О пользе поведенческих «типологий»
Большинство управленцев, активно работающих с большим количеством людей, от которых они добиваются выполнения задач или достижения целей, использует «человеческую классификацию»
Она может быть общеизвестной, например, по знакам Зодиака: Водолей, Дева... или по темпераментам: сангвиник, холерик, флегматик, меланхолик, — или «собственного производства»: Наглый―Скромный, Активный―Робкий, Сообразительный―Тупой.
С одной стороны, такие классификации помогают быть более гибкими, а значит, и более успешными во взаимодействии с другими — посмотрел на человека, понял его особенности, подстроился под него — добился большего. Пусть это и упрощённое, но все же понимание как себя вести в той или иной ситуации с тем или иным человеком. С другой стороны, они защищает от эмоционального выгорания (с «типажами» иметь дело менее эмоционально затратно, чем с живыми людьми).
Насколько близко доморощенные классификации адекватно описывают реальность, не всегда важно. Например, когда кто-то говорит, что по-разному подходит к холерикам и сангвиникам, я сразу спрашиваю: «Вы какой именно классификацией темпераментов пользуетесь? Если Гиппократа, то как измеряете преобладание желчи или крови? Если Павлова или Теплова, то какими приборами регистрируете свойства нервной системы? Если по Айзенку, то, наверное, просите каждого встречного заполнить его опросник?»
Со знаками Зодиака вообще весело. Как показали многочисленные исследования (См., напр., с. 88‒97 в Робертс Р., Грум Д. Парапсихология. ― СПб.: Прайм-Еврознак, 2003. ― 224 с.), люди, которые не знают своего знака Зодиака, не соответствуют ему ни в какой мере. Те, кто знает и почитывает гороскопы в журналах и газетах — в достаточной мере, а учащиеся астрологических курсов — в полной. Выводы делайте сами.
Но, если классификация дает ее пользователю веру и уверенность, иногда этого уже достаточно.
Еще что интересно. По моим наблюдениям, классификации, которыми пользуются практики и для практики, насчитывают не более четырех-пяти типажей. Спроси даже любители знаков Зодиака, какие знаки есть в коллективе — четыре-пять назовут бойко, а затем начинают запинаться. Классификации в более чем
Чем еще грешат любительские классификации? Во-первых, описывают не поведение человека, а «намерения», «предпочтения», «склонности».... Конечно, «юноше, обдумывающему жизнь», или менеджеру, завершающему курс MBA, важно понять «где работать, чем заниматься».... Но в большинстве практических ситуаций для окружающих важны не его «предпочтения», а его поведение: что и как он делает и говорит. Если он мой клиент, мне важно, как он себя ведет и как реагирует на мои конкретные предложения, если он мой подчиненный — что он делает (или не делает) на своем рабочем месте.
Во-вторых, любительские классификации — часто, по сути, типологии, жестко привязывающие живого человека к какому-то одному типу. Доморощенные психологи с удовольствием «засунут» вас в какой-либо тип — будь то «Стрелец», или «Гамлет», или «NFPJ» — и только попробуйте оттуда выбраться. Но люди, к сожалению, живые. Поэтому в разных ситуациях могут использовать различные поведенческие стили. А, значит, и нам в различных ситуациях даже с одним и тем же человеком бывает имеет смысл вести себя по-разному.
Старейшей поведенческой классификацией, на практике помогающей управленцам лучше руководить, а менеджерам по продажам эффективнее убеждать клиентов в целесообразности того или иного приобретения, является классификация ДИСК.
За 18 лет в бизнес-тренинге, коучинге и консультировании я встретил не один десяток крутых продажников международного уровня. И каждый из них, как только речь заходила о личных продажах, с упоением начинал рассказывать о ДИСК.
«ДИСК», наверное, самая известная в мире аббревиатура личностной классификации, поэтому не случайно, что и наиболее часто подделываемая. На рынке (как международном, так и российском) существует масса ее новоделов, подделок и «дженериков» (классификаций, использующих в качестве основы ДИСК, но маскирующимися под другими названиями). В частности, функциональные роли менеджера по Адизесу — это, осознанная или нет, превосходная адаптация ДИСК на управленческую реальность.
Мне же повезло, т.к. я сразу познакомился с оригиналом — Классическим ДИСК — еще в 1991 г. (Опросник по Классическому ДИСК (DiSC® Classic) в мире представлен компанией Inscape Publishing.)
Итак, согласно классификации ДИСК, люди в одних стилях реагируют на мир, атмосферу, ситуацию, среду как на враждебную, недружественную, антагонистичную, опасную, конкурентную (как и ниже, для наглядности я привожу крайние характеристики). Это — Добивающийся (Д) или Конструирующий (К) стили. Обычно им свойственна скупость мимики — лицо почти не реагирует на происходящее вокруг. Улыбка не появляется в ответ на шутки, а расстройство — даже при получении самых печальных известий. Эмоциональная маска меняется не слишком часто — будь то маска радости, гнева или усталости... — носится днями, месяцами... Но это ничего не говорит о силе их переживаний. Они могут быть зашкаливающие.
В других стилях — Инициирующем (И) и Содействующем (С), реакция на окружение как дружественное, дружелюбная, гармоничная, достаточно безопасная, благоприятная. В ответ на шутки — улыбка, нахмуренность, когда что-то идет не так — в разговоре живая реакция на слова собеседника. Хотя мимика может и не отражать каких-либо глубоких чувств, а лишь служить демонстрацией присутствия в ситуации.
При этом Добивающийся и Инициирующий стили активны, спонтанны, всегда готовы высказать свою точку зрения и ответить на вопрос. Содействующий и Конструирующий, наоборот, пассивны, осторожны, внимательны, не спешат высказывать своё мнение, сначала выслушивая других, подстраиваются под то, как уже сложилось.
Отсюда ставится понятным, что категорический императив Канта в своей упрощенной форме «Обращайся с другими так, как ты хотел бы, чтобы обращались с тобой», категорически неверен. С другими нужно обращаться так, как они хотели бы, чтобы с ними обращались. Только тогда вы и общий язык найдете, и результат совместный получите: будь то управление или продажи.
Как точнее различать поведенческие стили по Классическому ДИСК и как вести себя с людьми в различных стилях, разберемся в следующий раз.
, эксперт Brainity
| Оценка материала: | (8) |
На данный момент нет комментария к этому материалу.