Профессиональная импровизация в контексте эффективного поведения. Общие моменты

В данной статье я раскрою свой взгляд на тему ситуационной эффективности, а именно, способности достигать поставленных целей в различных жизненных и профессиональных ситуациях

Век живи - век учись тому, как следует жить.
Сенека

Тема личностной эффективности особенно актуальна на современном этапе развития общества, когда многое в жизни достигается благодаря личностным качествам человека, его способности решать поставленные задачи, преодолевать трудности, различные препятствия на пути к намеченным целям.

Люди стремятся к развитию, к успеху, к способности решать поставленные задачи, достигать поставленных целей. Это веяние современного общества. Побеждает сильнейший, продвинутый, уверенный, профессиональный.

От того, насколько эффективно человек поведет себя в той или иной ситуации, будет зависеть не только выполнение какой-либо текущей, актуальной задачи, но и не редко, его дальнейшая судьба, и формирование внутренней жизненной позиции: самодостаточной, уверенной или тревожной, ущербной, зависимой.

Кто-то может спросить: «Обязательно ли всегда выигрывать?». Такого не бывает. Да, выигрывать всегда не получается. На этот случай мне понравилось высказывание главного винодела из кинофильма «Хороший год», когда он обратился к своему подрастающему племяннику: «Мужчина должен принимать свое поражение с тем же изяществом, с каким празднует победу. Придет время и ты поймешь, что человека учат не победы. Именно проигрыши становятся источником мудрых мыслей, в числе которых и та, что побеждать намного приятнее. Жизнь такова — поражения неизбежны, и надо стараться, чтобы они не стали правилом...».

Итак, эффективную и во многом спонтанную работу специалиста своего дела я называю «профессиональная импровизация»...

Что такое профессиональная импровизация в контексте эффективного поведения?

Профессиональная импровизация — это во многом неосознанная способность человека действовать эффективно, по ситуации, достигая поставленных целей (синоним «неосознанная компетентность»).

Профессиональных импровизаторов можно, к примеру, увидеть в фильмах «В одну сторону», «Мэверик», «Основной инстинкт 2», «Отпетые мошенники» и «Поймай меня, если сможешь».

Есть люди, которые от рождения профессиональные импровизаторы... Есть такие, которые приобретают такую импровизацию системным, профессиональным обучением... А есть, к слову сказать, такое «обучение», которое не развивает, а, скорее, наоборот...

К примеру, я видел на своем веку немало толковых менеджеров, которые проигрывали переговоры просто потому, что не к месту использовали заученные на тренинге технологии (научить-то их научили, а вот где и как применять, видимо, позабыли... либо речь идет и вовсе о личностной ригидности, не без этого).

Как то раз мы сидели с директором одной из гостиниц у него в кабинете. И тут как раз заходит менеджер по продажам каких-то там чистящих порошков, зубных паст, щеток (они с ним ранее то ли сотрудничали, то ли просто были знакомы). Так вот, разговор выглядел примерно следующим образом:

«Добрый день! Вы зубы чистите? Каким порошком? И как после этого ваши зубы?... А вот мой порошок и так далее...». Далее он сделал краткую презентацию своих порошков и начал договариваться о партии, на что получил довольно быстрое и категоричное «нет». Когда он ушел, директор с немного поморщенным лицом произнес примерно следующее: «Он что, просто так что ли не мог войти и по-простому: „так и сяк, у меня есть то и то, а у тебя будет это и это...“. Я думаю, мы бы договорились...» (не любят у нас продвинутые предприниматели, когда с ними вот так вот по-дурацки и как с дураками...).

А вот подсмотренный мной диалог продавца с авторынка и потенциального, но недоверчивого клиента, который, интересовался японской и не первой свежести иномаркой:
«Я смотрю на вас и вижу, что вы немного обеспокоены, так? Так вот, я скажу вам кое-что, что никому обычно не говорю, то, на что у меня наложено табу, и которое сейчас мы будем нарушать. Такие люди как вы, покупатели, приходите сюда со своими ожиданиями, страхами и суевериями, думая, что все мы здесь мошенники и хотим вас развести, хотим высосать из вас все соки. И поэтому ваши друзья говорят вам: „иди туда, но будь на чеку, смотри за этими парнями, проверяй, и не говори сразу „да“, а то останешься в дураках“. И вы сейчас спрашиваете себя, когда этот парень начнет свои штучки... Вот вы не знаете, а японцы просчитывают все до мелочей, просчитывают все в микронометрах...»
— В микронометрах?
— Да в микронометрах... мы измеряем все в сантиметрах, миллиметрах, а они в микронометрах. Один микронометр, это грубо говоря толщина одного человеческого волоса, их вытворяют механики на таком оборудовании!.. Ну это как если бы мы с тобой делали операцию на сердце мухи... Да, слушай, ты мне нравишься, ничего, если я буду с тобой по-свойски? Я тебе расскажу кое-что между нами, хорошо? Они тестируют и проверяют все эти запчасти в Японии, они доводят и доводят их до ума... они прогоняют их по семь тысяч миль... коллекторы раскалены до предела, подшипники летят к чертовой матери, двигатели плавятся и они начинают проверять, где и что дало сбой, устраняют, и начинают проверять снова. Вот почему этот народ за какие-то там 20 лет обскакал всех... А иначе и быть не могло.
— И этот автомобиль они также проверяли?
— Конечно!»

Если не учитывать мотивационный компонент данного продавца, то он все сделал довольно профессионально, при том, что все было под ситуацию и под клиента... Здесь и умение гибко снять сопротивление, и контакт, и забалтывание, и тонкая игра на эмоциях, амбициях, и четкое знание продукта, и отработка возражений еще до того, как они возникли и, самое главное, все в тему, все под клиента.

Что лежит в основе профессиональной импровизации и как она развивается?

Для того, чтобы достичь профессиональной импровизации, необходимо развивать определенные личностные качества (гибкость, креативность, артистизм, зрелость, уверенность), и постоянно тренировать ситуационную эффективность, всесторонне разбирая полученный опыт и находя лучшие варианты поведения, психологического воздействия.

Ситуационную эффективность человека я определяю тремя основными способностями человека. А именно:

1) это его умение быстро оценить ситуацию: кто ваш партнер по взаимодействию, какой он, что ему надо, как он себя ведет, почему так себя ведет... И что вы сами хотите получить по окончанию взаимодействия;

2) если ситуация сложная, то это умение быстро продумать условия, при которых оппонент захочет с вами сотрудничать или делать по-вашему;

3) это умение эти условия создать, то есть разработать стратегию, тактику воздействия и действовать, естественно и непринужденно. Это могут быть как отдельные шаги, так и целые комбинации.

(Продолжение статьи)

Игорь Герасимов, эксперт Brainity