---

Проект «Как забрать свой миллион?» Планируем переговоры заранее

Brainity совместно с экспертом портала, юристом Дмитрием Игумновым представляет Проект «Как забрать свой миллион?». Часть 5. Подготовка к переговорам

A

A

A

Ну что же, после длительного отсутствия пришло время продолжить мой рассказ...

Если мы хотим добиться реальных результатов и вернуть деньги, то к переговорам готовиться придется! Хочешь сдать экзамен на отлично — будь любезен выучить предмет!

Итак, наш следующий шаг — подготовка плана проведения переговоров. Сюда относится:

— подготовка документов, подтверждающих наличие долга,
— построение четкой аргументированной позиции,
— подготовка юридических документов, необходимых для закрепления договоренностей.

Теперь о каждом этапе подробнее.

a. Подготовка документов, подтверждающих наличие долга

Вне зависимости от того, признает или не признает сам должник факт долг, мы должны приехать на переговоры с полным комплектом документов, подтверждающих наличие задолженности. Конечно, если у нас всего один Договор и одна поставка, то сложностей с доказательством наличия долга быть не должно. В этом случае достаточно захватить с собой копию Договора, копию Товарной накладной, Счет-фактуры или подписанного Акта выполненных работ.

Но что если мы работаем с клиентом уже 2 года, у нас десятки подписанных Договоров, сотни Товарных накладных. А еще есть Возвратные накладные и претензии на качество товара со стороны клиента. В таком случае нужно подготовить Акты сверок взаиморасчетов, расписать и у себя в голове буквально разложить по полочкам всю подноготную работы с должником. Отдельно подготовить документы по спорным вопросам: возврат, претензии на качество товара.

Переговорщик должен идеально владеть информацией о том, откуда взялся долг!

P.S. Дополнительно нужно подготовить и иметь при себе Претензию\Требование\Уведомление.

Из опыта коллекторских агентств. При подготовке к переговорам молодой специалист не глубоко изучил документы подтверждающие наличие задолженности — документов было много, и среди них не было акта взаиморасчетов. При встрече с ЛПР (напомню, это лицо принимающее в компании должника решение) переговорщик назвал не точную сумму — вместо 5 млн. 780 тыс. — 6 млн. руб. Результат переговоров — отказ ЛПР общаться и заключение следующего контракта на поставку с компанией-конкурентом.

b. Построение аргументированной позиции

Основной аргумент, а именно факт наличия самого долга, мы с вами уже подготовили. К сожалению, для возврата наших денег этого аргумента зачастую недостаточно... Необходимо еще убедить должника, что заплатить он должен именно сейчас!

Обратимся к собранной ранее информации (об этом я подробно рассказывал в предыдущих статьях). Для построения аргументированной позиции нам интересно:

— наличие имущества, товарных запасов, финансовых средств у должника. Аккуратное упоминание этих данных во время переговоров покажет нашу осведомленность в делах должника. Последнему будет приятно проводить переговоры с сильным оппонентом и усилит наши переговорные позиции;

— бухгалтерская отчетность за последние два-три отчетных периода. При подготовке к переговорам нужно обратить внимание на наличие прибыли в компании, размер дебиторской задолженности, наличие займов и кредитов. Эти данные помогут в контраргументации возражений дебитора.

Например, при переговорах с компанией-должником, основным возражением оппонента было наличие «подвисшей» дебиторской задолженности. Стандартная фраза: «как только мне заплатит компания Х, я тут же верну вам долг».

Действительно, по данным баланса при подготовке к переговорам мы видели, что у должника большие кредиторская и дебиторская задолженности, минимальное количество товарных запасов и есть активы. Так же сделанный ранее анализ показал, что за последние 3 года оборот компании более 400 млн.руб. Эти данные позволили переговорщику выстроить логическую цепочку, которая привела должника к мысли о необходимости привлечения сторонних инвестиций в виде займов или кредитов. А так же он решил привлечь нашу компанию в помощь взыскания его дебиторки.

— из оценки компании-должника берем на заметку и информацию о партнерах, о публичности самой компании и ее первых лиц. Это будет нашим «репутационным козырем» в переговорах;
— наличие аффилированных структур у должника дает возможность переговорщику помочь ЛПРу в поиске денег в других компаниях.

c. Подготовка необходимых для закрепления договоренностей юридических документов

Такими документами могут стать бланки:

— гарантийных писем
— соглашений об оплате
— договоров цессии

Эти документы важны для закрепления договоренностей и последующего контроля их соблюдения. Без них выезжать на переговоры, по большом счету, смысла не имеет!

Итак, дальше...что же дальше... А вот что! В следующей статье я поделюсь приемами и уловками, которые помогут нам с вами добиться результата на переговорах и получить то самое, заветное, обещание: «Я все верну!» Подтвержденное и закрепленное, конечно, письменными обязательствами.

Дмитрий Игумнов, эксперт Brainity

A

A

A

Все материалы

---