---

Как увеличить продажи за 45 дней?

Основной запрос, который я слышу от своих клиентов сегодня: «Как увеличить продажи?»

A

A

A

И, действительно, как увеличить продажи в короткий промежуток времени? На что направить усилия, чтобы результат в продажах был другой?

Рецепты

Обозначу некоторые рецепты, которые, на мой взгляд, могут существенно продвинуть Вас к этой цели:

Продажи

1. Сделайте анализ продаж за последние два-три года. Какая тенденция наблюдается? С каким приростом растут Ваши продажи? А продажи Ваших конкурентов? Если продажи конкурентов растут с бОльшим приростом, чем Ваши, значит, Вам точно есть что увеличивать. Вы отстаете от рынка.

Цена

2. Сделайте анализ Вашей цены по сравнению с конкурентами. Здесь важно понимать, кто является Вашими конкурентами. Спросите Ваших клиентов, кого они считают Вашими конкурентами? У кого они, кроме Вас или помимо Вас, закупают продукцию? Если Вы производитель товара — обратите двойное внимание на то, каких производителей клиенты считают конкурентами? Очень часто есть соблазн считать свою продукцию настолько «уникальной» за счет технических характеристик, что компания не смотрит на продукт глазами клиента. А клиенту-то нужны эти уникальные технические характеристики?

Конкуренты

3. Отстройтесь от конкурента. Придумайте такую легенду своему товару, которой нет у конкурентов. Но именно ту легенду, которая интересна Вашему клиенту, а не Вашим техникам на производстве.

Новая покупка

4. Расширьте каждому Вашему клиенту матрицу покупаемых товаров хотя бы на одну единицу. Если у Вас 100 клиентов, каждому из них Вы продадите хотя бы по одному новому товару (даже на пробу), то как правило 30 % клиентов станут постоянно закупать у Вас новые продукты.

VIP-клиенты

5. Выделите десять ваших VIP-клиентов ( их можно называть по-разному: клиенты группы А, главные клиенты, это те, кто приносит наибольший доход). Так вот, спросите у них лично, чем еще Ваша компания могла бы быть полезна для них? Как показывает практика, расширить спектр продаваемых товаров существующим клиентам, гораздо легче и проще, чем найти новых клиентов.

Руководитель отдела

6. Руководитель отдела продаж. Спросите у него, видит ли он увеличение объемов продаж в ближайшие три месяца (без учета сезонного спроса на товар). Если Вы будете слышать только отговорки, почему нельзя увеличить — подумайте о расставании с таким руководителем. Если руководитель сам не верит в то, что изменения возможны, то и его команда также верить в это не будет.

Менеджеры

7. Менеджеры по продажам. Мотивация менеджеров по продажам — это классика жанра. С одной стороны, все знают, что хорошая мотивация менеджера по продажам, та, которая дает ему возможность видеть возможность заработать денег, но не всегда их получать (не перекормить, так сказать). Сделайте такую мотивацию менеджера, чтобы они «не переедали, но и голодными» не были.

Эффективность 

8. Оцените эффективность работы каждого менеджера. Если разница между лучшим и худшим продавцом в результативности составляет более чем 30 %, стоит задуматься. Выделите у лучшего менеджера те качества и навыки, которые способствуют достижению целей, и нарастите у других менеджеров эти навыки (или найдите новых, у которых эти качества и навыки уже есть).

Команда

9. Посмотрите на весь отдел продаж как на команду. Работают ли сотрудники в команде? Если нет — в этом тоже кроется огромный ресурс для увеличения продаж.

Выгорание

10. Ну и последнее, что выделю —  «горят»ли Ваши продавцы также как и Вы? Часто слышу: «Продавцы выгорели, помогите что-нибудь сделать с ними». Так часто бывает, выгорание продавцов настолько частое явление и так сильно влияет на результативность работы, что не придавать этому значение сегодня очень опрометчиво.

Успешных продаж Вам!

Галина Стебнева, эксперт Brainity

A

A

A

Все материалы

---