О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 75.0319
EUR ЦБ 88.9578
 
Погода:
+8
°C
облачно
 
Пробки:
0 
На дорогах свободно
16:32 / 21.04.2011

Выполнение плана: все в ваших руках!

Как установить выполнимый план продаж

A A A
Выполнение плана: все в ваших руках!

С вашего позволения, представлюсь. Константин Дубровин, бизнес-тренер, коуч. Моя специализация как бизнес-тренера — тренинги продаж. Рискую нарваться на критику коллег по цеху, но скажу, что бизнес-тренер — это не профессия. Это компетенция, необходимая, чтобы научить других людей своей основной профессии. Вот уже 16 лет я занимаюсь продажами. Долгое время я был менеджером по продажам, был начальником отдела продаж и начальником начальника отдела продаж, сейчас возглавляю консалтинговую компанию, которая специализируется на создании отделов продаж.
Спасибо редакции Brainity за лестное приглашение поработать официантом. Я с любовью и трепетом донесу до уважаемой публики блюда, приготовленные по рецептам величайших мастеров своего дела от Игоря Манна до Феофана Затворника. Надеюсь, читателям меню придется по вкусу.

Как установить выполнимый план продаж

про бананы.gifГоворят, когда-то провели эксперимент с двумя детьми. Начертили на полу круг, в середину положили бананы, а к стене поставили клюшку. Ввели в комнату дошкольника и попросили его достать бананы, не заходя в круг. Он посмотрел на круг, на клюшку, взял ее и вытолкал бананы из круга. Задание выполнено. После этого ввели в комнату семиклассника и дали ему такое же задание. Он посмотрел на круг, на клюшку, поставил клюшку рядом с собой, оперся на нее и начал думать. Дошкольник ему говорит: «Чего думать? Клюшкой их раз и все!», на что семиклассник ответил: «Ха! Так каждый дурак может!».

Чем отличается выполнимый план продаж от невыполнимого?

Очевидно, тем, что первый выполняют, а второй нет. Однажды я поддался на многочисленные жалобы менеджеров по продажам и снизил план на четверть. Количество случаев выполнения планов не увеличилось, а жалобы сохранились: план по-прежнему остался для многих «невыполнимым». Я поднял его обратно, и снова ничего не изменилось.

Способ установить выполнимый план № 1, образцово-показательный

Тогда я рассуждал так: если сам могу продавать по четыре контракта в месяц, то и остальные смогут. Однако я не учел одного обстоятельства: они не знали о том, что они тоже «могут». Правильнее сказать, они в это не верили. Я до сих пор использую этот метод, когда в компании есть на кого равняться. Но кроме цифры приходится поработать и с уверенностью менеджеров по продажам в достижимости поставленной планки.

Способ № 2, расчетно-конъюнктурный

Спустя какое-то время я обнаружил еще один способ. Оценив уровень менеджера по продажам, который нам нужен для работы с конкретными клиентами, я понял, что такой специалист стоит 80-100 тысяч рублей совокупного дохода. Это означало, что он должен делать оборот около миллиона, чтобы все остались в прибыли. Удобная схема с точки зрения управленческого учета, но она никак не обосновывает план с точки зрения реальности достижения. Можно пытаться обосновывать, присовокупив конъюнктуру, опыт конкурентов и т.д., но уверенности это не добавит. Проверено.

Способ № 3, паровозо-разгонный

Есть и третий способ — плавно повышать заведомо заниженные планы. Помню историческую планерку, на которой мой клиент пытался объяснить своим менеджерам по продажам, что при плане в 350 тысяч компания не может работать в плюс. Ему не верили, его не слушали, ведь и план в 350 был выполнен лишь одним из шести менеджеров, и то случайно: какой-то клиент, о котором уже забыли, оплатил старый счет. Через семь месяцев планы были по 1.100.000 и их выполняли. Отдел увеличился на одного менеджера, их зарплаты выросли в 3 раза, а оборот компании в 4,5 раза, что было абсолютным рекордом за всю десятилетнюю историю бизнеса.

Разбор полетов

Успех был достигнут, но его основой стала не схема вычисления оптимального размера плана, а простая вера в этот план, каким бы он ни был.

Андрей Кураев процесс веры описывает как действие воли. Он пишет, что если нет информации для принятия одного из вариантов, то нужно принять его простым волевым усилием.
Часто успехоносным вариантом становится тот, который позволяет не останавливаться, продолжать движение к цели.

При проектировании первого лунохода перед учеными стояла неразрешимая дилемма. Они не знали, какой грунт на Луне: твердый или илистый. Сроки затягивались, и Советский союз рисковал потерять первенство. Королев в приказном порядке распорядился считать грунт твердым, а когда Сталин его спросил, подпишется ли тот под своим решением, Королев взял листок бумаги и написал: «Грунт на Луне твердый. Королев».

Конечно он рисковал, возможно, даже жизнью, но он поверил в свое необоснованное решение сам, заставил поверить остальных, и, как тот дошкольник, предпочел действовать, а не думать.
Почему? Об этом поговорим в следующей заметке.

До встречи на Brainity.ru!

Константин Дубровин, эксперт Brainity

Количество просмотров:

Оценка материала:
(6)
Все материалы

A A A

Комментарии

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью




Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
Виктория Пралич
Людмила Глухарёва,  писательница
Евгений Феклистов, Людмила Тараканова, Дарья Волкова
Алина Владимирова
Юлия Солодова,компания Мегатекст
Даша Богачкина
Гости дискуссии (28)
Владимир Брилёв
 
Rambler's Top100