---

Мотивационные программы для роста продаж

Директор по маркетингу компании БУМ! Василий Выжутович рассказывает о том, как замотивировать не только партнеров, но и клиентов

A

A

A

Когда мы всерьез занялись корпоративными продажами, мы поняли, что это значительно более выгодная возможность, нежели розница и точки продаж. И мы задумались: а как еще мы могли бы привлечь корпоративных клиентов? Тогда мы придумали свою мотивационную систему.

Программа внутреннего стимулирования продаж позволяет нашему партнеру (компании-заказчику) организовать корпоративную программу соревнований между продавцами его продукта, ввести реальное поощрение для менеджеров по продажам в виде подарочной мультикарты БУМ за выполнение плановых показателей по продажам, увеличить объемы продаж, привлечь новых потребителей, повысить лояльность менеджеров по продажам через регулярное признание их достижений.

Кроме того, программы должны соответствовать следующим требованиям:

• Возможность масштабирования по всей территории РФ;
• Автоматизированная система отчетности, позволяющая легко начислять баллы за продажи и формировать    прозрачную отчетность;
• Наличие инструмента, позволяющего менеджерам по продажам отслеживать свои текущие результаты;
• Возможность для менеджеров по продажам по результатам продаж за определенный период обменять накопленные  баллы на различные товары/услуги на выбор.

Мы разработали несколько типов мотивационных программ. Вот, к примеру, варианты программ внутрикорпоративных соревнований по целям:

• Максимальный прирост по клиентской базе, в абсолютном количестве (10, 20, 30, ... новых клиентов).
Условие: соревнование команд торговых представителей с гарантированным поощрением по лучшему результату.
• Выведение товара на рынок и развитие ключевых показателей за максимально короткий период.
Условие: команда/торговый представитель получает гарантированное вознаграждение в виде мультикарты БУМ за выполнение показателей по объему продаж нового продукта, привлечению новых клиентов и т.д.
• Увеличение числа активных торговых точек по каждому торговому представителю.
Условие: каждый торговый представитель получит гарантированное поощрение в случае если за контрольный период сработало 100 торговых точек.

Мотивационная программа для партнеров поможет:
• Стимулировать рост продаж вашей продукции продуктов.
• Организовать долгосрочную мотивационную программу для дистрибуторов на территории всей России.
• Автоматизировать систему отчетности, которая позволит начислять баллы за продажи и формировать прозрачную отчетность.
• Внедрить инструмент стимулирования для увеличения объемов продаж, по результатам которых дистрибуторы смогут обменять накопленные баллы на различные товары/услуги на выбор в более чем 700 торговых точках по РФ.

Создана и бонусно-накопительная программа мотивации клиентов. Подразумевается, что ее участники — торговые сети, дилеры. Преимущества заключаются в том, что:
• Участник программы каждый раз при осуществлении закупки получает баллы на виртуальный бонусный счет, что стимулирует его на дальнейшие закупки.
• Участник получает доступ к управлению своим виртуальным бонусным счетом на промо-сайте программы.
• Участник имеет право на получение поощрений в виде подарочных мультикарт БУМ при накоплении достаточного количества баллов по условию программы.

Естественно, что нами была разработана и мотивационная программа для сотрудников крупных компаний, которая позволяет не только поощрять персонал в дни профессиональных, государственных праздников, но и внедрить инструмент дополнительного стимулирования к достижению лучших результатов. К тому же эта система вносит эффект новизны в систему управления коллективом и позволяет легко организовать подарочную кампанию для всех сотрудников компании.

Каждому участнику мы выдаем карту БУМ без конкретного номинала. В соответствии с условиями акции сотрудник получает на нее баллы. В конце отчетного периода накопленные баллы конвертируются в рубли по предложенному курсу. Карта активируется на соответствующую сумму, которую можно потратить на товары и услуги во всех сетях — партнерах БУМа. При этом еженедельно точка продаж (нашего клиента) высылает ам отчет в формате Excel с указанием номера карты и количества баллов.

В интернете на время проекта создается отдельная страница с информацией о программе. На странице участники программы при введении номера и кода карты могут узнать свой текущий баланс баллов. Ежемесячно наша компания готовит для клиента сводный отчёт с целью сверки результатов продаж и результатов начисления баллов. После сверки баллов сумма баллов обновляется на интернет-странице.

Василий Выжутович, эксперт Вrainity

A

A

A

Все материалы

---