Я очень рада, что Вы подняли столь актуальную тему. Я совершенно согласна с Вами в том, что «представители бывшего СССР» и в частности о «выходцы из Средней Азии». «тоже иностранцы» и у них тоже есть свои «национальные особенности». А если это так, то, безусловно, взаимодействие с «ними» необходимо строить по принципам кросс-культурой коммуникации. Однако, для того, чтобы наше взаимодействие с представителями бывших советских республик было действительно успешным, необходимо различать все аспекты их пребывания в нашей стране, которые в свою очередь сильно влияют на их поведение и стиль взаимодействия. Согласитесь, что трудно сравнить проблемы таджика, работающего на стройке и француза, управляющего крупной компанией. У них совершенно разный социальный статус, разные проблемы, явно разные причины и цели для пребывания, разный возможности, разные проблемы, разное отношение со стороны основного населения, и наконец, разные планы на будущее. 

По сути, проблемы взаимодействия с выходцами из бывшего СССР лежат не только в плоскости кросс-культурой коммуникации и, в первую очередз, касаются социальной интеграции в обществе. А это одна из наиболее актуальных проблем не только для России, но и для всей Европы. Более того, можно сказать, что история любой страны является историей миграции. Эта мысль была высказана руководителем Департамента по миграции Цюриха Кристофом Майером. Миграция, по его словам, «это явление, которое во всем мире будет только нарастать и касается уже практически всех стран». Совершенно очевидно, что в отличая от развитых европейских стран, таких как например Швейцария, наша страна пока не готова эффективно управлять процессами миграции и направлять их в нужное для себя русло. Для убедительности приведу несколько цифр. Так, если маленькая Швейцария (которая наиболее успешно решает проблему привлечения и интеграции мигрантов) с населением всего в 7,3 млн. человек создает все условия для адаптации мигрантов, их интеграции в швейцарское общество, то 142-миллионная Россия с ее необъятными и малонаселенными просторами делает нечто почти прямо противоположное. И это при том, что иностранные мигранты в Швейцарии уже составляют 22% населения, а еще 30% нынешних швейцарцев родились за границей, то есть являются гражданами этой страны в первом поколении. Таким образом, более половины населения Швейцарии либо иностранцы, либо бывшие иностранцы. В России же из ее 142-миллионного населения, по данным МВД (впрочем, весьма приблизительным), мигрантами, как бывшими, так и настоящими, являются около 10 млн. человек (7%). Как видим, цифры говорят за себя.

Несколько лет назад, сотрудничая с «Швейцарским агентством миграции», я имела возможность ознакомиться с их технологией управления процессами миграции и хочу сказать, что даже не специалисту легко увидеть, что те методы, которыми решаются эти проблемы в нашей стране, очень далеки от тех, что уже давно и успешно делается в таких развитых странах, как Швейцария. Очень хочется, чтобы ситуация изменилась к лучшему, а для этого, мне кажется, в первую очередь необходимо изменить отношение общества к проблемам миграции и к самим мигрантам.

К сожалению, вопросы кросс-культурной специфики народов Средней Азии наименее изучены со стороны известных культурологов и очень сложно найти более или менее систематизированную информацию. Поэтому, в рамках моего ответа на вопрос о культурных особенностях среднеазиатских народов, я предлагаю рассмотреть только некоторые, важные на мой взгляд аспекты.

Этнические и религиозные различия

Для большинства из нас узбеки, киргизы, казахи, таджики и туркмены почти на одно лицо. Между тем, эти народы имеют совершенно определенные различия, с точки зрения истории, этноса и религии. По этническому и религиозному признаку народы Средней Азии можно разделить на две группы: 

1. Так, узбеки, киргизы, и туркмены — это тюркские народы, в основном мусульмане-сунниты и языки, на которых они говорят, относятся к тюркской группе.
2. А вот таджики имеют одинаковые корни с иранцами, тоже мусульмане, но шииты и говорят на языке, который относится к иранской группе.

Конечно, все эти народы сильно отличаются друг от друга и по другим признакам, и, уверена, для них вопрос своей национальной идентичности очень важен. Однако, у них есть и много общего. Думаю, для того, чтобы начать понимать специфику народов Средней Азии будет полезно понимать не только различия, но и общие черты.

Что для них ценно

Могу перечислить самые основные ценности, присущие всем народам данного региона:

― Семья
― Коллективные интересы
― Уважение к взрослым
― Моральные (исламские) нормы
― Гостеприимство 

Кросс-культурная «ловушка собственного производства»

Очевидно, что люди с такими ценностями не только достойны глубокого уважения, но и могут служить примером для подражания, особенно для «современного» европейского общества, которое, по-моему, все больше нуждается в переоценке своих ценностей. 

Так почему среди нас отношение к мигрантам из Средней Азии неоднозначное? Мне кажется, прежде всего, необходимо понять, что психология и поведение мигранта сильно отличается от психологии и поведения человека, живущего и работающего в своей родной стране. Человек, попавший в другую, чужую для себя среду переживает глубокий культурный шок (особенно, если культура страны пребывания сильно отличается от его собственной), и только в случае благополучной адаптации, начинает проявлять присущие себе качества, а может быть и узнает о себе много нового, развивает новые способности.

А если процесс адаптации проходит не безболезненно (что имеет место в нашей стране), человек способен проявлять нетипичные для себя качества (такие как наглость, трусость, грубость, назойливость, безразличие, жестокость и т.п.) просто для того, чтобы защитить себя и сою семью, получить возможность для заработка, достичь своих целей. Здесь, я хочу сделать маленькое отступление и вернуться к проблеме интеграции мигрантов. Важно понимать, что если мигрантов не интегрировать и не давать им официального статуса и права на легальную трудовую деятельность, то при такой сильной мотивации улучшить благосостояние своей семьи, они могут вынужденно идти на нелегальные, противозаконные действия или легко попасть в криминальную среду.

Вот тут-то мы и попадаем в кросс-культурную «ловушку собственного производства», так как начинаем судить о том или ином народе на основании нетипичных для него проявлений, на которые сами же их толкаем. 

Что их мотивирует

Для того чтобы понять психологию мигранта, нужно иметь в виду, что он переезжает в чужую для себя страну не из лучшей жизни. Для него это ― крайний, отчаянный шаг. Он готов на многое, чтобы приблизиться к своей цели, обосноваться и обеспечить себе достойную жизнь или скорее вернуться в свою страну. 

У тех мигрантов, которые планируют обосноваться в стране, в целом высокая мотивация к самоутверждению, в том числе и экономическому (чтобы их дети имели то, что имеют дети коренного населения). Те же люди, которые не планируют обосновываться, тоже стремятся как можно быстрее улучшить благосостояние своей семьи и, наконец, воссоединиться с ней. 

Поэтому, в большинстве случаев мигранты из бывших советских республик готовы работать в поте лица даже за мизерную плату. Это и есть их мощное конкурентное преимущество на российском рынке труда. 

Стиль общения 

В свое время мне посчастливилось общаться с коллегами из Киргизии, Таджикистана и Узбекистана, и могу поделиться собственными впечатлениями об их стиле общения. Основное, что сразу бросается в глаза, это:

― Глубокое уважение
― Почтение
― Спокойствие и уравновешенность
― Дружелюбие
― Умение слушать
― Ориентированность на людей
― Эмоциональность
― Неспешность 

Не трудно догадаться, что в общении с ними нужно ориентироваться на их стиль и темп, показывать уважение и дружелюбие. Будьте уверены — они ответят тем же!

К счастью, я имела возможность убедиться в этом, так как у меня был прекрасный опыт общения со своими коллегами из Средней Азии. Я многому у них научилась. И думаю, именно мой позитивный опыт во многом помогает мне сегодня смотреть на мигрантов из среднеазиатского региона «другими глазами», преодолевать стереотипы, лучше их понимать и получать удовольствие от простого общения с ними. 

Учитывая актуальность данной проблемы, мы планируем продолжить это обсуждение в режиме вебинаров, дискуссий, опросов. Так что, следите за информацией от нашей компании или пришлите свою контактную информацию (на arsvitae@arsvitae.ru). Мы обязательно свяжемся с Вами!

Елена, здравствуйте! И простите, пожалуйста, за некоторую задержку с ответом. 

Когда я причитала эпизод с «котом», то сразу вспомнила одного своего руководителя (правда родом из США), которая приводила в офис свою собаку. Я хочу Вас утешить и зафиксировать, что, как не странно, Ваша ситуация отнюдь не уникальна. А еще — все познается в сравнении (кот хотя бы не лает)!

Нужно признать, что тема коммуникации с французами одна из наиболее интересных и одновременно сложных. Поэтому, кратко писать о французах очень сложно. Тем не менее, я постараюсь поделиться той информацией, которая может помочь Вам уже сегодня выбрать тактику и стиль общения со своим руководством.

Какой подход нужно применить к французам в деловом общении?

Чтобы ответить на этот вопрос, в первую очередь необходимо изучить их психологию и особенности. Так что предлагаю для начала, «нарисовать» для себя «портрет» среднего француза.

Приведу некоторые отзывы о французах, данные известными и авторитетными людьми много лет назад, но не потерявшие свою актуальность и в наше время:

И.Кант замечал, что француз «учтив, вежлив, любезен...склонен к шутке и непринужден в общении», но он «очень быстро становится фамильярным».

Английский дипломат Г. Никольсон писал: «Французы соединяют тонкость наблюдения с особым даром ясной убедительности. Они благородны и точны, но и нетерпимы. Средний француз так уверен в своем интеллектуальном превосходстве, так убежден в преимуществе своей культуры, что часто ему трудно скрыть свое раздражение варварами, населяющими другие страны. Это обижает... Их восхитительная интеллектуальная целостность дает им повод считать неискренними все путаные высказывания менее ясных умов, и они часто проявляют раздражение и высокомерие в то время, когда необходимо лишь быть немного более снисходительными».

Знатоки французского характера отмечают, что им свойственно: 

― скорее галантность, чем вежливость
― эмоциональность и яркое воображения
― индивидуализм и самоуверенность
― рациональность и внимание к деталям
― скептичность и расчетливость
― хитроумность и находчивость
― восторженность, увлеченность, доверчивость и великодушие
― склонность к услужливости, вежливость и благожелательность
― высокая готовность прийти на помощь
― суетливость, легкомысленность, недостаточная сдержанность
― демонстративность и амбициозность
― чрезвычайная осторожность и консервативность
― переход из одной крайности в другую.

Как видим, французы довольно противоречивы и эксцентричны. Поэтому, не удивительно, что поведение Вашего руководителя кажется Вам «специфическим». Однако, эти качества никак не мешают им устанавливать контакт с представителями других культур. Поэтому, при грамотном подходе, у Вас есть все шансы для налаживания позитивных и конструктивных взаимоотношений. Дело в том, что они, в отличие, скажем, от англичан воспитаны так, что, попадая в чужую страну с легкостью усваивать чужую жизнь, и чужие нравы. А что особенно примечательно и актуально в Вашем случае, это особенности взаимодействия французов и русских. Можно сказать, что это один из наиболее «совместимых» кросс-культурных тандемом. Согласно классификации культур Ричарда Льюиса, Россия и Франция располагаются совсем рядом между наиболее полиактивными (Италия, Латинская Америка, Испания) и наиболее моноактивными (Германия, Швейцария, Люксембург) культурами (смотрите схему модели Р.Льюиса в моей статье: http://www.brainity.ru/business/skills/13024/). Это во многом объясняет своего рода взаимное тяготение и симпатию между этими двумя народами. 

Полагаю, что для составления полноценного «портрета» будет уместно посмотреть на французов глазами россиян и узнать — в чем они видят различия и сходства между русским и французским народами. Для этого я предлагаю перейти по ссылке: http://bd.fom.ru/cat/count_/France/ и посмотреть результаты опроса, в котором участвовали 1500 респондентов: «Французы и россияне — 21.09.2006 / Опрос населения».

Что касается делового общения, то французы обычно: 

― ценят пунктуальность и приходят на встречи вовремя
― вежливы и формальны в общении
― склонны к пространному анализу всех обсуждаемых вопросов, поэтому они не спешат принимать решения и могут показаться чересчур многословными
― не идут на уступки, если их логика одерживает верх
― гордятся быстротой своего мышления, но не любят, когда их торопят в принятии решений
― так как их цели долгосрочны, они стремятся к установлению прочных личных взаимоотношений с партнерами
― могут быть обидчивыми, если не чувствуют должного уважения к себе или к протоколу
― личные взгляды влияют на их действия и решения
― могут быть резкими и открыто критиковать все, что им может показаться неприемлемым
― гордятся своим языком, который отличается своей четкостью и однозначностью

Отдельно хочу отметить, что у французов, также как и у всех остальных народов, есть своя «коммуникативная яма». Она выражается в убежденности в своем интеллектуальном превосходстве над любой другой национальностью, ощущении «особости», «богоизбранности» своего народа. Отсюда и высокомерное, нечувствительное отношение к другим культурам. Французы мало знают о других культурах и не видят международный контекст в деловом взаимодействии с ними.

Культура управления:

― Обстановка во французских компаниях на первый взгляд кажется весьма демократичной. Начальник всегда обращается к подчиненным на «ты», может похлопать по плечу. На самом деле французская деловая культура автократична — решения всегда принимаются руководителем единолично. Однако ошибки легко прощаются, особенно если менеджер занимает высокий пост.
― Французские руководители отличаются высоким уровнем теоретической подготовки, формальны и дистанцированны. Часто, у них не хватает практического опыта и навыков межличностной коммуникации.
― Ключевым понятием во французской организации является власть (pouvoir), что в целом отличает Францию от организаций других стран, для которых таким понятием может быть порядок (Германия), равенство (скандинавские страны) и т. д
― Классический имидж французской иерархии включает централизацию, значительную власть руководителя и служебную дистанцию между руководителем и подчиненными. Французские компании — высокоиерархичные структуры во главе с генеральным директором-президентом (PDG), который принимает решения, руководит и контролирует политику компании.
― Для французских менеджеров и руководителей имеют значение титулы, а также разного рода знаки и символы, подчеркивающие их власть и ответственность — размещение офисов, титулы и имена на дверных табличках, формальные процедуры доступа к руководителю организации через секретарей и комнаты ожидания.
― Фокусирование на формальной, письменной коммуникации — один из примеров в целом формальной структуры во французских организациях. С самого начала своей карьеры в компании молодые французские менеджеры уясняют необходимость соблюдения формальности во взаимоотношениях с другими сотрудниками.

Так как же с ними общаться?

Успешному общению с французами могут помочь следующим рекомендации:

― Старайтесь говорить с ними на французском языке. Выучите хотя бы некоторые слова и выражения. Важно, чтобы они увидели Ваше желание.
― Выражайте восхищение французской культурой, историей, искусством и т.д.
― Покажите, что Вы не принадлежите к англосаксонскому лагерю. Для этого, можно покритиковать англичан (это излюбленное занятие французов). Но никогда не критикуйте Наполеона — он укоренен в душе француза.
― Ведите себя более официально, чем обычно, обращаясь только по фамилии и демонстрируя подчеркнутую вежливость.
― Всегда старайтесь придерживаться логики. Они уважают умение аргументировать свое мнение и готовы признать свое «поражение», если логика собеседника сильнее.
― Старайтесь быть интересным собеседником. Они не жалеют времени на интересные разговоры.
― Будьте всегда правдивы. Они сразу замечают любую нелогичность или несоответствие информации. А, так как истина для них важнее дипломатии, они открыто «разоблачают» любое несоответствие этой самой истине. В этом им во многом помогает их язык. Ведь не даром сравнивают речь француза с фехтованием шпагой.

Все эти характеристики типичны для среднестатистического француза и есть большая доля вероятности, что Вы «увидите» многие из них в своем новом руководителе. Однако не будем забывать, что каждый человек — в первую очередь индивидуальность. Поэтому, в выборе стиля взаимодействия с конкретным человеком, важно учитывать не только типичные характеристики его культуры, но и его личные особенности.

Искренне желаю Вам удачи!

Константин, добрый день!

Я очень Вам благодарна за такой непростой и важный вопрос. Я с удовольствием на него отвечаю, хотя рискую не объять необъятное!

― Во-первых, попробую вкратце ответить на Ваши вопросы о том «Откуда берутся эти общие догмы? Как доверять им? На какой процент?»
Как известно, любая хорошая теория ― это проверенная опытом практика. Вопросами кросс-культурной коммуникации занимались и продолжают заниматься очень многие ученные и исследователи. 

Среди классиков:
Голландский исследователь проблематики кросс-культурного менеджмента Гирт Хофстеде; голландский автор и консультант в области кросс-культурной коммуникации Фонс Тромпенаар; выдающийся британский лингвист, культуролог Ричард Льюис, который в 25 лет говорил на 10 языках, посетил более чем 120 стран и посвятил всю свою профессиональную жизнь изучению мировых культур. Эти ученные предложили свои подходы к классификации мировых культур по определенным признакам. Последние были выявлены в результате многолетних серьезных исследований. Так Герт Хофстеде проанкетировал 116 тыс. работников компании IBM в 40 странах, в результате чего часть индивидуальных различий естественно усреднилась и удалось выделить те различия, которые были связаны с национальными культурами.

Безусловно, любая классификация культур всегда относительна, а не абсолютна. В любой культуре могут проявляться сразу все параметры и вопрос только в их соотношении. Оно всегда будет разным! Именно в этом роль классификации или объединения в некие кросс-культурные модели ― определить наиболее типичные проявления той или иной культуры, для того, чтобы иметь общую, базовую подготовленность и уметь ориентироваться в таком бесконечном многообразии культур.

― Вы также спрашиваете: «Неужели всех итальянцев, бельгийцев и китайцев можно подстричь под одну гребенку?!» Конечно же, нет! И в этом я совершенно с Вами согласна. Все люди уникальны и, как я уже сказала, могут одновременно сочетать в себе качества, характерные для различных культур. Приведу пример на себе. Я родилась и выросла в Армении, но во мне течет еще и немецкая кровь. В результате я четко ощущаю в себе нетипичное для своей культуры «немецкое» отношение ко времени. То есть, в общении со мной, нужно знать, что я не люблю, когда опаздывают! А вот для успешного общения с китайцем, недостаточно знать, что он хороший слушатель и «потеря лица» для него совершенно не допустима. Может быть, он учился в Америке, и стиль его общения, скорее, американский, нежели китайский. Однако пренебрегать базовыми особенностями опасно! Даже если китаец несет на себе влияние запада, тем не менее, однажды, «потеряв лицо» в общении с Вами, (даже если Вы непреднамеренно поставили его в неловкую ситуацию), вполне вероятно, что он предпочтет прекратить с Вами общение. Одно известно наверняка: болтливый немец, молчаливый итальянец и перебивающий собеседника японец ― это скорее исключение из правил.

Итак, классификация культур и общие правила коммуникации с той или иной культурой необходимы как базовая «платформа», на которой можно достраивать полноценный «портрет» конкретного человека и адаптировать свой стиль общения и поведения соответственно.

― Хочу отдельно поблагодарить за Ваш следующий вопрос: «А если итальянец долгое время прожил, скажем, в Румынии. Какими правилами тогда руководствоваться, если мне не посчастливилось иметь дело с ним?». Действительно, итальянец, проживший долгое время в другой стране, неизбежно адаптируется к местной культуре и, по всей вероятности, ведет себя так, как принято в стране проживания (кстати, если говорить о румынской культуре, то она довольно близка к итальянской, во всяком случае, сами румыны, также как и молдаване, считают, что у них очень много общего с итальянцами). Однако ключевым является вопрос не о том, как долго итальянец прожил в конкретной стране, а с какого возраста он там живет? Дело в том, что базовые кросс-культурные характеристики формируются на этапе формирования самой личности. То на каком языке человек говорил с детства, в какой комнате спал в младенчестве (отдельно или с родителями), какую ел пищу и какую воду пил, какую колыбельную пела мама, и, наконец, в какой школе учился, имеет решающее значение. Так что, если родился и вырос в Италии, то его мировоззрение, ценности и культура уже никогда не потерпят существенных изменений. Изменятся только поверхностные проявления. А если, итальянец родился в Румынии и с детства говорил только на румынском, вырос на румынской музыке, то это уже не совсем типичный итальянец. Хотя, есть сторонники мнения, что решающую роль все-таки играют гены.

― И наконец, «какую роль во всей этой истории играет собственная интуиция?». Лично я очень полагаюсь на интуицию, особенно в общении с людьми. Она безусловно помогает в тех ситуациях, когда нет аналогичного опыта и времени на анализ. Однако когда речь идет о кросс-культурной коммуникации, интуиция может оказаться бессильной. Речь идет о ситуациях, когда необходимы конкретные знания и никакая интуиция не в состоянии их заменить. Например, если Вы ухаживаете за мексиканкой и собираетесь подарить ей бордовые розы, то вряд ли стоит полагаться на интуицию в выборе цвета, так как бордовый в Мексике ― цвет траура. А если Вы преподаете студентам из Тайланда и интуитивно решаете говорить максимально четко и громко, чтобы они Вас гарантированно поняли, не удивляйтесь, если они просто встанут и уйдут, так как для них наше «громко и четко» ― это крик и оскорбление.

Надеюсь, мне удалось частично ответить на Ваши вопросы и буду рада, если у Вас возникнет желание продолжить обсуждение!

Екатерина, здравствуйте!

Спасибо за подробное описание проблемы и за желание ее обсудить! Конечно, для того, чтобы что-либо советовать, мне необходимо самой задать несколько вопросов! Например, на каком языке Вы общаетесь с бельгийским партнером? На основании какой договоренности Вы с ним сотрудничаете? Был ли у Вас с ним личный контакт? Какими методами Вы «пытались ему объяснить»?

Поэтому, предлагаю работать с тем, что у нас имеется, а если у Вас появится желание поделиться дополнительной информацией и продолжить обсуждение, я буду только рада.

Из Вашего рассказа я выделила три аспекта:

1. юридический аспект, касающийся обязанностей сторон,
2. аспект делового общения (предположительно на английском языке) с бельгийцем по «почте, иногда по телефону»,
3. особенности кросс-культурного общения бельгийцев.

Я предполагаю, что первый аспект (юридический), возможно, является решающим в Вашей ситуации, но так как он выходит за рамки нашей дискуссии, предлагаю сконцентрировать внимание на особенностях делового общения с бельгийцами. Тем не менее, я приведу некоторую информацию и об отношении бельгийцев к официальным документам, контрактам.

Итак, что полезно знать при общении с бельгийскими партнерами:

Взаимоотношения

• Долгосрочные и доверительные отношения важны для успешного сотрудничества с бельгийцами. Вам придется «доказывать», что Вам можно доверять. Но как только доверие завоевано, Вы можете рассчитывать на лояльность и уважение как к своему бизнес-партнеру, и такое отношение сохранится надолго, вне зависимости от обстоятельств. 
• В Бельгии взаимоотношения строятся как с компаниями, так и с отдельными ее представителями. Поэтому, если отношения между компаниями положительные, любой ее сотрудник/представитель будет воспринят тоже положительно и ему не придется заново строить отношения. Тем не менее, личная надежность и степень интегрированности важны, если Вы хотите завоевать их доверие. 
• Бельгийцы редко показывают свои эмоции. Особенно на начальном этапе взаимоотношений они могут быть довольно сдержанными. Поэтому лучше всего дать им время для достижения комфорта в общении с Вами.

Деловое сотрудничество, переговоры

• Бельгийский бизнесмен ценит время и не теряет своего времени напрасно.
• Приветливое отношение еще не дружба, так как бизнес есть бизнес. 
• Переговоры носят формальный характер и проходят очень эффективно. 
• Бельгийцы — сильные противники на переговорах.
• До того, как перейти к этапу обсуждения цели, финансовых аспектов, они могут потратить приличное время на сбор информации (из официальных, печатных источников) и на обсуждение деталей.
• Обычно они с готовностью делятся хотя бы минимальной информацией и относятся спокойно к просьбам партнеров предоставить какую-либо (даже сенситивную) дополнительную информацию. Исключением является информация о зарплате, доходах. 
• Они считают быстрые решения в бизнесе  недопустимо грубыми. 
• Бельгийцы очень серьезно относятся к бизнесу, поэтому формальности — общее правило на деловых встречах.
• Во время деловых встреч не принято говорить на посторонние темы, тем более  касающиеся личной жизни. 
• Бельгийцы не любят перебивать и требуют того же от своих партнеров. 
• Они подозрительно относятся к преувеличениям и могут негативно отреагировать на агрессивные методы продажи или продвижения. 
• Для того, чтобы выглядеть убедительными в их глазах, необходимо хорошо знать свою тему/дело, использовать аргументы, статистику, конкретные примеры.
• Для них переговоры — это процесс решения проблем совместными усилиями. Так, не смотря на то, что позиция покупателя сильнее, обе стороны берут равную ответственность за достижение договоренностей. 
• Их в равной степени могут интересовать краткосрочные и долгосрочные выгоды. 
• Так как бельгийцы верят в концепцию win-win (выигрыш- выигрыш), основная тактика на переговорах — сотрудничество. Люди готовы пойти на компромиссы, лишь бы продвинуть переговоры. 
• Они ожидают от своих партнеров ответного уважения и доверия. 
• Очень важно избегать открытой конфронтации, оставаться спокойными, дружелюбными, терпеливыми и сдержанными. 
• В случае возникновения споров, на любом этапе переговоров, Вам легче будет придти к соглашению, если Вы будете основываться на логику и факты и будете оставаться при этом открытыми и конструктивными. 
• У них методический подход к переговорам, отдельно договариваются о каждом пункте и не любят возвращаться к уже обсужденным вопросам. Они могут проявить низкую степень толерантности в случае, если их партнеры неоднократно нарушают такой подход, который они считают наиболее эффективным. Такой жесткий подход может вызвать непонимание у представителей полиактивных культур ( Азия, Арабские страны, Южная Европа, большинство стран Латинской Америки), которые могут оценивать это как прямолинейность и ограниченность. В любом случае, столкнувшись с таким поведением, не показывайте своего раздражения или злости. Вместо этого, выразите готовность обсуждать некоторые вопросы по отдельности. Или, ели это не возможно, аргументируйте, что пункты Вашего договора взаимозависимы и не могут обсуждаться раздельно.
• Бельгийцы обсуждают цены но не любят торговаться. Они могут быть жесткими в обсуждение цен, поэтому процесс поиска взаимовыгодного решения может занять определенное время. Они обычно проявляют гибкость и «здравый смысл» и нацелены на поиск решений, приемлемых для всех сторон. Они открыты для обсуждения всех аспектов сделки. Базируйте свои аргументы на конкретных фактах и проверенной информации. Переоценка своих возможностей и самонадеянность не укрепят Ваших позиций. 
• Бельгийцы предпочитают открытый, прямой стиль ведения переговоров. Однако изредка могут прибегать к неоднозначным методам и вводить Вас в заблуждение. Не надо принимать это на свой счет и не поддавайтесь провокациям с их стороны. Можно с осторожностью применить тактику «плохой полицейский, хороший полицейский». 
• Иногда они могут применять давление. Старайтесь четко аргументировать Ваши ответные шаги и не проявляйте агрессии. Они не постесняются пойти на открытую конфронтацию, а такое развитие процесса значительно ослабит Ваши позиции. 
• Тишина может быть частью разговора или сигналом отказа от Вашего предложения. 
• Личные связи обычно не играют никакой роли, если только они не имеют непосредственного отношения к Вашим партнерам.
• Бельгийцы не любят изменений и избегают риска. Прежде чем пойти на риск, им нужно убедиться в том, что партнеры имеют конкретные планы, готовы предоставить дополнительную помощь по конкретным вопросам, гарантии и страховку.

Контракты

Хотя промежуточные договоренности обычно соблюдаются, не стоит оценивать их как окончательные. Только финальный договор, подписанный обеими сторонами может считаться обязательным. Обычно в контрактах очень подробно и детально проговариваются все условия, а также различные потенциальные ситуации. Подписание контракта важно не только с юридической точки зрения, но и как подтверждение заинтересованности и принятие ответственности бельгийским партнером. Так как бельгийское законодательство больше защищают интересы бельгийских, чем иностранных компаний, а также имеет много нюансов, рекомендуется до подписания юридических документов консультироваться с местными специалистами. 

Не соблюдение условий контракта может стать поводом для судебного разбирательства. Однако, бельгийцы допускают возможность внесения изменений в контракте, если это обусловлено объективными причинами.

Екатерина, надеюсь, эта информация поможет Вам найти ответы на многие вопросы, связанные с Вашим общением с бельгийскими партнерами. 

В качестве рекомендации, я бы посоветовала обратить внимание особенно на следующее:

1. Просмотреть внимательно все пункты договора и выделить те пункты, которые определяют зону ответственности сторон касательно затрат на продвижение и рекламу. Возможно, корень проблемы лежит именно в самом договоре.

2. Обратите внимание на то, что при письменной коммуникации, тем более на втором языке есть большой риск искажения информации. В переписке с иностранным (в данном случае с бельгийским) партнером важно придерживаться формального стиля, писать короткими, четкими предложениями, использовать конкретные ФАКТЫ, СТАТИСТИКУ, ЛОГИЧЕСКИЕ АРГУМЕНТЫ, проверять верное понимание со стороны получателя, при малейшем сомнении уточнять, посылать дополнительную информацию и т.п. Очень полезно использовать телефон как средство коммуникации. Это поможет почувствовать настроение партнера, наладить с ним контакт, проговорить все сомнения и т.д.

3. Основное правило в общении с бельгийцами можно сформулировать следующим образом — минимум эмоций и максимум фактов, статистики, аргументаций и конструктивности.

Если у Вас появятся дополнительные вопросы, я буду рада их обсудить. 

Желаю удачи!

Добрый день, Илья Сергеевич! 

Проблема, озвученная Вами, звучит следующим образом: "Есть опасения, что после проведенной работы данная (европейская) компания может решить работать с другими представителями в России. Как этого избежать?". 

Так как мы обсуждаем вопросы, касающиеся проблем кросс-культурной коммуникации, мне кажется данный аспект не достаточно явно вырисовывается из Вашего повествования. 

Я думаю, что решение этой потенциальной проблемы лежит в плоскости международного права и касается оформления Ваших договоренностей с этой европейской компанией. Из какой бы страны эта компания не была (а культура европейских стран сильно отличается между собой), ясно одно — основой для принятия решений будет формальный документ с четкими формулировками прав и обязанностей сторон. 

Если у Вас есть дополнительная информация, которая прольет свет на кросс-культурный аспект проблемы, пожалуйста, пишите. Буду рада продолжить обсуждение.

Евгений, здравствуйте!

Спасибо за Ваш вопрос. Для меня тема немецкой культуры имеет особое значение. Не смотря на то, что я родилась и выросла в мононациональной советской республике Армения, во мне течет также и немецкая кровь. Поэтому, мне и легко и интересно обсуждать особенности немецкой, в чем-то родной для себя культуры. 

Действительно, представители различных культур имеют различные ожидания от бизнес-презентаций. Как и в любом вопросе, где спрос влияет на предложение, в первую очередь имеет смысл изучить и понять особенности будущей аудитории. В Вашем случае, речь идет о немцах, так что предлагаю «посмотреть» на их специфику конкретно с точки зрения подготовки и проведения бизнес-презентации. 

Итак, перед тем как планировать свою презентацию, важно учесть, что немцы ценят:

― Хорошо структурированные и продуманные процессы ( в том числе, это касается и презентации)
― Солидность компании и товара
― Хорошие манеры, представительный вид
― Характеристику товара/услуги, которая соотносится с их понятиями качества, своевременности доставок, конкурентоспособности цен и т.д.
― Серьезную, техническую, фактическую и достоверную информацию, которую всегда можно проверить
― Большое количество печатных материалов: буклеты, проспекты и т.п.
― Полное соответствие товара или услуги своему описанию (в печатной информации, в презентации)
― Логическую аргументацию, убедительные доводы
― Честность, надежность и искренность. Покажите, что Вы равны с ними в этом отношении. 

С организационной точки зрения

― Немцы очень дисциплинированы, всегда приходят вовремя и ожидают от Вас того же
― Для них важен высокий уровень организации мероприятия, соблюдение иерархии при рассаживании, очередность выступлений и т.п.
― Они готовы слушать вас в течение 1 часа. Это довольно много, если сравнить к примеру с интервалом внимания американцев, равным 30 мин.

Взаимодействие 

― Не прибегайте к юмору. В отличие от американцев, немцы не любят вести себя не серьезно в деловом общении. Бизнес ―  это серьезно!

― Не удивляйтесь, если они станут задавать подобные вопросы, настойчиво искать недостатки в ваших товарах или услугах. Качество и разумность для них очень важны. 

― Они любят, когда перед ними извиняются за свои упущения или просчеты. От этого они чувствуют себя лучше.
― Если Вы допустите ошибку, они скажут Вам об этом. Это не грубость, а их стремление к порядку и справедливости.
― Они сами очень чувствительны к критике в свой адрес. Поэтому постарайтесь не ничем смутить их.
― Как правила, немцы способны к языкам, но часто страдают от незнания иностранных культур. Поэтому, будьте готовы, что о Вашей культуре, стране они будут знать меньше, чем Вы предполагаете.
― Комфортная дистанция при личном общении — 1,2 м.

Надеюсь, что Ваша презентация пройдет удачно и Вы «завоюете» расположение такой серьезной аудитории как немецкая!

Элина, здравствуйте! Я рада, что Вам нравится проект по кросс-культурной коммуникации и надеюсь, что смогу быть полезной, отвечая на Ваш вопрос.

Хочется сразу отметить, что Ваш случай не совсем стандартный для нашей страны и, соответственно, не так много своего опыта. Поэтому, будет полезным изучить практику европейских стран и США, где, в силу объективных причин, накопился многолетний опыт управления кросс-культурными командами, и мы можем смело полагаться на него. Главное не забыть адаптировать чужой опыт к своим специфическим условиям, стилю управления, корпоративной культуре и т.д. 

Отвечая на Ваш вопрос, я хочу обсудить потенциальные проблемы, которые могут возникнуть в кросс-культурных коллективах/командах и, по возможности, посмотреть каким образом можно их избежать?

1. Коммуникация: язык и речевые обороты

Качество коммуникации можно смело назвать ключевым фактором для эффективности кросс-культурных команд. Даже если все говорят на английском, различный уровень владения, сленг и сокращения, специфическое произношение, стиль речи и даже юмор могут стать причиной для возникновения непонимания и недоразумений.

Такой риск может быть сведен к минимуму, если люди будут настроены на уточнения любой непонятной или неоднозначной информации. Наиболее эффективный способ — это уточнение с помощью парафраза и вопросов. Парафраз предполагает повторение основной мысли и уточнение через вопросы, типа — «Правильно ли я Вас понял?»

2. Стиль общения

Я думаю, стоит выделить другой аспект коммуникации: стиль и паттерны общения. В вашем случае ситуация не самая сложная, так как в коллективе собрались представители европейских стран и культур, которые имеют много общего. Однако, есть и различия, которые необходимо учитывать всем участникам коммуникации. Советую посмотреть модель Ричарда Льюиса (ссылка на мою статью: http://www.brainity.ru/business/skills/13024/), которая, в частности, показывает кому с кем легче или труднее общаться. Так вот, исходя из этой модели, в Вашем коллективе нет явной поляризации, так как большинство (поляк, два белоруса, латыш и русские) имеют черты как моноактивных, так и полиактивных культур. Это значит, что, по идее, им будет не сложно найти язык как с моноактивными людьми (самым ярким представителем моноактивной культуры как раз являются немцы, швейцарцы), так и с полиактивными (самым ярким представитями полиактивной культуры являются итальянцы, бразильцы, испанцы и т.д.). А вот немцу, может быть не совсем легко адаптироваться к проявлениям полиактивной культуры, тем более на работе. Для наглядности приведу один пример различий. Полиактивные люди могут общаться на личные темы во время работы ( у них личное и профессиональное часто смешано), а вот немцы максимально четко разграничивают работу и социальную жизнь и обсуждение личных вопросов в рабочее время для них не приемлемо, не говоря уже о шутках и анекдотах, без которых не выдержит и дня среднестатистический российский коллектив. Плюс ко всему, немцы считают, что они самые организованные и эффективные в работе, что их подходы самые правильные, и обычно открыто критикуют все, что не соответствует их представлениям о стандартах качества и организации труда. Не трудно представить какие трудности в коммуникации могут возникнуть между Вашими сотрудниками. А это, всего лишь один гипотетический пример из великого множества возможных. Поэтому, очень важно не только различать основные корсс-культурные характеристики сотрудников (это можно сделать с помощью теста, вот ссылка: http://www.arsvitae.ru/articles/314/112/razgadaika.html), но и пойти дальше и изучить индивидуальный стиль общения каждого сотрудника и найти к нему особенный подход. Однако, один руководитель, как говорится, «в поле не воин», как бы хорошо он не знал своих сотрудников, достичь синергии в интернационалцном коллективе можно ТОЛЬКО при условии, что ВСЕ члены коллектива понимают, что они разные, уважают эти различия, испытывают взаимную эмпатию и готовы адаптировать свое поведение и стиль коммуникации. Опыт показал, что получить такой результат можно через обучение, целью которого будет в первую очередь работа над установками и стереотипами. Только после внутреннего переосмысления можно начать повышать кросс-культурную компетентность и давать конкретные инструменты для эффективной коммуникации.

3. Деловая культура: стиль работы

Согласно Гирту Хофстеде, можно выделить четыре параметра деловой культуры: 1. Индивидуализм-коллективизм, 2. Дистанция власти, 3. Женственность — мужественность, 4. Неприятие неопределенности. 

Сейчас, предлагаю рассмотреть первый параметр (Индивидуализм-коллективизм), для того, чтобы увидеть о каких различиях в деловой культуре идет речь и подумать как можно применить эти знания. 

Итак, в индивидуалистских культурах (Австрия, Австралия, США, Канада, Великобритания, Нидерланды, Германия) считается, что человек сам заботиться о себе, несет полную ответственность за свои действия и ожидается, что встав однажды на ноги, индивид уже не будет получать защиты от своей группы (семья, коллектив) и она не будет нести за него ответственность. Поэтому он не должен проявлять сильную лояльность по отношению к группе. 

В коллективистских же культурах (Восточное общество, Лат. Америка, Испания, Португалия, Греция, Австрия, Япония), наоборот, людям с детства прививают уважение к группам, которым они принадлежат (к семья, роду, клану или организации). Ожидается, что группа защитит своих членов и будет нести за них ответственность, если они попадут в затруднительную ситуацию. За это, они обязаны отвечать лояльностью своей группе в течение всей жизни. 

Посмотрим, какое соотношение данного параметра среди членов Вашего коллектива. Для этого мы используем индекс Хофстеде, согласно которому, индекс IDV (Индивидуальности) по странам такой:

― Германия — 67
― Эстония (предположительно и Латвия) — 60
― Польша — 60
― Россия ( предположительно и Белоруссия) — 39

Мы видим, что Германия, Латвия и Польша гораздо более склонны к индивидуализму, чем Россия и Белоруссия. Это дает дополнительные ориентиры руководителю при решении управленческих задач (таких как: адаптации системы мотивации, выбор стиля взаимодействия, создание команд и т.д.).

4. Доминирующее влияние той или иной культуры
Есть большая вероятность того, что та часть коллектива, которая в определенной степени однородна с точки зрения кросс-культурых характеристик, может доминировать в командных процессах и даже управлять ими. Доминирующая группа, тем самым, может склонять команду/коллектив к удобным для себя решениям. Не трудно предположить насколько неблагоприятно такое «соотношение сил» может повлиять на настроения остальных членов команды/коллектива и к чему может привести такой дисбаланс. 

В Вашем случае, я бы обратила внимание на следующий потенциальный риск: 

― В случае, если большинство (склонное в равной степени к полиактивности и моноактивности), не учтет особенности типично моноактивного немца, то он может ощутить себя «изолированным». Такой дисбаланс не может не сказаться на эффективности коммуникации и взаимопонимания в коллективе.

5. Мотиваторы и ожидания от работы

Так как представители различных культур имеют различные ценности и нормы, то и стимулы в работе у них отличаются. 

Если для немца в работе важен результат, качество, прибыль, четкость, предсказуемость и т.п., то для русского процесс не менее, а может и более важен, чем результат, также как и социальное общение. 

В заключении, отмечу, что интернациональные команды, при условии четких целей, задач и эффективного управления, дают уникальные конкурентные преимущества своей компании:

― Более чуткое понимание ожиданий клиентов, партнеров из различных стран.
― Разнообразие опыта.
― Намного более высокая способность к креативным, нестандартным решениям.

Руководителю же остается обеспечить необходимый уровень кросс-культурной компетенции всего коллектива и пожинать богатые плоды скрещивания культур.

Татьяна, спасибо за вопрос! 

Разумеется, в каждой конкретной ситуации есть много своих нюансов, деталей и свой специфический контекст, который трудно передать двумя предложениями. Однако, есть универсальные подходы, которые могут помочь в создании благоприятной атмосферы на переговорах с представителями той или иной культуры. 

А предусловием для достижения успеха, я бы назвала не только желание и готовность внимательно «посмотреть» на «них», но обратить внимание и на себя. Мы часто концентрируемся на «их» особенностях и забываем анализировать и адаптировать свой стиль общения. 

Из Вашего рассказа я выделила два основных вопроса. Далее привожу ту информацию и рекомендации, которые, думаю, будут полезны:

1. Каким образом можно убедить греков?

Залог успеха

Самое первое, что я бы хотела отметить, это роль установления доверительных и комфортных взаимоотношений с греческими партнерами. Чтобы сотрудничество с ними состоялось, и чтобы возможно было рассчитывать на успех в деловых переговорах, прежде всего нужно оценить качество взаимоотношений и уровень доверия в общении с конкретным человеком (а не в общем с компанией). В Греции люди обычно стремятся к партнерству с теми людьми, которых они знают, доверяют или которые им нравятся. Конечно, установление необходимого уровня доверия и комфорта во взаимоотношениях занимает время и требует определенного терпения и индивидуального подхода. Но то влияние, которое могут иметь эти взаимоотношения на результативность Вашего общения стоит того. Личные контакты как внутри так и вне компании, с которой сотрудничаете, играют решающую роль. Ваши отношения с уважаемыми людьми могут решат вопросы и открывать перед Вами двери, что без этого никогда бы не случилось. Но нужно учитывать, что эти отношения предполагают взаимные обязательства и Вы должны быть готовы предоставить ответную услугу ( если она будет в Ваших силах, в Вашей компетенции). 

Как с ними общаться?

Греки открыто показывают свои эмоции. Это предполагает более расслабленное общение и меньшую степень формальности. Однако, особенно на первом этапе установления контакта, лучше придерживаться дружественного, но профессионального стиля общения. 

Так как они уважают ассертивность, они обычно говорят убедительно, в наступательном стиле. Поэтому, ассертивное поведение с Вашей стороны только приветствуется. Но Вы должны быть достаточно гибки и чутки, чтобы не «перегнуть палку». Коммуникация в Греции может быть достаточно прямой и однозначной, особенно среди друзей и близких деловых партнеров. Однако, на начальном этапе установления деловых отношений, они могут общаться не напрямую, показаться отсутствующими или не очень заинтересованными. Тем не менее, важно не потерять терпение и самообладание. Если что-либо в их поведении вызывает Ваши подозрения, следует внимательно понаблюдать за сигналами и понять, в чем их сомнения. Молчание часто используется ими как способ передачи негативного отношения. 

2. Есть ли какие-то особые моменты, которые могут повлиять на благоприятное течение переговоров с греками?

Мне кажется, имеет смысл описать подходы и стиль переговоров типичные для греков для того, чтобы легче было адаптировать свой стиль и тактику. 

Греки очень любят торговаться и много времени посвящают этому во время переговоров. Это предполагает некую драму, преувеличения и напыщенность. Если Вы откажитесь «играть в эту игру, Ваши партнеры могут всерьез обидеться. Важным этапом переговоров является сообщение начальных предложений по цене. Часто, тот кто первым сообщает свою цену рискует в результате получить худшую цену. Соответственно, или они будут ждать, пока Вы не сделаете свое предложение, или назовут нереально низкую цену, внимательно наблюдая за Вашей реакцией.

Поэтому, Вам нужно все время держать перед глазами свои цели и настойчиво, не еша продвигаться в процессе переговоров, одновременно показывая профессионализм и позитивное отношение. 

Первоначальные и окончательные цены могут колебаться на 40% или больше. Поэтому оставляйте место для уступок на разных этапах переговоров. Уступая, аргументируйте, что делаете это из симпатии и уважения к греческим партнерам. Это позволит использовать данный ход для получения встречной уступки. 

Греки часто используют обманчивые методы, такие как предоставление неверной информации, поддельные документы, демонстрация потери интереса к сделке или к отельным уступкам с Вашей стороны, сообщение неверной стоимости товара, выдвижение новых необоснованных требований и т.д. Ваша задача — не принимать все эти тактики на свой счет и понимать, что разоблачение такого блефа может неожиданно привести к обратным результатам и навредить деловым отношениям. 

С их стороны часто применяется тактика давления. Например, сообщается о последнем предложении, но на самом деле это далеко не последнее предложение и Вы получаете последующие еще не раз. 

Не используйте тактики давления временем, открытие переговоров с сообщения Вашей последней цены, так как Ваши греческие партнеры могут оценить это как нежелание строить долгосрочные отношения. Они даже могут прекратить переговоры.

Греки избегают открытой конфронтации и агрессии, но используют более утонченные методы (намеки, скрытые угрозы, неоднозначные высказывания, гримасы, эмоциональное давление, рассуждения о дружбе). Эти методы часто оказываются эффективными. Но, перед тем как самим их использовать убедитесь, что они не приведут к «потере лица» Ваших партнеров, что для них очень не желательно и может стать концом Ваших отношений. 

Греки склонны преувеличивать ситуацию и могут стать довольно эмоциональными во время обсуждения финансовых вопросов. В такой ситуации лучше оставаться спокойными.

Иногда они применяют защитную тактику (блокирование, смена темы обсуждения, прямые или проверочные вопросы, обещания, негибкая позиция).
Коррупция и взяточничество не редкость в Греции. Однако, люди по разному смотрят на эту проблему. Часто небольшие взносы воспринимаются как вознаграждение за услугу. То, что мы считаем взяткой, греки могут воспринять как обычный презент.

Дополнительные рекомендации

Одним из способов лучше подготовиться к переговорам с греками — найти местного посредника (например, это может быть кто-то внутри компании, с кем у Вас уже сложились дружеские отношения, или кто-то, знающий специфику Вашего бизнеса). Если это не возможно, можно найти человека, который сможет сыграть роль консультанта/советника по вопросам, связанным с местной культурой и спецификой. Это поможет сократить культурный и коммуникативный разрыв.

Важно, чтобы греческие партнеры знали Ваш статус и заранее (за 2 недели) получили как можно больше информации о Вас, о Ваших партнерах, о компании, о Ваших контактах и связях. Такая информация имеет большое значение, так как греки считают необходимым общаться с главным по статусу и самым влиятельным представителем компании. 

Татьяна, желаю Вам удачи в переговорах! Если остались какие либо вопросы или появились новые, я буду более чем рада на них ответить.

Здравствуйте уважаемый Бизнесмен!

С удовольствием отвечаю на Ваши вопросы, так как тема Италии — моя любимая!

Хотя, принято считать, что итальянцы любят поболтать и не скрывают своих эмоций, это не всегда относится к деловому общению. На деловых встречах, они могут вести себя довольно сдержанно. Тем не менее, на переговорах они дружелюбны, разговорчивы и весьма гибки. Они склонны к поиску всевозможных альтернативных решений и окольных путей для решения проблем. Итальянцы не отличаются организованностью, пунктуальностью или структурированностью, так что будьте готовы к длительным и немного хаотичным переговорам. Помните, что они не любят когда молчат больше пять секунд. Значит — разговоров и обсуждений будет много и не всегда по теме. Если встречу ведете не Вы, наберитесь терпения и сохраняйте спокойствие. А лучше расслабьтесь и наслаждайтесь чисто итальянским состоянием «сладкого ничегонеделания» ( dolce far niente — дольче фар ниенте)!

Нужно быть готовым к неформальному общению вне самих переговоров, так как для итальянца личное общение — это возможность ближе познакомиться с деловым партнером. Часто, в промежутках между переговорами, итальянские партнеры приглашают на вечеринки, праздничные мероприятия, в ресторан. По их убеждению, неформальное общение способствует устранению противоречий и достижению лучшего взаимопонимания. Не редко, даже деловые переговоры проходят в ресторане, и в этом нет ничего удивительного. Грань между деловым и личным общением может быть очень тонкой и сочетаться с вкусной едой и бокалом местного вина.

Не смотря на колоссальный вклад Италии в мировую культуру, итальянцы не отличаются шовинизмом и не считают себя лучше других. Такую скромность в собственной оценке можно встретить разве что только в Финляндии. Так что можете откровенно обсуждать Италию. Но учтите, что хотя итальянцы и не обидчивы, они люди деликатные и гибкие. В их глазах не трудно выглядеть грубым, резким или излишне откровенным, хотя сами и не стремитесь к этому. Так что постарайтесь перенять у них их обтекаемый и изысканный стиль общения и чаще выражайте свое восхищение, тем более, что для этого не нужно прилагать особых усилий. Ведь Италия — это прекраснейшая страна, с богатейшим вкладом в мировую сокровищницу.

Будьте готовы к опозданиям. У итальянцев несколько своеобразное представление о времени. На севере страны точность означает опоздание на 20 мин. На юге — 45 минут. Так что, идя на встречу, захватите какую-нибудь интересную книжку или журнал и постарайтесь отнестись к их опозданиям философски.

У итальянцев «дистанция комфортного общения» намного короче, чем у других европейских народов. Если англичане держаться на расстоянии не менее 1,2 м., то для итальянцы чувствуют себя совершенно комфортно на расстоянии 80 см. Так что, не удивляйтесь, если Вас буду трогать за руку, хлопать по плечу или обнимать. Это знак дружелюбия и способ выразить симпатию. Найдите способ откликнуться на это. Чаще улыбайтесь, но делайте это искренне.

Конечно, можно бесконечно описывать особенности этой многогранной культуры, но я ограничусь вышесказанным. Тем не менее, я готова продолжить наш «разговор» и ответить на Ваши дополнительные вопросы. Пожалуйста, пишите!

Михаил, здравствуйте!
Спасибо за такой актуальный вопрос. Ведь Китай — это страна, которая развивается неимоверными темпами и за которой в определенном смысле будущее. Так что понимание как нужно общаться с китайцами, наверняка, пригодится многим из нас в скором будущем.
Учитывая сложность и отдаленность китайской культуры, советую полистать книги об истории страны (особенно с середины XIX и до первой половины XX веков), культуре и религии. Это поможет Вам понять факторы, лежащие в основе существующих в Китае норм и ценностей. Особенно большое влияние имеет исторический опыт страны на неоднозначное отношение к западным цивилизациям.
Итак, попробую кратко ответить на Ваши вопросы.

1. Как лучше с ними общаться, чтобы договориться на выгодных условиях работать?
Типичные характеристики:
— Китайцы великолепные слушатели
— Никогда не перебивают
— Любой ценой путаются сохранить «свое лицо» и «лицо» партнера
— Личные отношения важнее деловых
— Избегают конфронтации. Конечная цель — достижение консенсуса и гармонии.
— Стараются не выражать своего несогласия
— Учтиво соглашаются с большинством деловых предложений партнера, особенно, если они разумны.
— Придают большое значение гороскопам и обязательно учтут под каким знаком Вы родились перед тем как выбрать тактику взаимодействия с Вами.
— Придерживаются строгой иерархии во взаимоотношениях (Правитель-подданый, , руководитель-подчиненный, сын-отец, старший брат — младший брат, муж-жена, старший друг-младший друг)
— Коллективные интересы важнее, чем личные
— С подозрением относятся к западным культурам, считают иностранцев неполноценными, деградирующими 

Рекомендации для эффективного общения с китайцами:
— Слушайте их очень внимательно и никогда не перебивайте
— Делайте паузы (до 20 секунд) после каждого вопроса, так как китайцы никогда не отвечают на вопросы сразу, а анализируют, продумывают свой ответ, тем самым подчеркивая свое уважительное отношение к партнеру.
— Никогда не ставьте их в неловкую ситуацию, не подвергайте риску «потерять лицо», так как это послужит причиной прекращения переговоров
— Выражайте восхищение их древней культурой

Во время переговоров:
— Китайцы предпочитают держаться официально, рассаживаются в соответствии со служебной иерархией ( так Вы легко определите кто из них главный, кто заместитель и т.п.). К старшему группы следует постоянно проявлять большое уважение и внимание, даже если он не принимает активного участия в переговорах.
— На встречах реальные решения не принимаются. Они используются для сбора информации. Поэтому, если во время встречи Вы получите одобрение своим предложениям, знайте, что это еще ничего не значит.
— Китайцы никогда не высказывают свое несогласие или негативное отношении по поводу предложений партнера. Их формулировки чрезвычайно учтивы, тактичны и нацелены на сохранение дружеских отношений. Поэтому будьте готовы задавать уточняющие вопросы. Иначе, можно так и не уловить смысл их длинной и замысловатой речи. В крайне затруднительной ситуации они могут только намекнуть о своем затруднении.
— Они ведут переговоры шаг за шагом, медленно и монотонно. Долго обсуждают вопросы, представляющие взаимный интерес сторон и могут не спешить переходить к обсуждению самого контракта. Вам такой ход переговоров может показаться слишком непривычным, странным, бессмысленным и затянутым. Или Вы можете подумать, что это обычная коммерческая уловка. Однако это не так. Просто китайцы смотрят вперед, вне сделки, и отдают главный приоритет установлению взаимного доверия долгосрочных отношений. Поэтому необходимо набраться терпения и не добиваться сиюминутных результатов. Не давить и не форсировать события.
— Нужно учесть, что они достаточно экономны, терпеливы и осторожны. Сочетают гибкость и жесткость и ожидают такие же качества от Вас.
— Если суметь наладить взаимопонимание, завоевать их доверие, то можно рассчитывать на их надежность в бизнес партнерстве.

2. Какие-то национальные особенности есть, как бы впросак не попасть?
Отвечая на первый вопрос, я попыталась рассказать обо всем, что поможет Вам не «попасть впросак» и добиться желаемых результатов на переговорах. Могу только еще раз подчеркнуть:
— Важно проявлять максимальное уважение к старшим по статусу и к их культуре!
— Не спешить, набраться терпения.
— И самое главное правило — не перебивать и делать паузы! В противном случае, Вы наверняка так и не услышите своих китайских партнеров!

Вопрос языка. Может быть лучше потратиться на переводчика с китайского?
Не смотря на то, что на данный момент каждый третий китаец усиленно изучает английский язык, советую подстраховаться и нанять переводчика. Это можно сделать на месте. В Китае есть много фирм, предоставляющих услуги переводчиков, как местных, так и русскоязычных. Услуги стоят примерно $50-100 в день. Стоит иметь в виду, что Вам могут предложить сильно завышенные цены. Поэтому, я бы посоветовала собрать информацию о ценах заранее.