Полномочия коммерческого директора

Какими же полномочиями должен обладать коммерческий директор, чтобы нести это гордое имя

Словосочетание «коммерческий директор» каждый взрослый слышал, наверно, тысячи раз. И вопроса, что означает это понятие, казалось бы, не возникает. Директор — это понятно, «коммерческий» — значит, по коммерции.

А мне вспоминаются одни переговоры, когда на вопрос покупателей, а можно ли еще получить полпроцента скидки, чтобы начать закупки, «коммерческий директор» ответил, что сейчас он позвонит хозяину и спросит у него разрешения. Здесь я уже неспроста взял это словосочетание в кавычки, потому, что это был никакой ни коммерческий директор, а скорее «ассистент босса» или генерального директора, «мальчик на побегушках».

Какими же полномочиями должен обладать коммерческий директор, чтобы нести это гордое имя?

Вспомним основы маркетинга, 5P, или, как еще называют маркетинг-микс: продукт, ценообразование, продвижение, каналы продаж, люди.

Как правило, на продукт коммерческий директор имеет мало влияния, для него это данность, хотя странно выводить на рынок товар или услугу, не проведя всестороннего коммерческого анализа. Влияние на ценообразование, продвижение, каналы продаж и коммерческий персонал несомненно. Отсюда следуют полномочия коммерческого директора:

А) Коммерческий директор влияет на процесс создания товара или услуги, организуя необходимы маркетинговые исследования.
Б) Коммерческий директор определяет ценообразование на продукцию фирмы и систему скидок.
В) Коммерческий директор распоряжается маркетинговым бюджетом. ATL (реклама), BTL (различные промоушны и т.п.) — это все его парафия.
Г) Коммерческий директор определяет каналы сбыта (с этими работаем, с теми — нет), в том числе оказывает влияние на собственную розницу компании, если таковая имеется. Например, он может запретить продавать товары в собственной рознице ниже установленной им цены.
Д) Коммерческий директор нанимает и увольняет персонал отделов продаж, маркетинга и логистики. Его решение здесь главное и окончательное. Не должно быть никаких «любимчиков генерального» или заслуженных работников-бездельников, которых нельзя уволить, поскольку они когда-то начинали работать еще с основания фирмы. Коммерческий директор определяет систему зарплаты и поощрения своих сотрудников.

Коммерческий директор может также контролировать и осуществлять взаимодействие с поставщиками, если его уполномочит генеральный. Чего не касается коммерческий директор — это производственных вопросов, общения с госорганами, бухгалтерии.

Полномочия коммерческого директора большие, но и ответственность соответствующая. Коммерческий директор отвечает перед собственником (генеральным директором) за достижение конкретных, заранее оговоренных количественных и финансовых результатов.

Может, кому-то из собственников приведенные полномочия покажутся излишними? Или есть печальный опыт делегирования полномочий коммерческому директору? Господа, тогда работайте сами, становитесь к станку. Умение делегировать полномочия и контролировать работу, не вникая в мелкие детали, является очень критичным для Вашего бизнеса. А если коммерческий директор бегает к Вам по каждому вопросу, то не называйте его коммерческим директором, а назовите его тем, кем он есть — «мальчик-советник на побегушках» или «заместитель помощника кочегара».

Добавлю, что хорошо известно, что при росте компании (когда она становится средней и крупной), собственник должен уходить от непосредственного управления бизнесом, нанимая для этого соответствующих управленцев. Для того, чтобы взаимодействие с коммерческим директором было эффективным, нужно уметь налаживать деловые коммуникации на фирме и детально прописывать обязанности и полномочия. Какие? См. выше.

Павел Макаров, эксперт Brainity