Как преодолеть барьеры в мозгу покупателей?
Как преодолеть барьеры в мозгу покупателей? – Довести их страхи до абсурда! Эксперты компании «Мегаплан» делятся собственным опытом в работе с блоками, барьерами и психологическими стопорами потенциальных покупателей
SaaS-решения
«Мегаплан» занимается разработкой и продажей SaaS-решений для управления бизнесом. То есть, основной продукт компании — программное обеспечение, используемое через интернет, а целевая аудитория — владельцы и руководители малого и среднего бизнеса. И ЦА, и продукт не и из простых, а стопоров великое множество.
Барьеры
Вот только три наиболее критичных:
Во-первых, «облачные» технологии хоть и стали уже модным термином, по-прежнему пугают людей, не верящих в стабильность интернет-соединений и безопасность хранения данных на внешних серверах.
Во-вторых, сама идея автоматизации бизнеса для многих бизнесменов среднего звена не кажется пока достаточно актуальной. Многие потенциальные пользователи Мегаплана даже не задумываются об использовании специального ПО для управления бизнесом и обходятся дедовскими методами в планировании и контроле, при этом активно используя другие блага цивилизации вроде Скайпа, Фейсбука или Твиттера.
И третий довольно сильный стопор — необходимость платить за программное обеспечение. Борьба с пиратством и тотальные проверки лицензий ПО на крупных предприятиях, конечно, повлияли и на малый и средний бизнес. Но большей частью не в сторону приобретения лицензий, а наоборот, простимулировали активное использование бесплатных заменителей, вроде OpenOfficeили Google.doc вместо Майкрософта. Это, конечно, само по себе неплохо, но сути отношения к оплате программ не меняет.
Так как же бороться со страхами и предубеждениями? Говорят, что лучший способ борьбы с ними — смех. Высмеять причины опасений, показать их абсурдность — отличное средство. Тем более, что логические объяснения, сравнения и статистические сводки «Мегапланом» приводились уже не раз.
Смех же оказывается и лучшим оружием против жадности — нежелания вкладывать средства в развитие собственного бизнеса, оплачивать использование ПО. Сатира безжалостна и эффективна.
Гротеск как сатирический прием
В «Мегаплане» родилась идея создать неких персонажей и наделить их всеми описанными страхами и пороками в усиленном, гротескном варианте. Вместо страха «облачных» технологий — страх компьютеров и гаджетов вообще. Плюс твердолобая убежденностьв том, что автоматизация бизнесу в принципе не нужна. И главное — готовность в погонях за халявой использовать для планирования (внимание!) туалетную бумагу. Да еще и пропаганда такой «экономии».
Вот такие получились «красавчики»:
Было придумано название «эффективные менеджеры» (как уже используемый мем) и обозначение «E-mana» для системы планирования на бумажках, которой пользуются эти самые менеджеры.Для них организовали специальный стенд на RIW (Russian Internet Week), создали сайт www.e-mana.ru, сделали оранжевые галстуки с надписями: «Облака для самолетов! Для людей — бумага!», «Компьютер отупляет», «Автоматизация умерщвляет мозг!» и т.п.
Война в трех актах
В течение трех дней выставки «эффективные менеджеры» проявляли недюжинную активность.
В первый день приставали к людям со своими лозунгами (не используйте Интернет, компьютер атрофирует мозг и т.д.), чем изумляли посетителей Российской Интернет Недели и собирали вокруг себя толпы народа. Походу опрашивали участников, какими системами планирования они пользуются и, выслушав ответ, выдавали: «Все что угодно, только не „Мегаплан“!». Естественно, толпы шли на стенд «Мегаплан» рассказать, что на нас там наезжают. Кто-то верил всерьез, но большинство интересовалось, не сами ли мегаплановцы запустили «этих» с опросом.
В конце первого дня со сцены «эффективные» вызвали «Мегаплан» на публичную битву.
Во второй день война стала еще очевиднее: на стенде появился плакат «„Мегаплан“ атрофирует мозг!», а менеджеры зазывали публику на битву на сцене.
Битва прошла в середине дня и собрала на удивление много зрителей. «Эффективные менеджеры» презентовали свою методику управления на бумажках, устраивая пляски вокруг доски со стикерами, а директор по маркетингу «Мегаплан» сидел за столом с ноутом, ехидно посмеиваясь, время от времени отправляя в зал едкие комментарии, и запуская самолетики. По завершению же выступления «менеджеров» за две минуты объяснил, как всё то, что только что было показано, можно легко и быстро сделать в «Мегаплан» значительно эффективнее.
Битва убила сразу двух зайцев: высветила и высмеяла проблемы, страхи и пороки и показала возможности ПО для управления бизнесом. Несколько человек из зрительного зала прямиком направились к стенду «Мегаплана».
В третий день после проигранной битвы «менеджеры» перевоспитались, убрали бардак на своем стенде, поставили ноутбук с «Мегапланом» и даже помогали раздавать продуктовые листовки «Мегапланом». В общем, в их головах произошел настоящий переворот.
Сухой остаток
Акция прошла на ура и была положительно воспринята участниками RIW. «Бой» посмотрели около 250 человек, с «эффективными менеджерами» пообщалось более тысячи, около четырехсот пришло от них на стенд Мегаплана. С задачей привлечения внимания, запоминания бренда и высмеивания стопоров «эффективные менеджеры», несомненно, справились.
Правда, ограниченная аудитория RIW (15 тысяч человек — аудитория хоть и большая для выставки, но в общем масштабе довольно ограниченная и специфическая) не позволяет ожидать от акции массового эффекта. Зато заставляет подумать о возможности создания какого-нибудь вирусного ролика на ту же тему и с той же логикой.
Ведь смех — лучшее лекарство от страхов и пороков!
, эксперт Brainity
| Оценка материала: | (9) |
yanmaneee