Как избежать ошибок во внутренних кадровых перестановках

Управляющий партнер TriMetrix Solutions, бизнес-тренер Василий Пигин о том, почему не каждый отличный продавец способен стать отличным руководителем отдела продаж

Часто мы слышим от наших клиентов такую историю: в нашем отделе продаж есть звезда — высокоэффективный продавец, который поднял уровень продаж на небывалый уровень и превращает почти каждого потенциального покупателя в лояльного клиента. Руководство компании видит, насколько он целеустремленный, упорный и насколько он повышает прибыль компании — и начинает строить планы: что, если мы применим ноу-хау этого продавца к остальной команде? Пусть он будет руководить командой и поднимет эффективность каждого продавца на свой уровень. 

Кажется, что идея вполне жизнеспособна, — естественно, хочется назначить на должность руководителя отдела лучшего специалиста и ждать взрыва прибыли. Но проблема в том, что не каждый отличный продавец станет отличным руководителем отдела продаж.

Хотя мотиваторы у продавца и руководителя отдела продаж могут совпадать (обязательно на первом месте утилитарные ценности, плюс индивидуалистические и теоретические), у них могут сильно различаться стили поведения и многие компетенции. На обеих позициях нужны такие качества, как ориентация на результат, самоорганизация и личная ответственность, но руководителю отдела продаж также нужны хорошо развитые способности «развивать других», «вести других за собой» и «нести ответственность за других». 

Чувствуете разницу? Ваша звезда продаж с великолепной клиентоориентированностью и отличными навыками межличностного общения может быть вашей палочкой-выручалочкой в закрытии сделок, но ему может не хватать опыта лидерства, а его стиль общения может создавать проблемы и неразбериху внутри команды, когда ему придется мотивировать других на выполнение общей цели.

Означает ли это, что продавец вообще не может стать успешным руководителем отдела продаж? Вовсе нет. Хотя есть примеры, когда повышение не пошло продавцам на пользу, есть и истории успешного их перехода на руководящие позиции. 

Если компания располагает правильными инструментами для поиска скрытых талантов в человеке, больше вероятности, что она станет гибкой и жизнеспособной , несмотря на внутренние кадровые перестановки.

Василий Пигин, эксперт Brainity