Проект «Как забрать свой миллион?». Тактика ведения переговоров
Ну вот, как и обещал, мы перешли к следующему этапу во взыскании – это проведение переговоров
Другие статьи цикла
Уверен, все со мной согласятся в том, что переговоры — важнейшая сторона нашей обыденной и деловой жизни. Мы ведем переговоры постоянно: решаем бытовые вопросы — куда поехать в отпуск, какие ботинки купить ребенку, как переехать от тещи. В бизнесе без грамотных переговоров будут сложности с продажами, с управлением персоналом и, конечно же, с возвратом долга.
В процедуре взыскания аргументированные, четко спланированные и своевременно проведенные переговоры являются важнейшим фактором возврата денег.
Если смотреть на переговоры как на инструмент взыскания, то можно условно выделить два типа переговоров — «мягкие» и «жесткие». Сразу оговорюсь для тех, кто не понаслышке знает о работе коллекторских агентств: мягкие и жесткие переговоры не синоним soft и hard collections. Последнее — скорее стиль взыскания: мягкий (по телефону, с помощью писем) и жесткий (при встрече с должником, а так же с его семьей).
Мы же под мягкими переговорами — подразумеваем такие, которые позволят достигнуть желаемого без потери деловых отношений со второй стороной. Переговоры без угроз, логически выстроенные и аргументированные. Такие переговоры имеет смысл проводить с постоянными клиентами, задерживающими платежи; с должниками, которые продолжают вести бизнес; с теми, чьи связи для вас могут быть важны в будущем. Результат таких переговоров — это выигрыш обеих сторон!
Под жесткими переговорами мы понимаем использование всех возможных слабых сторон противника без оглядки на будущие отношения с ним.
Причем любые наши слова должны быть подкреплены реальными действиями. Результат таких переговоров в большинстве случаев — это выигрыш одной стороны — более сильной.
Далее я буду говорить именно о тактике ведения мягких переговоров.
Итак...
С кем проводить переговоры?
Наша проблема — это возникшая задолженность. Мы уже провели оценку компании должника, выяснили, что она продолжает вести финансово-хозяйственную деятельность и продолжение наших взаимоотношений в будущем пока актуально. Наше решение — будем проводить переговоры.
Для начала нам нужно определиться, с кем же нам переговариваться. Скорее всего, с менеджером и бухгалтером мы общаемся уже не одну неделю, а возможно и не один месяц... Увы, безрезультатно. Вывод: нужно выйти на лицо принимающее нужное нам решение, того, кто действительно может дать команду на возврат нам наших денег. В этом нам так же поможет полученная ранее информация.
ЛПР — лицо принимающее решение. Чаще всего это генеральный директор, но далеко не всегда. ЛПР может быть собственник (юридически учредитель), реальный владелец компании (юридически не аффилированный), представитель реального владельца компании, возможны и другие варианты.
Например, недавно мы искали ЛПР одной крупной компании — владельцев сети отелей в Подмосковье. Генеральный директор компании оказался номиналом, которого никто в глаза не видел, управляющие отелями решения о выплатах не принимают, учредители живут в США и на территории РФ не появляются. ЛПРом оказался адвокат, работающий с данной компанией юридически на договорных отношениях, а реально являющийся представителем учредителей в России.
Теперь о месте встречи
После того, как мы определили ЛПР нужно решить, где встречаться. Мысль о том, что проводить переговоры с должником комфортнее на своей территории, т.к. должник будет больше нервничать, а мы покажем себя во всей красе, не всегда верна. Во-первых, наша задача не только вернуть деньги, но и сохранить отношения. Во-вторых, пригласить должника в гости конечно можно, но вот дождаться его приезда...
Другой вариант. Поехать в офис компании-должника, пригласить на встречу на нейтральной территории, встретиться «как бы случайно»... Здесь решение может принять только сам переговорщик, который подготавливает план встречи. Решение будет завесить от того планирует ли он договориться о встрече заранее или хочет провести внезапные переговоры; от необходимости присутствия на переговорах третьих лиц; необходимости доступа к печати и других факторов, указанных в плане.
На моей практике был случай, когда, установив ЛПР компании-должника, никак не удалось организовать с ним встречу. Он был постоянно занят, в разъездах; на звонки на мобильный он не отвечал, секретарь встречу с ним не согласовывала, ссылаясь на его сильную занятость; внезапным приездам в офис застать ЛПР так же не удавалось. С целью выхода на ЛПР было принято решения провести анализ его личности и его близкого окружения. Выяснилось, что при своей высокой загрузке ЛПР однако имеет привычку играть в теннис два раза в неделю. Судьбоносная встреча, заметьте, совершенно случайная, состоялась в кафе теннисного клуба. Переговорщику удалось не только уладить вопросы оплаты, но и получить бесплатный урок игры в теннис :).
А теперь наш следующий шаг — подготовка плана проведения переговоров. Но, об этом отдельно в моей следующей статье. Успехов!
, эксперт Brainity
| Оценка материала: | (4) |
На данный момент нет комментария к этому материалу.