О проекте
Вход
Логин Пароль  
Забыли пароль?  
Регистрация
Курсы валют:
USD ЦБ 76.3545
EUR ЦБ 89.2508
 
Погода:
+11
°C
облачно с прояснениями
 
Пробки:
2 
Дороги почти свободны
18:22 / 18.06.2010

Добровольное медицинское страхование. Упражнения в маркетинге

Практически ни одна неделя не обходится без пресс-релизов от страховщиков о выводе на рынок какого-либо очередного нового продукта. И одно из частых направлений — ДМС

A A A
Добровольное медицинское страхование. Упражнения в маркетинге

Создается впечатление, что этот рынок постоянно живет инновациями. Однако в действительности при всей правомерности формулировка «новый» весьма условна: это модификация какого-либо уже имеющегося продукта или готовая калька западного «собрата».

Примеров постоянно появляющихся на рынке ДМС новых продуктов много. Так, весной 2010 года «Ингосстрах» запустил новые продукты по ДМС для физических лиц, проживающих в Санкт-Петербурге. Согласно сообщению страховщика, они были разработаны на основе изучения спроса, потребностей и предпочтений клиентов и обеспечивают получение амбулаторно-поликлинических услуг на базе собственных клиник «Ингосстраха», а также помощь на дому в пределах границ города проживания застрахованного. Кроме того, по желанию клиента любой полис может быть дополнен экстренным стационарным лечением в лучших медучреждениях города и услугами скорой помощи.

Некоторое время назад иркутская компания «ВостСибЖАСО» предложила потребителям застраховаться от клещевого энцефалита и болезни Лайма, что предусматривает извлечение клеща и его исследование, двухразовый анализ крови, профилактику путем введения антибиотиков и др.

СК «РАСО» стала продавать полисы ДМС под названием «Мистер Твистер», в рамках которой обслуживание застрахованных осуществляется в поликлиниках повышенной комфортности. «Ренессанс Страхование» выпустила новый продукт по страхованию от несчастных случаев — «Профессионал», рассчитанный на людей со средним и высоким уровнем дохода: полис учитывает большинство возможных рисков, включая защиту на случай теракта, травм, полученных во время занятий спортом или фитнесом, на период деловых поездок и путешествий.

С одной стороны, очевидно, что ничего принципиально нового в этих продуктах нет. Но с другой — налицо диверсификация обычных видов страхования по какому-либо критерию. Поэтому появление их оправдано. Специалисты считают, что без этого рынок давно бы стоял на месте, а страховая конкуренция превратилась бы только в конкуренцию брендов. Ведь нельзя забывать и об особенностях страхового рынка. Но как в море существующих и уже «обработанных» страховщиками рисков найти новый?

Где скрывается риск?

Безусловно, бурный технологический прогресс в конце XIX — ХХ вв. — например, создание автомобилей, самолетов, космических аппаратов — постоянно обусловливал возникновение соответствующих рисков. Появление тех же компьютеров и Интернета привело к образованию потенциальных финансовых рисков при электронной торговле или возможности утечки информации.

Хотя и в настоящее время идет постоянное развитие новых технологий, тем не менее это больше модернизация чего-то уже имеющегося, чем революционные изобретения. А значит, риски остаются принципиально такими же. И поскольку сейчас практически не появляется новых рисков, инновационный страховой продукт выпустить сложно. По мнению экспертов, в страховании все уже придумано. Сегодняшние новые страховые продукты — это больше упражнения в маркетинге.

Действительно, в основном то, что выходит под ярлыком «новый продукт», — это модификация, усовершенствование того, что уже было. И происходит это за счет правильно расставленных акцентов, вычленения определенного набора рисков, наиболее значимых для страхователя, оригинальной упаковки, приспособленности к определенной технологии продаж и системе обслуживания рисков.
Есть продукты — новые для России, но давно существующие на Западе. И, безусловно, не только в ДМС. Яркий пример этому — страхование ответственности директоров и руководителей предприятий. Такие продукты создаются путем переделки и адаптации западных под нашу нормативно-правовую базу.

Веское слово агента

При разработке на рынок нового продукта существует несколько этапов. Одним из них является его оценка «глазами» потенциального клиента — рядового страхователя, без чего эффективной маркетинговой стратегии продвижения и реализации его не получится. Для этого проводятся специальные маркетинговые исследования.

Но, прежде чем приступить к массовым продажам, существует еще одно немаловажное звено — агенты. Понимая лучше многих психологов, что нужно потенциальным страхователям, именно они часто ставят последнюю точку в «судьбе» того или иного продукта. Роль «обкатки» нового продукта на агентах очень велика, потому что если они решат, что продукт плох, или неактуален, что его сложно продавать, то мы положим его на полку.

Однако при правильно разработанной маркетологами стратегии продвижения продукта, в некоторых случаях мнением агентов можно пренебречь, так как у многих из них складываются определенные стереотипы продаж, и на реализацию нового продукта они подсознательно идут с некоторым нежеланием. Агенту всегда легче продавать уже известный ему отработанный продукт.

Но создать новый продукт — лишь полдела. Страховщик должен буквально доказать своему потенциальному клиенту, что его новый полис отличен от уже имеющихся по этому виду или что его услуги как по условиям договора, так и по сервису выгоднее. И только тогда эта акция будет действенна: страхователю, удовлетворенному быстротой и простотой в оформлении документов, будет совершенно все равно, какова конечная цель его страховщика: красивый пиар или стремление к конкурентному преимуществу.


Александр Кузнецов 
Количество просмотров: 7235
 
A A A
Оценка материала:
Все материалы


Комментарии

Чтобы оставить комментарии, вы должны быть авторизованы.

Логин: 
Пароль: 
 

Прокомментировать с помощью
Shablonchik.com - сайты на 1С Битрикс
 
 
 
 
Сергей Митрофанов,генеральный директор Brandflight Москва
_MG_3973
Гости мероприятия
опять  пятнашки
Александра Кочеткова,  призёр премии Brainer года
_MG_2157
гости1
Даша Мишина, редактор Brainity
 
Rambler's Top100