О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 73.7532
EUR ЦБ 89.6691
 
Погода:
-4
°C
облачно, небольшой снег
 
Пробки:
4 
Местами затруднения
11:28 / 05.07.2011

Аксиома покупки бизнеса

На рынке есть два типа бизнесов: которые настолько хороши, что могут быть проданы и без бизнес-брокера и те, которые никогда не могут быть проданы

A A A
Аксиома покупки бизнеса

А между двумя этими полюсами есть бизнесы, которые можно доразвить, довыращивать. По-научному — увеличить стоимость бизнеса. И продать с бОльшей выгодой, чем предполагалось ранее.

Почему же этого не делают владельцы? Этот вопрос я задавал и тем, чей бизнес был успешен в реальных финансовых показателях. И тем, чей бизнес мог быть более успешен, как это казалось мне со стороны.

«Почему, — спрашивал я у первых, — если прибыль позволяет нанять грамотного управляющего, почему вы не сделаете этого, чтобы оставить во владении прибыльный бизнес, и продолжать использовать его как деньго-печатающую машинку?»

«Без меня бизнес не будет работать», — ответствовали мне первые лица. Да и зачем мне нанимать управляющего, чтобы через него контролировать бизнес, ведь тогда мне придется контролировать еще и управляющего. Подразумевая тем самым — воруют.
Есть, на мой взгляд, одна причина, непреодолимое обстоятельство, при наступлении которого владелец уже и не хочет растить бизнес, и даже не задумывается об этом. И именно поэтому он продает бизнес. Потребность в оборотных средствах. Правда, странно?! Странность очень просто объясняется — оборотные средства нужны для другого бизнеса, проекта. Причем этот другой бизнес действительно может быть более успешным и перспективным. Ведь любое предприятие проходит несколько фаз развития и вполне может статься так, что у владельца бизнеса есть и «звезды» и «собаки». Тогда решение о продаже «собаки», чтобы «зажечь звезду» вполне понятно и объяснимо.

Особенно если учитывать, что продаваемый бизнес перестал генерировать прибыль вовсе не из-за лени управляющего, попустительства собственника или воровства персонала. А из-за изменений конкурентной среды. Например, поблизости с маленьким павильоном, торгующим квасом, открылся большой. Появился конкурент. Тут уж ничего не поделаешь. И часть покупателей стала заходить реже, покупать быстрее и меньше.

«Требуются оборотные средства для другого бизнеса», — говорит владелец о причине продажи бизнеса. В это объяснение могут быть обернуты варианты других объяснений: от «пошли продажи и нужны средства на закупку» до «большая дебиторка». Стоит ли покупателю разворачивать обертку и раскладывать по полочкам варианты, действуя при этом подобно аналитику или менеджеру по развитию? В большинстве случаев — нет.

Давайте будем исходить из предположения, что Продавец всегда говорит правду. Раз говорит, что продает из-за потребности в средствах для другого бизнеса, значит так и есть, нужны. Может, это один из способов извлечения средств, а дополнительные — друзья, кредиты, родственники. Может единственный. Неважно. В конце концов, Продавец не обязан объяснять причины продажи. Вот товар — предприятие, вот цена.

Цена...Или стоимость?! Наугад выбрал несколько сайтов бизнес-брокеров, в описании выставляемого на продажу бизнеса — стоимость. Почему не цена, почему не asking price, как пишут заокеанские коллеги? Исторически так сложилось. Ранее пионеры, они же ныне патриархи отрасли, получив заявку на продажу бизнеса, проводили, да и сейчас проводят, оценку для определения рыночной стоимости, т.е наиболее вероятной цены по которой бизнес может продан на открытом рынке. Со временем стандарты оказались раздвинуты, технологии продаж утратили стройность и строгость. Собственники продаваемых компаний стали приверженцами подхода «Компания стоит столько-то, я сказал». И теперь цифры в графе стоимость чаще следует читать как «максимальная цена, за которую продавец, или бизнес-брокер желает продать компанию».

Для оценки бизнеса используются три подхода: затратный, сравнительный и доходный. Эти же методы оценки используют и покупатели при определении стоящего для покупки бизнеса. Затратный обычно используют начинающие предприниматели. Предполагая сэкономить время на открытие, избежать первоначальных трудностей и сразу получить клиентов. Сравнительный и доходный — опытные (создавшие, а то уже и несколько раз продавшие созданные бизнесы). Руководимые желанием увеличить свои доходы, они уделяют внимание сравнению по многим характеристикам. В том числе и по субъективной шкале — нравится, не нравится. Насколько возможно тщательно анализируют заявленные цифры, а затем еще более тщательно их проверяют.

Есть несколько способов проверки. Данная заметка не призвана стать главой инструкции для «чайников» под названием «Как купить бизнес?». Читатель, прими во внимание, что далее следует субъективное мнение автора о том, как провести экспресс оценку.

Первое. Спросите о клиентах. Если в ответ вы услышите о постоянных клиентах, да еще если и поименно; если услышите о пиках и спадах в продажах по дням недели, или по месяцам; о том, какие услуги или товары входят в двадцать процентов, приносящих 80% прибыли; если вам вдохновенно расскажут о строгостях учета и ведения клиентской базы, да еще и покажут аккуратно ведущийся файл — тогда все отлично. Бизнес говорит: «Клиенты — это наше все. Мы их знаем, любим и уважаем». Можно присмотреться к такому бизнесу.

Второе. Спросите о сотрудниках, работниках. Кто работает, как работает, кто и что умеет, как выбирали. Какая система мотивации и что в ней есть, кроме денег. И слушайте, слушайте и слушайте. Что и как говорит продавец.

Все. Этих двух пунктов достаточно для экспресс-оценки состояния бизнеса. Клиенты и сотрудники. Вы получили представление об отношении к клиентам, отношении к сотрудникам, но еще не имеете представления, насколько устойчив бизнес. Представление о степени устойчивости бизнеса может дать система контроля.

Поэтому третье. Какова система учета, контроля входящих и исходящих финансовых потоков. Какова она на бумаге, и какова она в реальности. Какие показатели, как и где учитываются, как анализируются. Какие решения на их основании были приняты. Какие есть формы отчетности, как и кем они ведутся.

Вот и все. Собрав ответы по этим трем пунктам уже в первом разговоре можно понять качество товара — продаваемого бизнеса и стоит ли он тех денег, что за него просят. Или он никогда не может быть продан...

Денис Загребиль, эксперт Brainity

 
Количество просмотров: 1279
 
A A A
Оценка материала:
(2)
Все материалы


Комментарии

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
Подготовка
Вручение
_MG_2240
Мастер-класс Networking
Обсуждение
Золотарева Кристина
DSC_4466
Роман Масленников
 
Rambler's Top100