---

Проект «Как забрать свой миллион?». На переговорах

Brainity совместно с экспертом портала, юристом Дмитрием Игумновым представляет Проект «Как забрать свой миллион?». Часть 6. На переговорах

A

A

A

Итак, к переговорам мы подготовились. Об этом я подробно рассказал в предыдущей статье. В бой!

В целом тактика проведения переговоров такова:

— озвучиваем свою позицию;
— выясняем степень согласия должника с долгом;
— работаем с возражениями, если они есть;
— согласовываем с должником конкретную дату и точную сумму, которая будет выплачена в этот срок;
— подписываем гарантирующий выплаты документ;
— контролируем соблюдение договоренностей.

Но, только специалист в области проведения переговоров знает, как правильно построить стратегию, которая приведет к нужному результату. Профессиональный переговорщик, знающий техники присоединения к оппоненту, чувствует эмоциональное настроение последнего. Он понимает, когда нужно использовать тот или иной аргумент, когда нужно сделать шаг назад, а когда вперед, а когда лучше и просто промолчать.

Поделюсь примером из моей практики:

Компания-дебитор из Московской области. По информации — «пустая», но учредитель является владельцем еще одной компании — торгового дома с таким же названием.

От переговоров не отказывался. Встреча состоялась у него в офисе. Возражений по поводу долга не возникало, так как имелся акт сверки взаиморасчетов, подписанный должником.

Возражения возникли на стадии согласования даты оплаты. Оппоненты хотели «покредитоваться» за счет нашего клиента еще месяца три, мотивируясь отсутствием денег на счетах и ожиданием инвестиций. Пришлось объяснить, что мы неплохо владеем ситуацией по их компании и дочернему торговому дому, на счетах которого деньги были и весьма немалые. Таким образом, срок выплаты сократили до 2-х недель, подписали гарантийное письмо, через две недели клиенты получили свои деньги...

На десерт. Некоторые приемы и уловки профессиональных переговорщиков

На практике эти люди своими приемами делятся редко, да и использовать их будет непросто, не имея опыта. Но некоторые советы, которые вам помогу при переговорах, я дам:

А) Сначала озвучивайте всю сумму долга со всеми процентами, неустойками, штрафами. Затем, в процессе общения вы, т.е. переговорщик «идете на встречу должнику» и «снижаете» сумму долга. Чего мы добиваемся данным приемом, думаю понятно:)
Б) В начале общения озвучиваете дату выплаты долга «уже сегодня». Но в процессе, в зависимости от позиции и аргументации, можете предоставить определенную «рассрочку».
В) Не стоит на переговорах выяснять почему должник не платит и вникать в его проблемы. По сути, все переговоры должны сводиться к ответу на один единственный вопрос: «КОГДА БУДЕТ ОПЛАТА?» Ведь именно эту цель мы с вами преследуем, и ради нее все это затеяли.

Основная задача специалиста, ведущего мягкие переговоры, сделать так, чтобы не только быстро и эффективно вернуть долг, но и сохранить с должником деловые отношения для будущего сотрудничества. Чтобы решить одновременно эти две задачи, нужен настоящий профессионал своего дела. Запомните, «погубить» переговоры может не только не грамотная позиция, но и одна, не вовремя сказанная фраза и даже, один брошенный взгляд.

Успехов! Ваш Дмитрий Игумнов, эксперт Brainity

Если прочитав мои советы и рекомендации у вас остались нерешенные вопросы, готов на них ответить 24 апреля на вебинаре.

A

A

A

Все материалы

---