечат себе значительное преимущество.
Вот далеко не весь перечень качеств, присущих выставочным проектам, доказывающих, что участие в выставках необходимо, если вы хотите вести успешный бизнес и быть лидерами на своем рынке. Однако чтобы получить все эти преимущества, важно тщательно подходить к вопросу выбора проектов, в которых планируется участие.
В процессе выбора конкретной выставки компании ориентируются на мнение специалистов, знакомых, информацию в интернете, справочниках. Критериями выбора обычно служат престижность, время проведения, перечень мероприятий, проводимых в рамках выставки, возможность участия в отраслевых и специализированных конкурсах, но главное — состав участников и посетителей, ведь именно они являются вашими потенциальными клиентами и партнерами. Поэтому уделите особое внимание изучению географии посетителей и участников, процентному составу специалистов и их вовлеченности в процесс принятия решений. Для этого запросите у организаторов данные официального аудита, который проводят все крупные и серьезные выставочные проекты. Проведение аудита свидетельствует о честности и открытости организаторов перед своими экспонентами. Кроме того, обратите внимание на наличие у выставки знаков отличия РСВЯ и UFI, которые подтверждают высокий международный уровень и эффективность мероприятия.
Также одним из главных критериев выбора того или иного мероприятия является доверие к нему и к его организаторам. Гораздо более привлекательными выглядят проекты, которые успешно существуют уже более десяти лет и завоевали себе статус ежегодных отраслевых мероприятий, собирающих на единой площадке представителей бизнес-сообщества, государства, науки и СМИ.
Большую роль в деле привлечения специалистов на выставку играет деловая программа, поэтому обратите внимание на насыщенность выставки научно-деловыми мероприятиями, которые имеют дополнительную конкретную ценность как для вашего посетителя, так и для вас самих.
Выбирая выставочный проект, узнайте, какие маркетинговые возможности предоставляет вам организатор. Сегодня каждая серьезная компания, занимающаяся организацией выставок, стремится увеличить количество предоставляемых услуг и ввести дополнительные маркетинговые возможности для своих экспонентов, чтобы сделать их работу на выставках еще более эффективной.
Конечно же, сделать окончательный выбор того или иного выставочного проекта возможно только на основе подробного анализа собственной маркетинговой политики и определения целей. Так, подходящая, казалось бы, по типу товара региональная выставка не должна идти в счет, если вашей целью являются также и экспортные сделки. Говоря в общем, для того чтобы выставки заняли надлежащее место среди инструментов маркетинга, необходим тщательный отбор.
И напоследок хотелось бы обратить внимание тех, кто еще раздумывает о целесообразности участия в выставках, что экономия сегодня может сказаться на вашем бизнесе завтра, поэтому прежде чем принять столь важное решение, необходимо проанализировать, как ваше участие или неучастие в наиболее важных выставочных мероприятиях вашей отрасли повлияет на ваш бизнес.
До встречи на выставках!
| Оценка материала: |
На данный момент нет комментария к этому материалу.