О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 77.1780
EUR ЦБ 89.9818
 
Погода:
+23
°C
облачно с прояснениями
 
Пробки:
5 
Движение плотное
16:42 / 28.10.2010

Что движет покупателем?

Для того чтобы увеличить объем продаж, в первую очередь нужно выяснить, что же заставляет людей совершать покупки

A A A
Что движет покупателем?

Действительно, выявление истинных мотивов покупки — задача довольно сложная. Зачастую желание купить определенный товар определенного производителя не поддается логическому объяснению. Прав был Дэвид Огилви, который утверждал, что «чем больше сходство между продуктами, тем меньшую роль при их выборе играет рассудок».

Психологи, во всем стремящиеся докопаться до сути, провели эксперимент. Цель его — определить, чем руководствуются в своем выборе покупатели туалетного мыла. Сначала опросили прохожих на улице, выясняя, какие свойства мыла являются для них наиболее важными. Оказалось, что самое главное — моющие свойства, далее называли аромат, цвет и форму. Однако 70 процентов тех же самых респондентов, получив кусок мыла, сразу же стали разворачивать его, ощупывать, нюхать и взвешивать в руке. Получается, что первоочередное значение для них имеет именно вес мыла, хотя при устном опросе об этом никто не говорил. При этом ни весом, ни гладкостью поверхности моющие (изначально заявленные как наиболее значимые) свойства не определяются. Попутно выяснилось, что женщины готовы покупать мыло по завышенной цене, если его использование поможет сохранить красоту.

Так на какие же «слабые места» покупателя нужно ориентироваться, какие ходы использовать, чтобы реклама вашего продукта достигла своей цели?

Любой человек всегда в душе остается ребенком

Этот прием психологи называют возвратом к переживаниям детского возраста. Особо рьяно он используется в рекламе пищевых продуктов, жевательной резинки и сигарет. Здесь полость рта трактуется как зона наслаждения: младенец находит защиту, удовольствие и успокоение в материнской груди, взрослый — в приеме пищи, курении. Таким образом, многие продукты подсознательно ассоциируются с давно забытыми ощущениями и приобретают как вполне объяснимые, так и совершенно абсурдные скрытые психологические значения. Так, сосание леденца или жевание резинки успокаивает и снимает стресс; толстые сигары напоминают сосание большого пальца, а тонкие длинные сигареты — кусание ногтей; супы вызывают бессознательные воспоминания об околоплодной жидкости в материнской утробе. Детское желание погрузиться лицом в вожделенное лакомство привело к негласному правилу рекламировать мороженое, большими порциями разложенное на тарелках.

Сексуальный подтекст

До сих пор рекламщики благодарны Зигмунду Фрейду: именно его учение подсказало идею вызывать у потребителя чувство недовольства тем, что имеет, побуждая тем самым к новым приобретениям. Именно благодаря психоанализу реклама стала активно эксплуатировать подсознание людей, а основой подсознательной привлекательности продукта стала сексуальность в широком смысле этого слова. Например, если на плакате изображен дорогой автомобиль с обнаженными красавицами, то бренд таким образом перекликается с глубинными подсознательными мотивами потребителя, говоря ему: «Мы знаем о твоем скрытом желании близости с несколькими женщинами. Мы вообще знаем, чего ты хочешь — мы сами такие». Обычно действие скрытых сексуальных мотивов в рекламе оказывается более эффективным по сравнению с явными. Поэтому рекламодатели стараются оставить больше простора для фантазии потребителя.

Гендерные различия

Как выяснили психоаналитики, покупая один и тот же товар, мужчины и женщины руководствуются разными мотивами. Исходя из этого, предлагая недвижимость или товары для дома нужно помнить, что женщина себя считает частью дома, а мужчина отождествляет свой дом с матерью, к которой приходит отдохнуть после работы. В соответствии с целевой аудиторией и следует дифференцировать рекламу.

Психологические и биологические различия полов обусловливают и разное отношение к сексу у женщин и мужчин. Следовательно, реклама, ориентированная на женскую или мужскую аудиторию не может быть одной и той же.

Широко распространено мнение о мужчинах как о полигамных животных, целью которых является оплодотворение максимального количества «самок», и любая внешне привлекательная женщина становится для них объектом пристального сексуального внимания. Таким образом, «мужская» реклама должна привлекать внимание женским телом и создавать четкое представление, что, купив рекламируемый товар, потребитель получит в свое распоряжение это самое тело, а то и не одно. Что бы ни рекламировалось, посыл остается одинаковым: женщины всегда хотят того мужчину, который обладает данным продуктом.

С женщинами все намного сложнее. Здесь преобладают эмоции и эстетика, о сексе часто речи вообще не идет. Считается, что внешняя привлекательность мужчины оценивается женщинами как важный, но далеко не определяющий признак его сексуальности. Отсюда в рекламе, ориентированной на женщин, больше внимания уделяется таким мужским качествам, как уверенность в себе, высокий социальный статус, внимательность и чуткость к женщине и ее запросам, платежеспособность.

Таким образом, знание всех вышеперечисленных мотивов окажет неоценимую помощь в подготовке вашей рекламной концепции и поможет сделать не только интересную, но и эффективную рекламу вашего продукта.

Ирина Гольштейн 
Количество просмотров: 1743
 
A A A
Оценка материала:
(4)
Все материалы


Комментарии

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Материалы по теме:
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
Елена Афанасьева получает премию Brainer года
презентация Геннадия Чернецова
Геннадий Чернецов
_MG_2216
Ксения Верхнева, журналист газеты Gaudeamus
Мы все здесь! Начинаем!
Начало мероприятия
Алина Владимирова
 
Rambler's Top100