Ошибаться нельзя бездействовать!

Где поставить запятую?

Внезапной страсти убоясь,
Предвидя тяготы и сложности,
Мы льем разумных мыслей грязь
На блеск пугающей возможности.
Игорь Губерман

В прошлой заметке мы говорили о том, что обосновать план продаж — дело неблагодарное, легче в него поверить, каким бы он ни был, и действовать, несмотря на возможную неудачу. Но мы не поговорили о том, как помочь сотрудникам это сделать.

Как помочь сотрудникам поверить в план, цель, себя, во что угодно?

Профессор психологии из Новосибирска Нелли Макаровна Власова говорит, что для того чтобы огурец стал соленым, его нужно положить в рассол. Этим примером она иллюстрирует влияние среды на убеждения человека.

Справедливости ради нужно сказать, что это лишь первая часть рецепта «соленых огурцов».

Вторая часть рецепта

За всю историю человечества еще не один человек не испытал ни одного желания, связанного с потребностью напрямую. Все желания всегда связаны лишь со способом удовлетворения потребности. Когда я слышу, что кто-то говорит о том, как сильно он хочет спать, я ему не верю. Если бы он действительно хотел спать, то вместо слов мы бы услышали его храп. Но ему не все равно, как спать, он хочет добраться до дивана. Именно с этим связано его желание и, соответственно, мотивация.

Когда взрослый человек копирует модель поведения, ему не все равно какие способы перенимать. Например, есть сотрудники, которые привыкли не верить на слово, все проверять. А есть те, для которых доверять своему руководителю является нормой. Они с удовольствием скопируют всеобщую уверенность в достижимости плана и будут замотивированы на поддержание этой уверенности, не требуя каких-либо обоснований.

Третья часть рецепта

Дрессировка дельфинов — довольно специфический процесс. Дело в том, что дельфинов, в отличие от других животных, не наказывают. Это связано, как минимум, с тем, что чтобы наказать, его нужно сначала догнать. :) Для обучения трюкам дрессировщик использует только позитивные подкрепления — рыбу. Однако рыбу трудно дать точно в тот момент, когда дельфин сделал правильное движение в длинном номере. Для фиксации внимания на правильных движениях дрессировщик дает свисток.

Людей, в отличие от дельфинов, наказывают, но только не в случае культивации веры во что-либо. A volunteer is worth twenty pressed men. (Один доброволец стоит двадцати принужденных. Английская поговорка.) А в качестве свистка подойдет любая незамыленная фраза, например, я обычно говорю менеджерам по продажам: «Дай, я тебя поцелую!» или «Я тебя люблю!».

Ошибаться нельзя

Несколько лет назад 69-летняя Чха Са Сун из Южной Кореи сдала теоретическую часть экзамена по вождению с 950-го раза, практическую — с 10-й попытки.

Разные люди по-разному реагируют на неудачи. Кто-то даже не начинает действовать и «льет разумных мыслей грязь на блеск пугающей возможности». Другие, как Томас Эдисон, утверждают: «Я не терпел поражений. Я просто нашел 10 000 способов, которые не работают».

Все дело в рефлексе. Хоть и «не стоит прогибаться под изменчивый мир», но мы неизбежно это делаем. Flex переводится как гнуть, изгибать, сгибать, склонять, а re...flex — получается «ответный flex», разгибание, т. е. наша ответная реакция.

Когда мы формируем свой главный рефлекс — ответную реакцию на неудачи — ошибаться действительно нельзя. А в остальном нельзя бездействовать.

До встречи на Brainity.ru!

Константин Дубровин, эксперт Brainity