О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 64.4326
EUR ЦБ 72.6993
 
Погода:
+23
°C
облачно с прояснениями
 
Пробки:
4 
Местами затруднения
16:13 / 06.04.2016

НЕэффективности переговоров

Часто переговоры не эффективны. Деловые обеды не приводят к договоренностям о работе, продукты не продаются, конфликты не решаются... Что делать?

A A A
НЕэффективности переговоров

В моей практике я наблюдаю разных руководителей, сама активно веду переговоры, работая в сфере консалтинговых услуг. Часто я слышу жалобы, что переговоры не эффективны. Деловые обеды не приводят к договоренностям о работе, продукты не продаются, конфликты не решаются. В рамках короткого поста можно показать некоторые направления.

Поэтому, как коллекционер всех «не — эффективностей» хочу познакомить Вас с некоторыми из них.

1. Миф о том, что хорошие отношения всегда помогают устроить дела. Хорошие отношения делу точно помогают, но часто они же являются путами, которые не позволяют отказать, вовремя прервать «перекачку мозга» или перевести беседу из режима обмена сплетнями в режим обсуждения дела. Простой совет: если Вы цените хорошие отношения, то позаботьтесь о своей роли в этих переговорах, контроле за временем обсуждения общих вопросов и резюме деловых вопросов. Пришли, чтобы продавать — обозначьте свою роль, чтобы собеседник был готов. Хотите сделать предложение о работе — сделайте через 15-20 минут общей беседы, не позволяйте горячим новостям утопить главную задачу Ваших переговоров.

2. Твердое мнение, что главное в переговорах — предложение. Нет, не главное. Главное — это общая задача и то представление о ней, с которым стороны вступают в переговоры. Ведь если свое дело ты можешь решить сам, то другой тебе ни к чему. А вот если не можешь, то тогда надо понять, а что может принести этот другой и чего он хочет. Так что главное — не спешить. Пока не поймете, что именно заботит, волнует, мотивирует обе стороны на решение общего вопроса — не нужно вбрасывать никаких предложений. Обмен готовыми предложениями всегда приводит к торгу, манипуляциям и росту агрессии. Ведь тогда идет подмен задач и каждой стороне приходится «вписываться» в готовое предложение. Не верите? Читайте Ильфа и Петрова.

3. Убежденность в том, что переговоры способны решить любую проблему. Не любую. Когда Заказчик бегает от Вас как черт от ладана и подсылает к Вам сотрудников, которые договор не читали, но кричать горазды — переговоры с ними Вам не нужны. Вы можете смело выдвигать требования о соблюдении правил игры. Когда Вас ставят перед фактом принятого решения, переговоры со стороной принимавшей решение Вам тоже не нужны. Вам нужны стейкхолдеры и медиаторы. Хотя для французского менеджмента любое принятое решение — это повод для переговоров. Переговоры о целесообразности принятого решения, инициируются уровнем ниже и часто приводят к пересмотру уже принятого решения. В нашей культурной среде все же часто лояльность часто путают с послушанием. Поэтому старайтесь запастись аргументами в виде закона, покровителями и крепко подумать, прежде чем отправляться на переговоры.

Я надеюсь, что Вы готовитесь к переговорам тщательно. Прорабатываете свои задачи, роль, выписываете ожидаемые результаты и вопросы, которые нужно задать партнерам по переговорам. Я верю, что Вы планируете ход переговоров и запасаетесь необходимыми документами.

Я желаю Вам удачи и всегда готова помочь, если что!

Елена Малькова, эксперт Brainity

Количество просмотров:

Оценка материала:
(2)
Все материалы

A A A

Комментарии

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью




Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
_MG_2157
Radiocity
Иван Тонких, создатель и руководитель интернет-проекта «Один дома»
гости 2
Михаил сапенюк, Наталья Макарова. Даша Богачкина
Аудитория
Геннадий Чернецов1
_MG_2160
 
Rambler's Top100